На прошлой неделе случился интересный опыт. Впервые в своей карьере я провёл полноценный тренинг по переговорам. Не в рамках рабочего процесса, не в процессе обучения новых сотрудников, не в качестве передачи опыта коллегам. Не так. Полноценный мастер-класс в непрофильной для меня области.
Предыстория. Мой друг — владелец фирмы по ремонту жилплощади, а именно коттеджей, бунгало, шале и прочих площадей. В основном, квартир, конечно. Пока не появился этот блог, он только догадывался о моей экспертности. Но, почитав некоторые публикации в сообществе, решил обратиться за помощью ✊🏻
Фирма работает так: размещается реклама в интернете, по каждому лиду звонит колл-центр, назначает встречу с замерщиками. Те выезжают на место, оценивают фронт работ, собирают все параметры помещения, и озвучивают предварительную цену. После чего заключается договор и назначается встреча уже с прорабом, который будет руководить бригадой именно на этом объекте. Затем идёт закупка стройматериалов, и сами ремонтные работы.
Зоной роста для бизнеса является увеличение конверсии из выездов замерщиков в заключённые договоры. Так как рынок достаточно плотный, и разброс цен минимальный, каждый клиент достаётся за немалые деньги, лид выходит очень дорогой. Поэтому выезд, сделанный «впустую» — очередная дыра в бюджете. Задача: научить замерщиков работать как продажников 🦸♂
Времени на подобные активности у меня катастрофически мало, в моей сфере занятости нет никакой сезонности, загруженность равномерно высока круглый год. Да и в наше с вами сообщество надо успевать писать советы и кейсы с полей. Но как другу не помочь?
В субботу мне организовали два выезда с разными специалистами на объекты, чтобы собрать «анамнез» — где мои будущие студенты проседают? С какими возражениями приходится работать, как презентуют свои услуги и сам договор?
На втором выезде я немного ужаснулся, побывав в чужой квартире. Не ожидал, что москвичи могут вообще жить в такой грязи, но, ситуации бывают разные, хорошо уже то, что решились из неё вылезти. Чёрную плесень в ванной до сих пор вспоминаю, и передёргивает 🤢
Словом, я собрал все нужные мне сведения, пообщался с другом, «пощупал» болевые точки. Всю эту историю проанализировал, натянул на неё свой опыт, прописал типовые речевые конструкции, и упаковал в мастер-класс, который с успехом и провёл. Улучшение результатов пошло с первого же дня, но это совсем другая история.
Знаете, так бывает, когда варишься много лет в профессии, тебе уже почти всё кажется ну таким очевидным и простым, как будто ты знал свою специальность буквально с рождения. А потом видишь, как упоённо «отдел продаж» вместе с руководителем тобой заслушивается… И думаешь, да, нам с вами в @peregovorist ещё мнооогое предстоит обсудить. Не пропадайте с радаров 📡
P.S. А вот на первом выезде было гораздо интереснее. Нам не открыли дверь, и на телефонные звонки отвечать перестали. По словам коллеги, так происходит довольно часто. Маякните в комментариях, есть ли в вашем бизнесе такая проблема? Оформлю для вас несколько советов, которые помогут уменьшить риск ситуации, когда клиент «отваливается». Успехов!
Вступайте в ряды сообщников @peregovorist
Базовые лагеря в Zen, Telegram, Instagram, VK
Здесь вы научитесь побеждать! 💪🏻