В прошлый раз мы говорили о том, как оценить качество контента на сайте. А теперь поговорим о том, как проверить маркетинговую упаковку сайта.
Что такое продающие способности (маркетинговая упаковка)?
Итак, под «продающими способностями» понимаются факторы, которые мотивируют пользователя совершить целевое действие (сделать покупку, заказать звонок и так далее). Их аж 10 штук. Поехали.
1. Наличие УТП.
УТП (уникальное торговое предложение) — это максимум 2-3 предложения, которые отражают клиенту всю выгоду сотрудничества с Вами. Его отличительные черты:
- Уникальность. В нём Вы предлагаете то, чего конкуренты не смогут дать покупателю.
- Выгода. Ключевой момент. Указывается, что клиент получит от покупки/сотрудничества.
- Значимость. Выгода достаточно весомая, чтобы покупателю она была интересна.
Звучит жутко. Но на самом деле всё проще простого. Рассмотрим две стоматологические клиники:
Неправильно: Фотоотбеливание зубов на американском аппарате ZOOM 4. Приемлемые цены. Скидки при первом посещении.
Правильно: Фотоотбеливание зубов за 10000 рублей. Осветление на 10-12 тонов. Достижение эффекта за 1,5 часа в рамках одной процедуры. Безопасно для эмали. При первом посещении клиники — бесплатная диагностика.
Видите разницу? Во втором варианте есть все три отличительные черты УТП. Таким предложением потенциальный клиент наверняка заинтересуется.
Вывод: чтобы зацепить посетителя и мотивировать его к покупке, на сайте должно быть грамотное УТП.
2. Продающий контент внутри товара.
Зашёл в карточку товара, а там тебе и технические характеристики, и сравнение с другими продуктами, и все преимущества описаны! Ух, аж слюнки текут, купить бы побыстрее! Вот таким и должно быть описание товара, а не голые ТХ и производитель. В идеале такой контент должен быть добавлен к каждой позиции ассортимента.
Вывод: к товару нужно добавить продающее описание – оно не только подогреет у покупателя интерес к продукту, но ещё и отстроит от конкурентов.
3. Наличие цены товар на сайте.
Как бы Вы не боялись демпинга, на сайте должна быть цена товара. Исключение — составные или сложные продукты, стоимость которых рассчитываются индивидуально.
Почему так важно указывать цены на товар?
- Поисковые роботы выше ранжируют сайты, на которых указывается стоимость ассортимента.
- Пользователей бесит, когда они хотят что-то купить, а цены нигде нет. «Уточните цену по телефону» не прокатит. Они её уточнят на другом сайте, а потом сделают там заказ.
Вывод: на сайте должны быть цены на товар – они удержат покупателя и помогут раскрутке в поисковых системах.
4. Актуальная информация в новостях и ленте скидок.
Покупатели очень любят «живые» сайты. Раз зашёл, а там скидка, два, а там уже и товар какой-то новый крутой подвезли, и обо всём этом в новостях пишут. Отчего бы и не посмотреть? А почему бы и снова на этот сайт не вернуться, вдруг ещё что-то новенькое будет? Айда!
Ведите ленту. Пишите новые статьи в блог, обновляйте новости, информируйте своих покупателей о скидках, акциях и других важных событиях. А они отблагодарят Вас своим интересом и новыми заказами.
Вывод: на сайте должна регулярно обновляться новостная лента и публиковаться новые спецпредложения, чтобы провоцировать дополнительный интерес у целевой аудитории.
5. Наличие характеристик у товара.
Знакомьтесь, это товар. Здрасьти. А какие у него характеристики? Не написано? Ну да ладно, на другом сайте гляну. И куплю, наверное, тоже на другом сайте. Там же обо мне соизволили позаботиться и рассказать о товаре!
Всегда пишите хотя бы краткое описание характеристик товара. Скопируйте их с официального сайта производителя на худой конец. Главное, чтобы они были!
Вывод: на сайте обязательно должно быть описание характеристик товара. В противном случае посетитель может перейти на другой сайт и сделать покупку там.
6. Раскрытие факторов доверия.
Доверие — это один из приоритетных факторов, на основании которых покупатель принимает решение о выборе продавца. Нужно подумать, какие сомнения терзают целевую аудиторию сайта и развеять их несколькими мощными тезисами.
Причём это должно быть не банальное «почемумыкание», а убедительные аргументы. Например, гарантия возврата денег или оплата после получения товара. И об этом нужно обязательно рассказать на сайте.
Вывод: на сайте должно быть кратко и понятно, но убедительно рассказано, почему покупатель должен доверять продавцу. В противном случае вероятность покупки снижается до нуля.
7. Прямой призыв к действию.
