Спросите у продавцов: «Представьте, что продаете кондиционеры для грузовиков, предназначенных для дальних перевозок. Подумайте, чем хорош ваш товар? Вы вспомните, как быстро кондиционер охлаждает салон, насколько просто им пользоваться и какой он бесшумный. Это всего лишь технические характеристики. Я хочу, чтобы вы объяснили, с чем на самом деле связана ценность продукции для клиента». Не удивляйтесь, если продавцы не ответят на вопрос, и подскажите им правильный ответ. Компания провела исследование и выяснила: кондиционеры сокращают количество аварий и больничных. Деньги, сэкономленные на этом, вдвое превышали затраты на покупку кондиционеров для грузовиков. Компания использовала эти аргументы, чтобы убеждать клиентов в ценности товаров. Прием General Electrics. Для многих товаров, особенно промышленных, самый эффективный способ продемонстрировать ценность — выразить ее в виде денег. Обратите внимание на таблицу 2, которую компания General Electric, известная эффективным ценообразов