В 14 лет Александр Деев с друзьями организовал сбор и продажу груздей. Вырученных денег хватило только на спортивный костюм, но именно тогда к нему пришла идея использовать ресурсы леса. Он решил связать свой бизнес с дикоросами, когда в 2015-2017 гг. добровольцем тушил лесные пожары в Иркутской области. Деев осознал нерациональность природопользования в Прибайкалье: регион зарабатывает на экспорте леса, в то время как ежегодно собирается не более 10% ягод.
В 2018 году он открыл компанию «Дикая Сибирь», которая вышла на рынок с уникальным продуктом — пюре из таёжной ягоды без сахара и консервантов, — и стал его первым (и пока единственным) российским производителем. Казалось бы, исключительный продукт должен был взорвать рынок, а баночки с ягодным пюре — заполнить полки иркутских супермаркетов. Но продукт оказался востребован прежде всего у туристов и за пределами региона. Зато, как и рассчитывал Деев, у его бизнеса есть и природоохранная функция. «На лесных территориях появится тот, кто за ними приглядывает. Предпринимателю не выгодны пожары, кроме того, это защита от сплошных вырубок. К лесу относятся более внимательно», — рассказывает Деев.
О том, почему иркутяне пока не распробовали продукт «Дикой Сибири», в чем особенность ведения бизнеса в регионе и зачем Дееву крафтовая фабрика, предприниматель рассказал «Верблюду в огне».
Леса не только на экспорт
Для Александра поворотной точкой стало участие добровольцем в борьбе с пожарами в Иркутской области в 2015-2017 гг. Деев увидел богатства тайги, огромный биологический потенциал, — а Прибайкалье их не использует, за исключением древесины (область на 83% покрыта лесом). Тогда как другие сибирские регионы (в особенности Алтайский край и Томская область) уже давно зарабатывают на экспорте пищевых лесных ресурсов. «Исторически регион зарабатывал на пушнине, сейчас — на экспорте леса, сильной традиции собирательства никогда не было, что говорить о сегодняшнем дне. Но ресурсы огромны, так почему бы это не использовать? — размышляет Деев. — Дикоросы — возобновляемый природный ресурс, раз в 3-5 лет урожай на пике, а дерево растет 50-70 лет. Если грамотно организовать сбор, хранение и переработку ягод, в плюсе останутся все — и деревенские жители-сборщики ягоды, и кооперативы, и компании-переработчики, и регион в целом».
По официальным данным, в Иркутской области ягодники брусники, с которой в основном работает «Дикая Сибирь», занимают 1,6 млн га (это примерно 50% от общего числа ягодников). Средний биологический запас ягоды — 270 тыс. тонн, из них примерно половина (132 тыс. тонн) считается эксплуатационным запасом, при этом собирают только 13 тыс. тонн в год. При таком ресурсном потенциале в Прибайкалье поступает замороженная ягода из Карелии и Китая, что экономически невыгодно для региона, говорит Александр.
Поэтому Деев решил начать своё дело по переработке таёжной ягоды. Доцент кафедры химии ИГУ Роман Житов летом 2018 года по просьбе Александра провел эксперимент с ягодой на лабораторном химическом оборудовании. Получились сухие и водные экстракты, брусничная паста без добавок. Деев понял, что паста может стать базовым продуктом в его будущей компании. Изначальная идея — делать пасту и продавать ее кафе и ресторанам, а также через сети магазинов здорового питания: ориентир был на людей здорового образа жизни.
ПОЧЕМУ ДЕЕВ ВЫБРАЛ НАЗВАНИЕ «ДИКАЯ СИБИРЬ»
В названиях натуральной продукции часто используются слова Сибирь и тайга (см., например: 1, 2, 3, 4). Деев выбирал название из вариантов «Дикое сибирское», «Сибирские 100%» и т. п. Помогло обсуждение с коллегами из клуба «Байкальские стратегии»(предпринимательское сообщество; ищет прорывные стратегии развития региона), рассказывает предприниматель. Они пришли к выводу, что Байкал хорошо знают в России, но не за рубежом. Иностранцы (прежде всего из Китая, но также из Южной Кореи и Европы) позитивно реагируют на слова тайга и Сибирь — по ассоциации с чем-то натуральным, полезным, красивым. На одной из центральных улиц Гонконга, рядом с вывесками мировых брендов Деев увидел салон «Siberian Furs» — и выбрал для своей компании название «Дикая Сибирь»: оно полностью отражает концепцию и географию действий.