Эмм… Ну чё, может купите? Нет? Ну Вы подумайте, с женой там, с детьми, с завхозом, с коровой посоветуйтесь. Мы подождём, нам то чё, продажи нужны что ли? Не-не, не торопитесь!
На сайте должен быть уверенный и прямолинейный, но не наглый призыв к действию, который замотивирует покупателя не откладывать приобретение в долгий ящик. Это ни в коем случае не «Покупай прямо сейчас, быстрее давай, ну давай, не телься», а что-то вроде «Не нашли то, что нужно? Позвоните и мы поможем подобрать нужный товар» или «Заполните форму на сайте и получите скидку» .
Вывод: должна быть мотивация пользователей к действиям. В противном случае он найдёт её на сайте у Вашего конкурента.
8. Возможность сравнения товаров.
Это очень полезная функция, которая помогает посетителю сделать выбор. Увеличивается удобство пользования, а следом за ним и впечатление потенциального покупателя о сайте в целом. А хорошее впечатление о сайте стимулирует купить что-то именно на нём.
Вывод: чтобы увеличить уровень комфорта при использовании и улучшить впечатление покупателя о сайте, нужно добавить инструменты сравнения товаров.
9. «Вы-ориентированные» тексты.
Покупателю в большинстве случаев плевать, какой у Вас «широкий ассортимент» и «индивидуальный подход». Потому что таких вот молодцов пруд пруди на каждом углу. А вот молодцов, которые говорят о том, что получит клиент при покупке – единицы. И Вы должны войти в этот маленький кружок.
Дело в том, что «Вы-ориентированные» тексты гораздо лучше воспринимаются покупателем. Они доносят важнейшие тезисы до головы целевой аудитории в разы быстрее и качественнее. Почаще в своих текстах обращайтесь к покупателю на «Вы» и говорите, какую выгоду ОН получит, а не какой у Вас магазин замечтательный! Его интерес и благодарность в виде заказов себя ждать не заставит.
Пример:
Ищем «боли» Ваших потенциальных клиентов, чтобы простым и доходчивым языком объяснить, как Ваше предложение может быстро и качественно решить их проблему. Проанализируем маркетинговую стратегию конкурентов и подскажем, как Вам выйти вперёд.
Вывод: тексты на сайте должны рассказывать о выгодах покупателя с позиции «Вы получите». Другие подходы малоэффективны и характерны для устаревших сайтов.
10. AIDA или аналоги.
AIDA – (Attention-Interest-Desire-Action) это формула составления продающего текста, которая работает уже больше 100 лет. Расшифровывается как Внимание-Интерес-Желание-Действие. Поверьте, весь текстовый контент, составленный (правильно) по этой формуле, работает безотказно. Это высший пилотаж копирайтинга, который обычно обходится недёшево, но окупается быстро и с лихвой.
Как понять, что текст написан по AIDA? Элементарно — пока Вы будете понимать, заодно купите что-нибудь на этом сайте. Это мы, конечно, утрируем, но от главной мысли ушли недалеко. Такие тексты действительно западают в голову и мотивируют к покупке.
Вывод: чтобы обогнать конкурентов и заинтересовать даже самых вредных покупателей, на сайте должен быть текст по формуле AIDA.
Вот так! А теперь подытожим:
Плохо: Вы поняли, что эти ребята — самые лучшие бухгалтеры от Воронежа до краёв галактики Андромеда. Правда не до конца ясно, что они вообще предлагают и почему Вы должны обратиться к ним. Да и по ходу не особо хотят эти парни с Вами работать, ведь цены на услуги строго засекречены. Но если Вы хотите заказать аудит, Воронеж выбирает «Пупу и Лупу»! «Пупа и Лупа» – когда в бухгалтерии ничего не перепутали!
Хорошо: Компания уже 17 лет на рынке аудита, что как бы намекает на колоссальный опыт и даёт кредит доверия. Точные цены указаны на сайте, поэтому Вы сразу знаете, на что рассчитывать. Каждый пакет услуг подробно расписан, клиент понимает, что он получит и какую выгоду ему это сулит. Кстати, а в заголовке русским по белому написано, что при первом обращении Вы получите скидку аж в 30%! А если закажете звонок с сайта прямо сейчас, бонусом будет бесплатная консультация по бухучёту в Вашей фирме!
Послесловие
Надеемся, Вы поняли, какие сайты реально генерируют продажи, а какие сделаны просто для галочки. Работайте над своим сайтом и вскоре он сам начнёт работать на Вас.
До встречи в новых публикациях! Ставьте палец вверх и подписывайтесь на наш канал, а мы будем регулярно дарить Вам новые порции полезного и информативного контента. Кстати, больше статей ищите в нашем блоге.
Блог веб-разработки INTRID – https://intrid.ru/blog
Мы ВК – https://vk.com/intrid_web_studio
Мы в FB – https://www.facebook.com/intrid