Примеры, которые позволяют понимать партнера, учитывая его психологические факторы:
- прогнозировать следующий шаг партнера;
- избегать каких-либо ошибок в период общения;
- выявлять не только сильные, но и слабые стороны;
- находить верный подход;
- адекватно определять собственные возможности;
Основные покупатели ПВН:
- Официальные лица
- ВТС (военно-техничесике специалисты)
- Торговцы и посредники.
Организационные факторы:
Официальные лица. Часто участвуют в заключениях сделок на экспорт ПВН. Они посещают выставки, деловые встречи, прочие мероприятия, и в конечном итоге способны принимать собственное решение относительно сделки.
ВТС (военно-техничесике специалисты). Занимается разработкой и заключением контрактов на экспорт. ВТС собираются сбором и анализом информации о рынке, сравнивают цены, а также устанавливают деловые контакты.
Торговцы и посредники. Действуют исключительно в интересах заказчика, но не забывают и о собственной выгоде. Занимаются сбором конкретной информации по запросам заказчика.
Межличностные факторы
Официальные лица. Относится к высшему управленческому звену в гос.структурах. Понесет полную ответственность за срыв контрактов, отвечать будет перед руководством страны. Работая, ориентируются на сохранение и укрепление собственных позиций.
ВТС (военно-техничесике специалисты). Относится к среднему управленческому звену коммерции или гос.структуры. Будет отвечать перед вышестоящим руководством. В своей работе ориентируется на рост и открывающиеся возможности.
Торговцы и посредники. Является связующим, но в то же время независимым звеном между покупателем и поставщиком. В процессе совершения сделки отвечает собственной репутацией. Работа торговцев и посредников ориентирована на конечный результат и выгодное проведение сделки.
Психологические факторы
Официальные лица. Постоянно стремятся к власти и сопровождающим её привилегиям. Обладают авторитарным мнением по каждому вопросу сделки. Прислушиваются лишь к мнению руководства страны.
ВТС (военно-техничесике специалисты). Работа ВТС заключается в достижении профессиональных стимулов, самоотдачи и престижа. Относятся к работе как к карьерной лестнице. Обладают собственным мнением по любым вопросам и сделкам. Также прислушиваются к мнению вышестоящего руководства.
Торговцы и посредники. Торговцев и посредников в работе привлекает привилегии и вознаграждения. Обладают ориентированным, но в то же время независимым мнением, которое ориентировано на мнение клиента по каждому вопросу. Подвержены мнению со стороны.
Факторы поведения
Каждый покупатель может совершать свои действия, находясь под воздействием собственных иллюзий, а также ошибок. Поэтому так важно учитывать все факторы относительно каждого покупателя, которые определяют его поведение. Не стоит забывать и об эмоциональных факторах.
Источник: FORTUNA.ARMY