Стартапер стал повсюду искать инвестиции, но обращался только к частным лицам.
В результате переговоров с потенциальными инвесторами Деев нашел заинтересованного человека (имя не раскрывается): он выделил для стартапа 2,8 млн рублей. Деньги пошли на ремонт помещения, закупку оборудования и подбор команды. В августе 2018 года ООО «Дикая Сибирь» было зарегистрировано, а доли поделены между партнерами: 40% — у Деева, 60% — у инвестора (в базе данных СПАРК бенефициаром компании указан индивидуальный предприниматель из Краснодарского края Вячеслав Игошин. — Ред.).
Строить что-то новое для запуска бизнеса слишком дорого. Поэтому в июле 2018 года сняли бывшую кухню (60 кв. м) в столовой на улице Терешковой. Помещение было готово для производства пищевой продукции и соответствовало санитарно-гигиеническим нормам.
Важно было расположение: Деев говорит, не хотелось забираться в отдаленные районы. Там аренда дешевле (сейчас предприниматель платит 34 тыс. рублей в месяц), но было бы сложнее привлечь хороших специалистов для работы на производстве. Но площади уже не хватает: 3-этажные стеллажи заполнены готовой продукцией, немало места занимают холодильные камеры, оборудование для измельчения ягод и пастеризации тары. Недалеко от производства есть морозильный склад, в котором хранится сырье при температуре от -16 до -18 градусов.
КТО РАБОТАЕТ В «ДИКОЙ СИБИРИ»
На производстве занято 10 человек. Закупку сырья координирует замдиректора по производству Наталья Сопина, с 30-летним опытом заготовки дикоросов. За производство отвечает технолог Баярма Мазарханова. Анастасия Дубровина работает на международном направлении и готовит экспортные контракты. В штате есть бухгалтер, логист. Работает несколько фасовщиков, приходят студенты-практиканты. Студентку ИРНИТУ, проходившую практику в этом году, решили пригласить в штат на должность младшего технолога.
Мануфактура в бывшей столовой
Ягодная паста готовится на германском диспрегаторе, который стоил (вместе с доставкой) 800 тыс. рублей. Опасались, что высокотехнологичное оборудование задержат из-за санкций, но через 4 месяца машина пришла. Диспрегатор создавался для измельчения и гомогенизирования в условиях химических лабораторий. Используя его на пищевом производстве, компания выпускает уникальный продукт: идеально измельченную пасту из целой ягоды. Такую структуру не получить ни в блендере, ни в кухонном комбайне. Это фишка компании: переработанную ягоду без добавок, консервантов и сахара больше никто не продает. Обычно производители варенья и джемов протирают их с сахаром.
Сначала продукцию фасовали в ведёрки по 1 кг для местных ресторанов и кафе. Первым покупателем стал семейный ресторан «Арлекино». В декабре стали расфасовывать в стеклянные баночки по 35 г. По гипотезе Деева, это оптимальный объём, который помогает надолго сохранить свежесть продукта. Срок годности пюре при комнатной температуре — 6 месяцев. Технологи прогнозируют, что оно простоит гораздо дольше. Ведутся эксперименты по срокам хранения: первые образцы продукции каждый месяц открывают и проверяют. Тару стерилизуют в пароконвектомате (профессиональном кухонном тепловом оборудовании): 15-20 минут идет пастеризация водяным паром при температуре 90 градусов. Свойства ягоды также способствуют ее долгому хранению, ведь в ней есть собственные консерванты — бензойная и хинная кислоты.
ВО СКОЛЬКО ОБХОДИТСЯ ЯГОДА
Производитель может покупать ягоду круглый год, но разница в цене бывает существенной, рассказывает Деев. В сезон за 1 кг брусники отдают 200 рублей, а весной цена может подняться и вдвое, как случилось в нынешнем мае, — в этом году спрос превысил предложение. Оптовые цены на чернику и клюкву держались примерно на одном уровне (200-300 рублей). Дешевле облепиха — она стоит 80-100 рублей и 150 рублей в несезон.
