Нам кажется, что мы сильные и независимые люди, принимающие все решения самостоятельно. Но на самом деле нас могут к ним подталкивать. Screenlifer рассказывает, как интернет-маркетологи используют когнитивные искажения, чтобы заставлять покупать вещи, которые нам не нужны.
Что такое когнитивные искажения
Когнитивные искажения — это своеобразные баги в нашей системе мышления. Дело в том, что для экономии ресурсов наш мозг пользуется так называемыми автоматическими мыслями. Это реакции на определенные раздражители внешнего мира — они появляются по заранее прописанному сценарию, без предварительной цепочки логических рассуждений. В итоге мы получаем абсолютно иррациональные выводы, которые мозг воспринимает как логичные и верные, хотя должного анализа он не производил.
Возникать такие искажения могут по ряду причин, среди них недостаточность информации или отсутствие времени на ее обработку, эмоциональные факторы, социальное влияние и многое другое.
В интернет-маркетинге эти баги используются для того, чтобы подтолкнуть человека к принятию решения о покупке.
Эффект привязки и систематическая ошибка внимания
Ситуация
Ваш любимый блогер в сторис Instagram рассказывает, что попробовал новый продукт и описывает, как он ему понравился. Блогер замечает, что заказывал товар из-за рубежа за 50 долларов. Затем вы видите рекламу того же продукта в Facebook, потом натыкаетесь на статью о нем, а еще товар всплывает в беседе с коллегой. В конце концов, вы снова замечаете рекламу продукта, только на этот раз вам показывают цену не 50 долларов, а 30 плюс бесплатная доставка на следующий день. И вот вы уже на сайте магазина оформляете заказ.
Что произошло на самом деле
В этом случае за принятие решения о покупке ответственны сразу три когнитивных искажения. Во-первых, эффект привязки, или якорение. Он означает, что люди склонны считать первую увиденную информацию о чем-то самой достоверной.
В нашем случае первая информация создала положительный образ товара и обозначила его «истинную» ценность: те самые 50 долларов и сложности, через которые прошел блогер, чтобы его получить (доставка из-за рубежа). Дальше, когда вы уже знаете «истинную» ценность и видите возможность получить безусловную выгоду (как вам кажется, сэкономить деньги и время), вы просто не можете пройти мимо.
Во-вторых, не последнюю роль тут играет систематическая ошибка внимания. Это именно то искажение, при котором, узнавая о чем-то новом или посвящая свое внимание какой-то теме, вы вдруг начинаете видеть это повсюду. Но на самом деле в объективной реальности больше товара не становится, просто вы чаще обращаете на него свое внимание. Так что же произошло в ситуации с покупкой продукта? По мнению маркетологов, вы — целевая аудитория этого товара, поэтому его упоминания поджидали вас во всех привычных каналах получения информации.
Не обошлось здесь и без каскада доступности. Это искажение, при котором информация, которую повторили много раз, становится правдивой. Именно поэтому маркетологи часто делают выбор в пользу агрессивных рекламных кампаний и задействуют максимальное количество каналов продвижения.
Понравился материал? Ставьте лайки и подписывайтесь на канал Screenlifer Media. У нас интересно!