Теория Адама Смита – экономического человекаВ особенности теории Адама Смита заложены следующие положения:
- личный интерес субъекта может сыграть определяющую роль и мотивировать его экономическое поведение;
- личный интерес может соответствовать интересам общественным, при этом данное соответствие достигается механизмом «невидимая рука»;
- человек, которого можно назвать «экономическим» является вполне компетентным не только в личных, но также и в общественных делах по вопросам экономики;
- одним из главных мотивов хозяйственной деятельности «экономического человека» напрямую является обогащение.
Законы в торговых отношениях:
ЗАКОН РИСКА
Риск является неотделимой частью любой сделки, особенно в сфере военной.
Следствия закона риска:
- уровень успеха продажи в ПВН тесно связан с тем фактором, насколько торговец оружием увлечен снизить риски для приобретающей стороны;
- покупку оружия может удерживать страх пред предстоящей неудачей, а также нежеланием сделать ошибку или принять неверное решение;
- сам процесс переговоров может не только снизить, но также и повысить опасения, риски и страхи покупающей стороны;
ЗАКОН ДОВЕРИЯ
Залогом удачного совершения любой сделки является уровень доверия, который возникает между участниками сделки:
Следствия закона доверия:
- уровень доверия повышается в процессе получения ответов на вопросы, имеющие основную цель – объяснить реальные потребности покупателя;
- продавцам оружия свойственно больше слушать, нежели говорить;
- внимательное отношение к запросам покупающей стороны благотворно влияет на контракт;
ЗАКОН ВЗАИМООТНОШЕНИЙ
Любой вид продажи оружейного продукта – это всегда продажа взаимоотношений.
Следствия закона взаимоотношений:
- прежде всего, покупателю очень важно выстроить доверительные отношения с продавцом;
- после продажи современного, сложного и высокоинтеллектуального продукта хорошие отношения сохраняются надолго;
- отношения, которые складываются между продавцом и покупателем гораздо важнее продаваемого продукта;
ЗАКОН ВОСПРИЯТИЯ
Доход компании, которая специализируется на продаже военно-промышленных товаров определяется тем, в каком виде организация продавца воспринимается покупателем.
Следствия закона восприятия:
- успех проведения сделки увеличивается, если и покупатель и продавец объединят свои усилия для достижения результата;
- продавец может получить хорошую выгоду, если представиться не просто продавцом, а также консультантом или же партнером по решению индивидуальных задач;
ЗАКОН КАПРИЗНОЙ МОТИВАЦИИ
Покупателю, как правило, нравиться приобретать оружие, однако он не любит, когда ему навязывают покупку или же манипулируют им.
Следствия закона капризной мотивации:
- сделать так, чтобы запрос покупателя был удовлетворен, продавец должен представиться вовсе не продавцом, а заинтересованным в сделке помощником;
- также очень важно чтобы продавец выступал в роли советника, рассказывая о том, как продаваемая продукция может легко удовлетворит все необходимые потребности национальной обороны, а также безопасности государства;
ЗАКОН ИМИДЖА
Общее восприятие полученное от сотрудничества со специализированным предприятием, которое готово предоставить покупателю потенциальную покупку.
Следствия закона имиджа:
- абсолютно каждый атрибут организации, даже внешний вид продавца, облик товара, упаковка, создает у покупателя определенный настрой и формирует у него желание сотрудничать с такой организацией, строить с ней отношения;
- никто не может представить продаваемые образцы военной техники лучше, чем разработчики или изготовители;
Вывод напрашивается сам собой: стремление компании создать для себя благоприятный имидж мотивируется желанием хорошо и выгодно выглядеть в глазах предполагаемых клиентов. Это может увеличить не только продажи, но также и стоимость самого бизнеса.
Самые частые вопросы о имидже, которые адресованы продавцам:
- Сможет ли продавец преподнести компанию в обществе и потенциальному клиенту?
- Проводятся ли специализированные мероприятия, которые направлены на укрепление имиджа продавца, а также организации?
- Существуют ли специальные подарки (корпоративные) с брендом организации для покупателей, а также сотрудников и клиентов?
Источник: FORTUNA.ARMY