Собранная клюква должна быть заморожена в первый месяц, брусника — в первую неделю, а черника — в ближайшие дни. На мануфактуре (Деев употребляет это название, потому что используется ручной и машинный труд) ягода перерабатывается сразу после размораживания. Сырье закупают не только в Иркутской, но и в Томской области, Красноярском крае, Бурятии и Якутии. В этом году мануфактура приобрела около 30 тонн сырья. В новом сезоне планируется закупить 240-330 тонн.
Почему сибирская ягода ценится больше за пределами Иркутска
Мануфактура выпустила маленькие баночки с ягодной пастой в декабре прошлого года, но оказалось, что предпраздничное время выбрано неудачно: потребитель не проявил внимания к новинке. Увы, дальнейшие попытки наладить розничную торговлю в Иркутске тоже были не слишком удачны: иркутяне не особо оценили продукт. Почему? Возможно, им дорого платить 120-150 рублей за баночку в 35 граммов, хотя она и эквивалентна 100 граммам варенья. Импортный джем за ту же цену купят более охотно. За много лет сформировалась привычка потребления чужой готовой продукции, считает Деев: «Долгие годы мы не вкладывались в производство. Так сложилось, что мы не ценим свою продукцию, свою землю и то, что она даёт нам, зато считаем, что импорт лучше по качеству, а покупать привозные товары, особенно заграничные, — это признак достатка».
В Иркутске продукцией «Дикой Сибири» торгуют магазин «Эко-польза», сувенирные лавки, интернет-магазин «Ирмаг». Во время маркетингового исследования нашли партнера — компанию «Элит Трейд»: она поставляет ягодное пюре в иркутские гостиницы, кафе и рестораны. С февраля более 50% продаж идет через этого дистрибьютора. За время работы успел появиться совместный проект — «Гид по сибирской кухне», который пропагандирует местную кухню, расширяя возможности для бизнеса не только с дикоросами, но также с рыбой, дичью, мясом.
ЧТО ТАКОЕ «ГИД ПО СИБИРСКОЙ КУХНЕ»
Это гастрономический проект, где собраны аутентичные сибирские блюда, которые подаются в местных ресторанах и кафе. Гид существует в виде карманной карты-буклета, а также онлайн-версии. Проект стартовал зимой 2019 года.
Проект ориентирован по большей части на туристов (ежегодно Прибайкалье посещает около 1,5 млн туристов): представлены блюда традиционной сибирской кухни, которые подают в ресторанах Иркутска. Для кафе и ресторанов, где пюре используют в выпечке, для изготовления напитков и соусов, мануфактура Деева делает другой продукт: ягоды перетирают без кожицы на протирочной машине. Получается однородное пюре без взвешенных частиц. На мануфактуре готовый продукт фасуют в пластиковые контейнеры по 1 кг, они есть и в розничной торговле.
Рассуждая об особенностях регионального бизнеса, Деев отмечает, что рынок в Иркутске инертный, а бизнес слишком размеренный во всем, от заказа упаковки до сбыта готовой продукции. «Новую упаковку для товара нам делают в течение полутора недель, а в Москве, например, она будет готова через 3 дня», — делится предприниматель. Он замечает, что местные дилеры осторожно относятся к новинкам, поэтому «Дикая Сибирь» планирует выходить на крупных партнёров, как METRO. Сейчас продукция «Дикой Сибири» проходит сертификацию. «Мы полгода исследовали рынок с готовым продуктом. Оказалось, сибирскую продукцию гораздо больше ценят далеко за пределами Сибири, но не в её границах. Так что большую часть продукции будем продавать не здесь, к сожалению. Таковы рыночные реалии», — рассказывает Деев. С этим пониманием пришла другая практика взаимодействия с дилерами: ужесточили ценовую политику, убрали поставку под реализацию. Вместо этого компания будет давать пробную партию на первые 2 недели, а затем выставлять счёт. При 100 % предоплате (минимальный заказ — 10 тыс.рублей) организуют новые отгрузки (теперь только самовывоз). Последней каплей стал недавний случай: «Через Фейсбук — так сказать, по знакомству — мне сделали заказ на 20 тыс. рублей. Я выставил счёт и самолично привёз товар. Через неделю звонок: заберите, пожалуйста, свою продукцию. У человека что-то не сложилось, бывает, но меня возмутило пренебрежение к моему личному времени и трудозатратам команды», — говорит Александр.
