Знаете ли вы, что главное в email-маркетинге?
В чем суть email-маркетинга? Как собирать базу потенциальных клиентов с помощью email-маркетинга и как ее монетизировать? Что большинство компаний упускают в своей стратегии?
Не торопитесь говорить о том, что вы используете email-маркетинг, если хотя бы раз отправляли своим клиентам рассылку по электронной почте. Вместо этого спросите себя, используете ли вы главные возможности, которые предоставляет email-маркетинг? Знаете ли вы о них?
Прежде чем углубляться в детали и погружаться в глубину email-маркетинга, нужно понимать саму суть этого инструмента. Знать главное.
Для начала предлагаем задуматься, какую роль играет email-маркетинг в бизнесе. Является ли он каналом продаж или лидгеном (источником контактных данных потенциальных клиентов), или вовсе выполняет функцию клиентского сервиса, повышая лояльность клиентов?
Суть email-маркетинга заключается в том, что он един в трех лицах и сочетает в себе все три функции (сбор базы, ее монетизацию и повышение лояльности). При этом email-маркетинг будет эффективен только в том случае, если вы используете все три составляющие, а не концентрируетесь только на одной из них. Нужно понимать, что упуская одну из трех главных функций и не работая над каждой из них одновременно, вы не сможете добиться значимых результатов.
В этой статье мы расскажем о трех китах email-маркетинга, которые помогут вам улучшить показатели бизнеса, облегчат работу и одновременно озадачат новыми вызовами.
Кит первый: сбор базы
Надеемся, что вы ведете базу клиентов (если нет, то начинайте прямо с сегодняшнего дня). База контактов – самый ценный ресурс бизнеса, который вы можете активировать в случае острой необходимости или использовать постоянно, продавая товар или услугу повторно и предлагая другие продукты из вашего ассортимента.
Но насколько быстро пополняется ваша база? Сколько усилий вы тратите, чтобы заполучить новый контакт? Чтобы база росла, вам или вашим продавцам и менеджерам необходимо каждый раз при общении с новым потенциальным клиентом запрашивать контактные данные. Но на деле, завершая разговор с клиентом, вы забываете попросить оставить контактный телефон или электронную почту. И так каждый раз. Клиенты обращаются к вам, возможно, даже покупают что-то, но потом бесследно исчезают. А вам остается только надеяться, что они когда-нибудь вспомнят о вас и придут снова…
Email-маркетинг помогает устранить эту проблему. Более того, email-маркетинг позволяет собирать базу без вашего личного участия или без единого человеко-часа. Внедрив на сайт или лендинг форму для сбора контактов, вы решите вопрос сбора e-mail-ов потенциальных клиентов, и база будет пополняться автоматически.
Но не все так просто, как кажется на первый взгляд. Сегодня люди уже не так охотно оставляют свои контактные данные. Чтобы человек, зашедший на ваш сайт, согласился оставить свои контакты, вы должны убедить его. Потенциальным покупателям нужно предложить что-то ценное взамен на электронную почту. Поэтому от качества и силы предложения в форме сбора контактов, зависит ее эффективность.
Если вы предложите посетителям вашего сайта взамен на их контактные данные что-то действительно ценное и полезное, проблем с наращиванием базы не будет.
Например, если вы занимаетесь уходом за мраморными полами, предложите посетителям сайта скачать полное руководство по уходу за полами.
Для каждого бизнеса предложение будет своим, уникальным, таким, который бы заинтересовал потенциальных клиентов. Подумайте и определите, что вы можете предложить любому посетителю вашего сайта взамен на контакты. Это может быть руководство или инструкция, сборник полезных советов, красиво оформленный каталог товаров или даже бесплатный образец продукта.
Главное, помните, что сбор базы с помощью формы захвата – это как первое свидание, на котором вам нужно произвести максимально хорошее впечатление, показать все свои достоинства, чтобы вторая сторона захотела продолжить общение и добровольно оставила вам свои контакты в ожидании второго свидания.
