Они только думают что занимаются бизнесом.
Есть хорошая пословица, применимая к истории, о которой я хочу вам рассказать. Но, слепо руководствуясь именно этой пословицей, многие фрилансеры часто попадают в трудную ситуацию, так что будьте осторожны.
Пословица:
Если нечто выглядит как утка, плавает как утка и крякает как утка, то это, вероятно, утка и есть.
Джеймс У. Райли.
Еще в очень ветхозаветные времена, бизнесмены сообразили, что все взаимоотношения с клиентами будет удобно разделить на две категории - взаимоотношения с тем, кто приобретает продукт для себя (B2C, buisiness to consumer), и с теми, кто покупает товар для последующей продажи или использовании в бизнесе ( B2B, buisiness to buisiness) . Есть и третья категория, отношения с государством (B2G), но подробно рассматривать их я сейчас не буду.
Все эти типы покупателей имеют ярко выраженные черты, на которые и следует ориентироваться при выпуске товара или производстве услуги. Как пример - автомобиль для девушки должен быть красным (и вообще, выглядеть стильно), автомобиль для фирмы грузоперевозок - выгодным в приобретении и обслуживании, а автомобиль для государства - давать простор коррупционным схемам при общей картине законности закупки.
Возвращаясь к пословице - следует ли нам полагать, что если кто-то выглядит как бизнесмен, говорит как бизнесмен, и вообще - у него бизнес - то это и есть бизнесмен? Во многих случаях да, но не если дело касается России, где многие бизнесы возникли стихийно, на волне такого-же стихийного передела собственности. И сейчас будет пример в картинках).
Приходит нам однажды симпатичный лид (lead - запрос со стороны потребителя) на предмет создания продающих роликов для компании, занимающейся продажей земельных участков для дачного строительства. Объем работы весьма большой, поселков много. Более четкое ТЗ - вот вам странички с сайта, посвященные конкретным поселкам, отснять их и на основе того, что написано, сделать короткие ролики. Внятнее никто ничего нам сказать не может.
Смотрим сайт и видим что портрет целевой аудитории в сознании заказчика размыт. Конкурентные преимущества конкретного поселка не указаны. Каждый из них, судя по тексту, стоит в "очень живописном месте" рядом с каждым лес, рядом с каждым развитая инфраструктура, рыбалка и вообще, экологически чистое место, приятное для отдыха. Сразу видно, что когда-то давно была сделана первая страничка (и сделана неплохо, встречаются весьма отточенные обороты), заказчику она понравилась, а остальные создавались методом клонирования, с редким добавлением особенностей: тут рядом лыжный курорт, там рядом крупный торговый центр, здесь больница....
Первый поселок. Голое поле на опушке леса , рядом трасса. До озера 6 км (если по полю), рыбалки там нет в принципе. Это точно он? Ошибки нет. Читаем сайт и узнаем, что рядом развитая инфраструктура (карты показали банкомат в двух километрах и кафе системы "два узбека" в трех), АЗС и ... аэроклуб.
Так же было указано, что рядом есть действующий Храм и (цитата) Православный Источник со Святой Водой. Мы отсняли во всевозможных ракурсах все что увидели и задумались....
Нам ведь заказали продающий ролик? Стали искать преимущества, не противоречащие описанию на сайте. Их, кстати, оказалось немало:
- Круглогодичный и быстрый подъезд, от федеральной трассы 500 метров по дороге с твердым покрытием.
- Роза ветров исключает поток загазованного воздуха из Москвы.
- Почвы действительно хорошо подходят для строительства, низкая пучнинистость, грунтовые воды глубоко. Ленточный фундамент, позволяющий здорово сэкономить, будет полностью оправданным решением.
Воздействие на зрителя осуществляли тремя медийными потоками: видеорядом, графикой и голосом диктора. Графика и шрифты в стиле буклетов, на основе фирменного брэндбука.
Фидбэка от заказчика ждали достаточно долго. Я бы сказал, неприлично долго. Ну да ладно, другой работы хватало. Наконец (тут ура), приходит электрописьмо. В высокомерно-указующей манере (ну это ладно, нам не привыкать, но интересен ведь сам факт - с нами не общались по телефону принципиально), следующего содержания:
- Голос диктора не понравился, убрать. Нам не понятно, не нравится
этот конкретный голос, или текст? Голос можно взять другой, у нас
большая база. Текст можно переписать, никаких проблем. Но ответа
нет. - Конкурентные преимущества, указанные нами - убрать. Какие же
надо показать? То, что , по мнению заказчиков, надо было оставить,
более того, дать текстом на большой площади экрана, поразило нас
до глубины души. Мы даже на время впали в некоторый ступор:
Когда мы представили себе неких православных авиаторов, которые, увидев этот ролик, начинают заводить моторы своих аэропланов (нам почему-то представлялись именно такие, в стиле стим-панка, этажерки времен Первой Мировой Войны) и все слетаются на указанное в ролике поле... Нас пробил дикий, истеричный хохот...
Это были не бизнесмены.
Слышали такое понятие, как "золотой парашют"? Когда сделавшему карьеру чиновнику, при выходе на пенсию достается некое не пыльное, но доходное дело? Знай себе, сиди, да доход получай. Наши заказчики - это группа бывших военных. И прямиком из штаба (а вполне возможно, что и с мостика крейсера, должности их мы не знаем) люди и попали в продажу недвижимости. У них все атрибуты бизнеса, причем успешного: хороший костюм и машина, секретарша и водитель, офис, где все их величают по имени-отчеству и кланяются. Земля, которую они уполномочены продавать - вот она, ее много. Она хорошая, и покупают и так неплохо.
Где-то далеко, в параллельной Вселенной, экономисты рисуют
сложные схемы, маркетологи пробуют новаторские стратегии,
коучи изобретают нужную мотивацию, а эксперты по продажам
вычисляют оптимальный кипиай... Это все не про них, это все им
не надо. Их никто оттуда не сковырнет, а выше им не надо.....
Им нужен был вовсе не продающий ролик, а еще один атрибут своей успешности и мудрости... Мы им и делали такие атрибуты, целых два года, за вполне неплохую оплату. Выдаем партию роликов без всяких выкрутасов и наворотов (ведь чем больше наворотов - тем труднее потом переделывать), и спокойно ждем. Они как командиры, для поддержания реноме и самоуспокоения, находили какие-то кажущиеся им недостатки, мы даже не спорили. Потому что ровно два "туда-сюда" (присылаем им исправленный материал, нам еще что-нибудь находят) - и денежки летят на счет. Знали бы мы заранее - очень хорошо сэкономили бы себе нервы.
Просто примите как данность, что есть люди, которые.... (см. пословицу про утку в начале статьи), и вовремя умейте распознавать их.
Данная ситуация ни в коем разе не уникальна. Часто в своем ремесле мы сталкиваемся с тем, что крупная компания или успешный бизнесмен просто не понимают сути дискуссии с исполнителем. И все разногласия переводятся ими от конструктивного "давайте выяснять, как будет лучше" до кухонного "да они тут меня нагнуть пытаются". Как только Вы увидите такую реакцию на аргументированные возражения - мой Вам совет:
Или уходите, или просто делайте как они хотят, не забыв оговорить цену каждой переделки. Недостаток - получившийся результат будет ужасно смотреться в Вашем портфолио.
Будьте внимательны, и удачи Вам! Мы стараемся делится опытом, который считаем полезным для наших подписчиков, так что будем благодарны за подписку и комментарии.
Неделя самозанятого.
Решил вырасти? Спроси меня как.
Наш канал.
4 августа 2019 года
Денис Силаев.