По наблюдениям предпринимателя, чем дальше от Иркутска — тем выше интерес к продукту. Например, в столице ягодная паста стоит на 100 рублей дороже. Работают пока небольшими объёмами с BAIKALSEA Company: в своем интернет-магазине она продаёт ягодную пасту за 240 рублей.
На полки био-супермаркетов Европы и Азии компания «Дикая Сибирь» планирует попасть с помощью участия в экспортной программе «Made in Russia» при поддержке правительства. По словам Деева, компания уже готовится к выходу на зарубежный рынок: переводится сайт, создается презентация для выставки в Германии. Деев отмечает, что в первую очередь необходимо решить вопросы по сертификации продукции: международная система сертификации Organic, которая содержит стандарты органической продукции, выращенной человеком, не совсем подходит для «Дикой Сибири», поскольку в ней нет стандартов для пищевых природных ресурсов. Ассоциация «Дикоросы», председателем которой является Александр Деев, занимается продвижением добровольной сертификации Wild. Главная сложность в том, что растения, произрастающие в естественных условиях, меняют свои свойства в зависимости от окружающей среды, — соответственно, возникают проблемы со стандартизацией качества, ведь многие факторы невозможно контролировать. Но сертификация необходима. Есть задумка объединить страны, совместный объём леса которых составляет 50% от всего, что есть на Земле, и создать систему сертификации на дикоросы, рассказывает Деев. В список таких стран входит Россия (22% мировых лесов), Бразилия (14,1%), Китай (4,2%), Конго (3,5%), Индонезия (2,7%), Перу (2,1%) и Индия (1,95%). Деев замечает, что это не будет стоить «космических» денег, если задействовать отраслевые сообщества. Сейчас организация активно сотрудничает с ассоциацией малых землепользователей Киргизии, помогая им искать каналы реализации их продукции в России. Вообще, констатирует Деев, у заготовителей, переработчиков и в целом в отрасли есть много проблем и задач — из-за несовершенного законодательства, отсутствия технологий и современного подхода.
КАК НЕДАВНЕЕ НАВОДНЕНИЕ СКАЗАЛОСЬ НА ОТРАСЛИ ДИКОРОСОВ
Некоторые заготовители, имеющие леса в аренде, из-за наводнения не могут попасть на свой участок и даже потеряли уже заготовленное сырье, рассказывает Деев. Если сельхозпроизводители получат компенсацию за потерянный урожай, то неизвестно, что будет с заготовителями. Поэтому государство должно одинаково подходить к проблемам сельского хозяйства и отрасли заготовки, считает предприниматель.
В конце июня на совещании у президента Владимира Путина в Братске замминистра сельского хозяйства говорил, что деньги пострадавшим от наводнения аграриям будут доведены. 30 июля правительство выделило на это 180 млн рублей.
Бизнес на страже леса
В целом, на сегодняшний день динамика роста компании позитивная, говорит Деев: продажи постепенно растут, каждые 2 месяца фиксируется прирост примерно в 2 раза. За первые 2,5 месяца работы выручка компания чуть ниже 1 млн рублей. Менее чем за год выручка составила около 13 млн рублей. Рентабельность на уровне стандартного производственного предприятия — около 40%, иначе производство пришло бы к постепенному упадку, считает Деев. Натуральное хозяйство требует больших вложений: например на обновление или замену внезапно вышедшего из строя оборудования. Окупить вложения он планирует в этом году, а дальше — привлекать следующий раунд инвестиций для расширения производства и выпуска новой продукции.
