Вы горячий спорщик, но это не всегда вам помогает? Эта статья для вас! Вы знаете, что вы правы, но почему-то окружающие все равно вас не слушают? Эта статья для вас! Вам часто приходится слышать возражения своих коллег или клиентов? Это статья опять-так для вас! Вы планирует новое дело? Это уж точно статья для вас! Освойте 3 основных принципа конструктивного диалога! А, если вы уже имеете таковые, сравните их с нашими золотыми правилами.
Неотъемлемая и важная часть человеческой жизни – это общение с другими людьми. Представляете ли вы мир без общения? Без высказывания своей точки зрения? Без интересных мнений, без аргументов, иногда рациональных, подчас очень эмоциональных. Без интернета и Фейсбука, в конце концов! Я знаю, что прошу вам о невозможном. Так давайте поговорим, о возможном, о том, что можно сделать, чтобы снизить градус напряжения в переговорах, личных или деловых.
Первое правило. Старайтесь не спорить.
Говорят, что в споре рождается истина. Это, смотря в каком споре. Если вы продавец, то знайте, что в споре рождается провал продаж. Спор в начале контакта — это безусловное зло для продавца, так как ведет к раздражению клиента. Спор обостряет противодействие, вызывает отрицательные эмоции. Спор хорош только в том случае, если люди находятся на равных позициях, исполняют одинаковые по значимости роли. Спор двух коллег — продуктивен, да и то, если он конструктивный. Спор начальника с подчиненным чреват обострением отношений. Между ними, конечно, может быть обсуждение, но оно не строится по законам спора. Спор подразумевает автономию позиций и мнений. В отношениях клиент — продавец изначально заложена зависимость и непропорциональность.
Даже в академических учреждениях спор строится по определенным технологиям и в определенных, оговоренных заранее ситуациях. Ну, правда, читатель, подумайте. Университет. Цитадель теоретической мысли, Альма-матер творчества. Казалось бы, вся жизнь здесь должна проходить в спорах, которые «рождают истину». Вполне логично. А теперь представьте спорящего студента на экзамене, который пытается доказать преподавателю-профессору, что тот не прав. Как вам такая картина ? Вы знаете, и я знаю, чем это окончится — двойкой. Вот и спор с покупателем кончится неудом в вашу зачетку, отметки из которой имеют прямую конвертацию в заработную плату. А в университете, если уж завершать данную метафору, существуют коллоквиумы, на которых и спорят. Кстати, эти коллоквиумы, по моему опыту, проводятся не так-то часто, то ли студенты такие тупые или ленивые, что самим спорить не о чем, то ли преподаватели не особо любят спорить, то ли еще есть причины, которые мне неведомы…
Когда вы отвечаете на возражение своим возражением, контраргументом, возможно, вы совершаете сразу несколько ошибок. Вы не даете вылиться до конца энергии вашего оппонента. Возражение — это каким-то образом заблокированная энергия. Контрвозражение продавца, коллеги, знакомого подобно плотине, препятствует свободному течению. Энергия возражения удваивается и приобретает еще более негативный характер. Равнодушие может перерасти в раздражение, которое в свою очередь может превратиться в негодование, а дальше в злость. (Надеюсь, до гнева не дойдет.)
Если вы продавец, споря, вы показываете, что вы не согласны с клиентом. А клиент избалован рыночными отношениями, он любит согласие. Если вы руководитель и спорите с подчиненными, они, конечно, замолчат, но согласятся ли они действительно? Ведь они могу просто закрыться и перестать выражать свою точку зрения, которая, подчас, очень важна. Если вы постоянно спорите со своими друзьями, то вы рискуете их потерять. Другое дело — иногда поспорить с друзьями – это полезно и даже очень интересно. Но только иногда. Согласитесь, что нашим друзьям тоже нужна поддержка, и друзьям нужны единомышленники!
Читать дальше...