Формула прибыли.
Когда предлагаю руководителям удвоить прибыль за пару месяцев – многие хватаются за голову и доказывают, что это невозможно.
Давайте посмотрим.
Формула прибыли
Прибыль = Число заявок х Коэффициент конверсии из заявок в покупку х Средний чек х Количество покупок в период х Маржинальность
Прибыль – чистая прибыль – деньги, которые вы лично можете тратить на себя. Если вы, как собственник думаете, что есть деньги бизнеса – вы ошибаетесь. Есть ваши личные деньги. Любая дополнительная канцелярия покупается на деньги из вашего кармана. Или на деньги, не дошедшие до вашего кармана.
Число заявок – сколько людей проявляют интерес к вашим курсам. Что будете считать заявкой – решать вам. Главное выбрать, и работать именно с этим определением. Можно считать посетителей сайта, звонки, доходы до вводного занятия, заход в физический офис. Если совсем не понимаете, с чего начать – берите доход до вводного занятия. Дальше разберетесь.
Коэффициент конверсии из заявок в покупку – то, что вы определили за заявку в прошлом пункте – вот с этим и работаем. Этот коэффициент показывает, сколько продаж будет на 100 заявок. Если вы считаете заявкой доход до вводного занятия, и на вводном занятии купили 8 человек из 10-ти пришедших, то коэффициент конверсии равен 80%.
Средний чек – сколько денег вам клиент отдает за одно доставание кошелька из кармана. Единоразово.
«Картошку будете?» спрашивают вас в сетях быстрого питания, пытаясь поднять средний чек. Чтобы за один раз вы отдали денег больше. Такие «картошки» должны быть и в вашем центре.
Количество покупок в период – сколько раз в месяц (или другой период) ваш ученик достает кошелек и что-то покупает. Не обязательно покупает снова месяц занятий. Что угодно. Чем чаще – тем лучше. Ведь каждый раз, когда что-то хотят купить – есть возможность повысить средний чек и что-то допродать дополнительно.
Маржинальность – это ваша себестоимость. Этот коэффициент показывает – сколько чистой прибыли у вас сидит в выручке. Считается в процентах. Например, маржинальность 30% показывает, что в 100,000 руб. выручки сидит 70,000 расходов и 30,000 – чистая прибыль.
Как быстро удвоить прибыль
Что удвоить прибыль – не нужно удваивать каждый показатель. Достаточно увеличить каждый показатель всего на 15%. Проверьте на калькуляторе, если сомневаетесь.
У нас 5 показателей. Каждый увеличим на 15% - получаем 1.15
Новая прибыль = 1.15 х 1.15 х 1.15 х 1.15 1.15 = 2,011
Увеличить любой показатель вдвое – достаточно сложная задача. А вот увеличить на 15% - достаточно просто. Об этом и будут следующие статьи.
Точки роста
Постоянно работать над каждый показателем – бесконечное дело. Всегда есть, что улучшать.
Гораздо эффективнее постоянно искать «узкое горлышко» - в каком показателе у вас самое слабое место. Если прекрасная конверсия, но количество заявок очень маленькое – нет смысла усиливать конверсию – надо больше заявок привлекать.
Именно ваша Точность в определении узкого места является ключом к снижению вашей вовлеченности в операционную деятельность бизнеса.