АЛЕКСАНДР ДЕЕВ, генеральный директор компании «Дикая Сибирь»
«Современный бизнес так устроен, что предприниматель постоянно находится в займах и поисках инвестиций, потому что мы не делаем инновационные вещи с тысячными процентами заработка, а ведём традиционный бизнес с более или менее ровной маржинальностью и рентабельностью»
Но несмотря на позитивную динамику, ожидания не оправдались: к сегодняшнему дню мануфактура не вышла на объём продукции, который планировался еще 3 месяца назад. Слабое место, по словам Деева, было в продвижении, конкретнее — в неправильном подборе специалистов на соответствующие должности. Маркетологи рисовали красивые и амбициозные планы, но не справлялись с работой «в поле», сталкиваясь с инертностью как предпринимательского сообщества, так и консультантов на местах. В итоге при договоренности с собственником бизнеса и организации поставок люди на местах (например официанты в ресторанах или продавцы в сувенирных лавках) не могли рассказать, какой продукт они предлагают, в чём его основная ценность. Команду по продвижению руководитель компании сменял дважды, наконец решил сократить отдел (он стоил компании 100-200 тыс. рублей ежемесячно) и поменять модель продаж — временно сделать упор на дистрибьюторов. Но Деев не отказывается от отдела продвижения. Он делает ставку на молодых специалистов без опыта: они «с горящими глазами пойдут вброд там, куда опытный специалист не рискнёт нырнуть».
На производстве сейчас выпускают несколько видов продукции: ягодную пасту и пюре, а также ягодные сиропы, — всего около 20 наименований. Пока мануфактура работала только с брусникой, клюквой и черникой, но в этом сезоне закупят облепиху, жимолость и голубику. Готовят к запуску новинки — вяленую ягоду и пудру. Сейчас «Дикая Сибирь» экспериментирует с конфетами, первые образцы уже прошли испытания и понравились дегустаторам. В дальнейшем рассчитывают достигнуть показателя в 1 тыс. наименований продукции.
Если в ближайшем году планируется переработать около 300 тонн сырья, то к 2024 году показатель увеличат до 1 тыс. тонн дикоросов, причём не только ягод, но также грибов и орехов. Деев отмечает, что это небольшая величина, например по сравнению, с группой компаний «РусБиоАльянс», имеющей производственные площадки в Карелии, Республике Коми, Архангельской, Вологодской областях и выпускающей более 50 тыс. тонн готовой продукции ежегодно. Но у предпринимателя нет тяги к наращиванию объёмов. По его словам, больше нравится крафтовая компания, а не огромный завод: интереснее вложиться в качество и уникальные характеристики продукта.
Бизнес, связанный с дикоросами, по мнению предпринимателя, имеет социальную и природоохранную функцию. «Сейчас мы перерабатываем столько сырья, сколько собирает 70-150 человек за сезон. Если компания начнёт реализовывать 1 тыс. тонн продукции, то 2 тыс. человек получат дополнительный заработок (один человек собирает за месяц 500 килограммов ягоды). Ягоду закупают в среднем по 150 рублей за килограмм, — это 75 тыс. рублей заработка для собирателя. Но из-за трудностей со сбытом люди не всегда охотно занимаются собирательством. Они должны видеть потребность в своей работе, должны быть уверены, что ягоду у них купят. Мы решили организовать для них сбыт и убедить, что он будет постоянным, долгосрочным и потребность в сырье будет только расти», — говорит Деев. — Если активно и масштабно заниматься дикоросами, то это может стать и природоохранной деятельностью: на территории появится тот, кто за ней приглядывает. Предпринимателю не выгодны пожары, кроме того, это защита от сплошных вырубок. К лесу относятся более внимательно».
В долгосрочных планах гендиректора «Дикой Сибири» — строительство в Иркутске новой мануфактуры, красивого здания из кирпича с современным архитектурным подходом, но в то же время с учетом традиций (в дальнейшем здание Деев хотел бы подарить городу). Предприниматель надеется, что строительство начнется через 10 лет или чуть раньше.
У предпринимателя есть идеи по культивированию ягоды: предположительно в районе Зимы, Тулуна, возможно, Черемховского района будут разбиты ягодные сады, чтобы привлекать туристов. Но это произойдет лет через 5, не раньше.
Автор: Екатерина Фалалиева