§1. Обход возражения — Нужно посоветоваться…
На консультации задать вопросы клиенту:
- Ваши родственники, друзья, знакомые в курсе сложившейся ситуации?
— Да, они знают
(в 99 % случаев, если клиент сидит перед Вами, разумеется он узнал у родственников, друзей и знакомых как следует поступить, далее ищет информацию в интернете «форумы, статьи, законы, практика». Не разобравшись в решении, оставляет контактные данные на странице сайта, по телефону убедившись в компетенции юриста находит время и приходит к Вам на встречу.)
2. Что рекомендуют?
*Если клиент сомневается, наводящим вопросом подсказываем — Советуют решать?
(Обычно данный вопрос ставит клиента в маленькое замешательство, перед нами сидит человек с нерешенным вопросом, который желает его разрешения. Мы понимаем что он ответственен, вывод — его окружение адекватное. Клиент осознаёт, что если есть проблемы и не решенные вопросы их нужно решать, именно поэтому он у Вас. Парадокс в следующем: если не рекомендовали, клиент согласится ввиду понимания, что решать проблемы — это нормально и разумеется окружение советовало решать. В завершении консультации, возражать себе клиент не станет, он не станет перечить себе изначально говорив одно и утверждать иное…)
$$$$$ Прорабатываете оставшиеся возражения наводящими вопросами. Выставляете предложение от которого отказаться невозможно, а именно ценность которого превышает цену…
МОИ ПОЗДРАВЛЕНИЯ КОЛЛЕГИ, с Вашей помощью клиент Сам себя закрыл на договор...
*Исполняйте обязательства по договору!