Эта статья научит вас вести переговоры любых сложностей: начиная от бытовых до переговоров с крупными инвесторами или бабушками у подъезда.
В жизни молодой компании или стартапа переговоры – переломный момент. Зацепить инвестора может любая деталь, поэтому к ним надо серьёзно готовиться.
О переговорах и подготовке к ним мы поговорили с Йосефом Красиком – экспертом по продажным переговорам, основателем компании Normalsales.
Йосеф Красик даёт несколько пунктов, что важно сделать перед переговорами:
- собеседнику удобно с вами общаться, когда он о вас уже что-то знает. Поэтому следите за своими соц.сетями;
- пропишите перед переговорами границы: где и в чём вы готовы уступить и что хотите получить в результате переговоров. Часто возникает такая ситуация: мы – стартап, встречаемся с инвестором и за 500 тыс. долларов готовы дать 10%. Но так обрадовались получению инвестиций, что отдали 15% и после переговоров осознали, что это слишком большая доля и думаем, как мягко отказать;
- подготовить перечень того, что надо обсудить. Этот пункт особенно важен для стартапов и молодых компаний;
- собрать, как можно больше информации о собеседнике. Т.к. вы не знаете, что выстрелит во время переговоров.
Узнать больше о подготовке к переговорам вы можете в первой части интервью с Йосефом Красиком:
Во второй части интервью с экспертом мы обсуждали сложные переговоры: что подразумевается под понятием «сложные переговоры», как смягчить такие переговоры и получить выгоду.
Йосеф Красик поделился со стартапами простым хаком для сложных и холодных переговоров (холодные переговоры – когда вы понимаете, что оппонент уже принял решение и ему вас слушать неинтересно и не хочется).
Эксперт советует в такой ситуации действовать, как рыбаки: когда большая рыба попалась на крючок, не стоит тянуть удочку на себя – рыба тянет в одну сторону, вы в противоположную и, в результате, леска порвётся. Тогда рыбаки ослабляют леску, чтобы рыба ушла, и потом подводят её в себе. Вот так и в переговорах: когда вы понимаете, что ваш оппонент уже всё решил, так и говорите ему: «Зачем мне вам что-то рассказывать, вы уже решение приняли, на вашем месте я поступил также». Ваш собеседник будет немного ошеломлён. В такой ситуации часто слышишь в ответ: «Что вы, мы объективные люди, давайте мы вас послушаем.» и дают возможность говорить и услышат вас.
Узнайте о том, как получить выгоду в сложных переговорах во второй части интервью с Йосефом Красиком: