Воздействие на органы чувств
Хорошие маркетологи – это еще и неплохие психологи. Здесь можно выделить сразу три манипуляции, воздействующие на органы чувств:
- зрение;
- обоняние;
- слух.
Каждый цвет имеет свое воздействие на психику человека, влияет на настроение, возбудимость, существует целая наука о цветотерапии. Чем и пользуются супермаркеты. Например, оформление зала в синей и зеленой гамме увеличивает средний чек. Красные и желтые ценники привлекают внимание. Нередко залежалый товар заворачивают в красную упаковку или ленты. Привлекая внимание, он быстрее раскупается.
Различные приятные запахи еды, в частности выпечки, заставляют делать спонтанные покупки. Особенно, если примешивается чувство голода. Именно поэтому многие торговые сети имеют собственное производство хлебобулочных изделий, салатов и вторых блюд.
И, конечно же, какой супермаркет без музыки. Темп позволяет не только влиять на скорость потока покупателей, например, в часы-пик, но и вводит в некоторое трансовое состояние. Ритмичная музыка заряжает драйвом, побуждая покупателей к спонтанным покупкам. С другой стороны, медленная музыка задерживает у полок, нагружая тележку ненужными покупками. А это в среднем на 30% больше.
Расположение товара
Полки, расположенные на уровне глаз и рук, называют золотыми, т.к. именно с них осуществляется 30-40% продаж товара со стеллажа. Именно на них и располагаются самые дорогие товары, и так вниз по убыванию по стоимости.
Особое внимание и к расположению самих стеллажей. Самые востребованные товары, составляющие продуктовую корзину, не располагают рядом друг с другом. Покупателю придется пройти половину магазина, заодно прикупив что-то еще. Именно по этой же причине вход и касса располагаются на удалении друг от друга.
Сопутствующие товары
Нередко на полках размещаются товары разной категории. Например, рядом с пивом располагаются снеки и чипсы, рядом с чаем стойки со сладостями. Так называемые сопутствующие товары.
Покупатель, возможно, не собирается покупать печенье к чаю, но попавшееся на глаза выгодное предложение увеличивает покупку. А ведь он хотел только чай. Поэтому рядом с основным местом продаж размещают акционные либо дорогие сопутствующие товары.
Товары-магниты
Они же товары-приманки. Периодически каждый супермаркет предлагает товар по очень выгодной цене. При этом нормального срока годности, качества и даже известной марки. Казалось бы магазину это абсолютно не выгодно. В чем подвох? По статистике только небольшой процент покупателей приобретает именно товар-магнит, остальные попутно накидывают и другие товары. Именно на них и делает ставку супермаркет, ведь вся покупка полностью окупит высокую скидку.
Акционные товары
Совсем другое дело товары по акции. Здесь могут быть как реально выгодные скидки, так и простые манипуляции. Постепенно людей приучили, что акционный ценник означает выгодную покупку.
При этом никакой скидки на товар может и не быть, более того нередко еще и повышается. Но красно-желтый маркер с ограниченным предложением по времени делает свое дело, увеличивая вес корзины. Мало кто из покупателей будет отслеживать изменение цены или сравнивать с другой торговой сетью.
Прикассовая зона
Самый мелкий и дорогой товар расположен на кассах. Недорогой пакетик кофе на самом деле может иметь наценку более, чем 100%, а то и накрутку в несколько раз. Детские сладости, такие как шоколадные яйца, батончики, леденцы и т.п., всегда расположены на уровне детского роста.
Фокус в том, что пока покупатель стоит в очереди, он рассматривает предложенный ассортимент. Вроде стоимость небольшая, и уже очередная жвачка или шоколадка увеличивает средний чек.
Программы лояльности
Практически все торговые сети имеют свои программы лояльности для покупателей, а именно дисконтные и накопительные карты. С одной стороны, покупатели имеют дополнительные скидки или бонусы, позволяющие экономить. С другой, эти карты привязывают человека к магазину.
Допустим, есть два равноудаленных магазина с одинаковыми ценами. Куда пойдет покупатель? За него решит карта лояльности в кошельке, ведь невыгодно отказываться от дополнительных бонусов. При этом товар может быть дороже, а сам супермаркет – дальше.
Собственные торговые марки
Пожалуй, это единственная положительная уловка маркетологов. Многие крупные торговые сети разрабатывают собственные торговые марки продуктов. Это не значит, что их и производят. Они владеют товарным знаком, а заводов, работающих под заказ, может быть несколько, в том числе и заграницей. Например, сладости турецкого производства «Mix Bar» являются собственной торговой маркой сети «Пятерочка».
Здесь двойная выгода. Покупатели могут приобрести отличного качества товар по приемлемой цене, ведь сети не нужно тратиться на рекламу. С другой стороны, данный товар можно приобрести только в определенном супермаркете. Тем самым, сети завлекают покупателей не хуже программ лояльности