Кит второй: монетизация
Цель любого маркетингового инструмента – генерирование продаж. Email-маркетинг – не исключение. С помощью продающих писем, писем с акциями и предложениями вы активируете имеющуюся базу контактов, монетизируете ее. Одно письмо с предложением купить, отправленное по всем вашим клиентам, может принести результат в виде чистой прибыли больше, чем принесет отдел продаж за месяц работы.
При этом, различных технологий для повышения результативности продающих писем огромное количество. Вы можете сегментировать базу по типам клиентов, настраивать персонализированные или «умные» рассылки, которые предлагают клиентам именно те товары или услуги, к которым они ранее проявляли интерес, или которые с большой степенью вероятности их заинтересуют.
Но даже технологии и инструменты email-маркетинга не помогут, если в письмах не будет хорошего предложения. Здесь так же, как и в сборе базы, от правильно сформулированного предложения и призыва к действию зависит результат всей стратегии email-маркетинга. Если при сборе контактов результат – это постоянный рост базы потенциальных клиентов, то в случае с монетизацией, результатом является ваша выручка и чистая прибыль, которую приносят email-рассылки.
Поэтому не стоит торопиться и утверждать, что email-маркетинг не работает, если ваши письма клиентам не приносят продажи. Вполне возможно, в ваших рассылках не достаточно сильное предложение, и вам нужно его доработать или улучшить.
Кит третий: прямая польза
Обычно, предприниматели и маркетологи используют только две функции email-маркетинга – сбор базы и ее монетизацию. С точки зрения получения прибыли – это вполне логично. С точки зрения эффективности и использования возможностей email-маркетинга на 100% – пустая трата времени и сил.
Третий кит email-маркетинга, который приумножает все ваши усилия по сбору базы и ее монетизации и делает email-маркетинг по-настоящему результативным и стабильно приносящим продажи, – это прямая польза.
Прямая польза – это ценность, которую вы совершенно бесплатно даете своим клиентам через email-рассылки вне зависимости от того, являются они вашими клиентами или еще ни разу ничего у вас не покупали.
Отправляя письма, содержащие прямую пользу, вы не пытаетесь продать что-то, не предлагаете совершить какие-либо другие действия или решения, вы бескорыстно предоставляете своим подписчикам ценность – полезную информацию, советы, интересный контент.
Письмами с прямой пользой вы подогреваете базу: увеличиваете шансы монетизации. Согласитесь, не все клиенты, которые оставили вам свои контакты готовы сразу же совершить покупку. Возможно, им нужно больше времени, чтобы узнать о вас, или больше аргументов для принятия решения о покупке. Такие клиенты не отреагируют на продающие письма. Но если сначала отправлять письма с прямой пользой, раскрывая в них свою экспертность, авторитетность или просто давая ценность клиенту совершенно бесплатно, вы увидите, что отправленное через какое-то время письмо с предложением купить будет иметь гораздо больший отклик в виде заявок.
Таким образом, прямая польза это секретный ингредиент email-маркетинга, недостающее связующее звено между сбором базы и ее монетизацией. Но создание прямой пользы для клиента в виде писем требует серьезной работы. Те, кто поймет, какую пользу он может предоставить своим клиентам через письма по электронной почте, смогут добиться значительных результатов в email-маркетинге.
Email-маркетинг на трех китах
Email-маркетинг – это синтез трех главных составляющих: сбора базы, монетизации и прямой пользы. Если вы хотите получить результат в виде увеличении продаж и прибыли с помощью email-маркетинг, необходимо работать сразу в трех направлениях. Если вы не будете уделять внимание сбору базы – некому будет отправлять письма с предложениями купить или с прямой пользой. Если не будете предлагать купить в письмах – у вас никто не купит. А забыв про прямую пользу, которую должны нести ваши письма, вы потеряете большую часть потенциальных клиентов, которые, возможно, сомневаются в вашей компетенции или просто не доверяют вашей компании или не верят в преимущества продукта.
Но если вы проработаете все три направления, email-маркетинг станет одним из самых рентабельных инструментов продаж. Он будет работать как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе – принося продажи сейчас и приближая момент решения о покупке у тех, кто еще сомневается.
Понравилась статья? Ставьте оценку и пишите в комментариях слово «Огонь».
Запустите email-маркетинг в своей компании, воспользовавшись пошаговой инструкцией.