Здравствуйте друзья. В прошлой статье мы рассмотрели проблему взаимопонимания и передачи информации. Я попытался объяснить почему собеседник зачастую не до конца понимает вашу точку зрения. Прочитать статью вы можете здесь.
Сегодня мы перейдем непосредственно к самим переговорам. Как же нам добиться успеха , как договорится с оппонентом и какие методы применить? Все это ниже. Читайте, запоминайте и не забудьте поставить лайк если информация была полезна.
Готовясь к переговорам, необходимо рассматривать несколько вариантов их завершения:
- Подписание соглашения на условиях, выдвинутых партнером.
- Прекращение переговоров без заключения соглашения.
- Проведение дальнейших переговоров, чтобы добиться более приемлемых условий.
Что необходимо сделать при встрече:
- Сравнить предлагаемые условия, зафиксировать сходные условия.
- Определить неясные/несогласованные позиции которые необходимо уточнить.
- Определить противоположные точки зрения, препятствующие договоренности.
Специалисты в области теории переговоров (да-да есть и такие) выделяют "мягкие", "жесткие" и "принципиальные" переговоры.
Во время "жестких" переговоров стороны настаивают каждый на своих условиях, переговоры базируются на политике силы, нажима. В оппоненте видят соперника, иногда даже противника, от которого требуют уступок как условие продолжения отношений. Такая практика бывает эффективной только в редких случаях. Нужно осознавать что такая позиция может привести к срыву переговоров.
"Мягкие" переговоры. Стороны видят в оппоненте если не друга, то коллегу. Во время переговоров они подчеркивают необходимость достижения соглашения, а не цели. Во время таких переговоров обычными являются предложения и уступки, подразумевается, что другая сторона также настроена дружески и сделает все необходимое, чтобы избежать конфронтации. При таких переговорах, зачастую, одна из сторон получает намного менее выгодное соглашение, чем ей хотелось бы.
Более эффективным является метод "принципиальных" переговоров. Следует отделить эмоции, убеждения, амбиции оппонентов, ведущих переговоры, от самого предмета переговоров. Нужно сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на позициях (как своих , так и партнера). Перед тем ка прийти к какому-либо решению, следует разрабатывать несколько вариантов соглашения.
Все эти методы можно оценить по трем критериям.
Метод должен быть направлен на достижение разумного соглашения, служащего интересам обеих сторон.
Метод должен быть эффективным.
В результате переговоров отношения между сторонами должны улучшиться или, по крайней мере, не ухудшится.
В идеале у вас должно получиться соглашение, которое удовлетворяет разумным интересам каждой стороны. Конфликтные вопросы решены максимально справедливо.
На этом все. Удачи Вам!
Другие статьи автора вы можете прочитать здесь.