У меня есть правило, касающееся как менеджеров, так и меня самого-информация по оборудованию должна доноситься до клиента без искажения и преувеличений. Короче, не врать клиентам. Это не всегда полезно для бизнеса, многим приятнее верить в то, что он покупает немецкий генератор, чем слышать правду о происхождении-но это честно и помогает избежать рекламаций в дальнейшем( не всегда конечно, см. https://zen.yandex.ru/media/id/5d2cbeafd11ba200ac676547/kak-nechistyi-na-ruku-klient-vystavil-nas-na-million-5d2f2dbbc0dcf200ae4e70e1?via=izenkit)
Но чаще всего приходящий с некоторым опытом сотрудник основывается на том, как он работал раньше-и начинает «впаривать». Мне категорически не нравится это выражение, я привык утверждать, что мы продавцы счастья) С одним таким у меня был настоящий тяжелый бой)
Евгений работал до нас в автосалоне, и специфический взгляд на клиентов и работу с ними принёс с собой. Мы с учредителем выборочно слушаем, как новые сотрудники ( новых давно не нанимали, теперь просто иногда проверяем, кто как работает) общаются с клиентами. И вот мы обнаруживаем, что наш новопришедший Женя бессоветно крячит клиента-рассказывает ему про невозможность купить генератор без монтажа, продаёт авр там, где он не нужен-в общем, зарабатывает нам и себе деньги, что похвально, но не тем путём, который мы для себя избрали. На общем собрании ещё раз напомнил менеджерам, какое правило у нас главное, затем лично попросил Евгения не вводить клиентов в заблуждение и связаться с теми, кого он уже успел нагрузить, и изменить их заказ в соответствии с их нуждами. Показалось, что он все понял.
Но раз уж человек отличился, решил поставить его на контроль. И через неделю опять поймал на продаже ненужных допов-в этот раз это был блок авр с подогревом-а в тёплом помещении это не требуется. Да и в принципе требуется очень редко. Клиента забрал себе, Женю предупредил, что третий залёт существенно ударит по его премии-а там и до увольнения можно довпариваться. Финансовый стимул ему помог, помог отлично) он долгое время был нашим лучшим менеджером, быстро стал ведущим-потом ушёл на должность повыше на другое место работы, ушёл по-человечески, заранее обсудив со мной свои перспективы.
Прошло уже больше года с нашего «расставания», но на его уровень пока никто больше не вышел. Честно продавать, и при этом продавать хорошо-нужен талант)
Вспомнить эту историю меня заставил один местный комментатор, который в силу недостатка ли понимания, или в силу какой то детской психотравмы старательно наговаривает на нас и утверждает, что мы нечисты на руку и «впарили» нашему клиенту плохой генератор-с чем я категорически не могу согласиться) Поэтому и привёл единичный пример, как подобное могло произойти-но мы с этим вопросом разобрались. Каждый год мы обзваниваем всех наших клиентов, проводим им ТО-и не получаем негативных отзывов о нашем товаре. А когда нас рекомендуют друзьям-это лучшая и самая приятная для нас похвала )
Подписывайтесь, если интересно, спрашивайте, если нужны советы, пишите на почту,если нужен генератор или монтаж-я на связи)
Roman@garantgen.ru