Когда вы покупаете чашку кофе, вы, возможно, замечали, что из трех вариантов размера – маленький, средний и большой – средняя порция часто стоит почти столько же, сколько и большая. Учитывая очевидную сделку, вы когда-нибудь выбирали самый большой и самый дорогой вариант?
Если это так, то вас подтолкнуло когнитивное предубеждение, известное как “Эффект приманки”, в котором преднамеренное представление дополнительного, немного менее привлекательного варианта – в данном случае относительно дорогого кофе среднего размера-подталкивает вас платить больше денег, чем вы бы рационально выбрали.
Эффект приманки был впервые исследован как потенциальная маркетинговая стратегия для влияния на потребительский выбор, но последние исследования показывают, что он также может иметь мощные эффекты в области найма, здравоохранения и даже политики. Это показывает нам, насколько легко наше суждение зависит от контекста, в котором представлены факты, даже когда эта дополнительная информация может не иметь никакого отношения к общему суждению.
Узнав об эффекте приманки, вы можете стать менее восприимчивы к этому бессознательному влиянию. Вы можете даже найти пути, чтобы положить его на свой собственный использование в качестве инструмента для убеждения.
Маркетологи используют эффект приманки, чтобы тонко повлиять на вас, чтобы купить аналогичную, но в конечном итоге более дорогую альтернативу вашей покупке (кредит: Getty Images)
Ка и многие из ныне печально известных когнитивных предубеждений, которые мешают нашему мышлению, эффект приманки был впервые задокументирован в 1980-х годах, и лучший способ понять эти эксперименты-рассмотреть пример.
Представьте, что вы выбираете авиабилеты из следующих вариантов.
Рейс а стоит $ 400 с промежуточной остановкой в 60 минут.
Рейс B стоит $ 330 с пересадкой в 150 минут.
Рейс C стоит $ 435 с пересадкой в 60 минут.
При этом исследователи выяснили, что большинство людей выбрали бы рейс а, так как он дешевле рейса С, но с более коротким временем ожидания-даже при том, что он значительно дороже рейса В.
Теперь посмотрим на другой набор рейсов:
Рейс а стоит $ 400 с промежуточной остановкой в 60 минут.
Рейс B стоит $ 330 с пересадкой в 150 минут.
Рейс C стоит $ 330 с промежуточной остановкой в 195 минут.
При таком раскладе большинство людей отдают предпочтение теперь рейсу В.
Логически говоря, это не имеет смысла: B не должен быть более привлекательным сейчас, чем в первом примере, потому что время ожидания и цена все еще точно такие же. Но изменение рейса C-чтобы иметь еще более длительную остановку-изменило то, как участники воспринимали другие возможности, так что теперь они предпочитали терпеть более длительное время ожидания по более дешевой цене.
В каждом конкретном случае полет C – “приманка” – должен был выглядеть похожим, но чуть менее привлекательным, чем один из других вариантов (“цель”). И это сравнение повышает воспринимаемую желательность цели. Эксперименты, исследующие такие варианты, обнаружили, что использование хорошо продуманной приманки, такой как это, может изменить мнение между двумя другими вариантами на целых 40%-показывая, насколько легко наши решения могут быть поколеблены тем, как они сформулированы.
