«Якорь». Братья Сид и Гарри владели магазином одежды в 1930-е годы в Нью-Йорке. Сид продавал, Гарри шил. Если Сид замечал, что покупателю нравится костюм, он притворялся «дурачком». Когда покупатель спрашивал о цене, Сид звал Гарри, который работал в соседней комнате. Происходил такой диалог.
— Гарри, сколько стоит этот костюм?
— Этот? 42 доллара, — отвечал Гарри, не выходя из комнаты.
— Сколько? — Сид делал вид, что не понимает брата.
— 42 доллара! — повторял Гарри.
Сид поворачивался к покупателю и говорил, что костюм стоит 22 долл. Покупатель не заставлял себя упрашивать, так как думал: по сравнению с 42 долл. цена, которую озвучивал Сид, — подарок. Клиент выкладывал сумму на прилавок и уносил костюм.
Золотая середина. Когда покупатель не знает цену товара и не предъявляет требований к качеству или сервису, он будет склоняться к средней цене. Приведу пример.
Покупатель входит в магазин, в котором продаются сумки и чемоданы. Продавщица спрашивает, сколько он планирует потратить.
— Примерно 200 долларов, — отвечает клиент.
— За эти деньги можно приобрести прекрасный чемодан, — говорит продавщица. — Но прежде чем показать вам чемоданы этой ценовой категории, позвольте продемонстрировать один замечательный экземпляр. Я не пытаюсь уговорить вас на более дорогостоящую покупку. Просто мне хотелось бы показать вам весь ассортимент.
Продавщица приносит чемодан за 900 долл. и подчеркивает, что по качеству, дизайну и бренду это товар экстра-класса. Затем она возвращается к товарам ценовой категории, которая подходит клиенту, но обращает его внимание на модели чуть дороже: от 250 до 300 долл. Клиент приобретет модель дороже, чем планировал, так как подсознательно хотел бы купить премиальный товар. Даже если магазин не продаст ни один чемодан за 900 долл., стоит оставить его в ассортименте ради эффекта «якоря».
