Команда “АтомИнвест” старается делиться наиболее интересными историями компаний, привлекающих финансирование на нашей инвестиционной платформе. В прошлый раз, с Сергеем Кудиновым из “VeeRoute”, мы поговорили про развитие систем “умной” логистики и тенденции этого рынка. Сегодня на очереди руководители компании “МобилитиЛаб” — разработчика корпоративного ПО WorksPad: Сергей Орлик — генеральный директор, и Сергей Макарьин — директор по развитию бизнеса.
WorksPad - мобильное приложение для смартфонов и планшетов под управлением iOS и Android, которое объединяет все необходимые инструменты для повседневной работы сотрудников. Его уже используют ОАО «РЖД», «Норникель», «Росатом» и многие другие.
Беседа получилась насыщенной, и удалось обсудить ситуацию на рынке корпоративного ПО, инвестиционные аспекты, и конечно, текущие и перспективные технологии “МобилитиЛаб”, включая недавно анонсированную платформу корпоративных чат-ботов и микро-приложений “WorksPad Assistant”.
1. Почему был выбран именно рынок корпоративного ПО, какой спецификой обладают клиенты в этом сегменте? Собираетесь ли вы дальше разрабатывать этот рынок, и есть ли планы выпуска B2C приложений?
Сергей Макарьин: "Рынок корпоративного ПО, еще и с уклоном в информационную безопасность (ИБ) —это, конечно же, специфичный рынок. Когда стартовал проект, компания и продукт, то, как раз стало понятно, что новые потребительские технологии и продукты — новые смартфоны и планшеты, захватывавшие внимание пользователей в те годы, обязательно «переползут» в корпоративный сегмент. Люди начнут требовать от своих компаний предоставить им возможность работать с корпоративной информацией на полюбившихся им «гаджетах» и волей-неволей возникнет новый рынок, новый класс ПО для этих задачи и новые потребности обеспечения ИБ.
Корпоративное ПО вообще и ПО для ИБ в частности – это всегда консервативный рынок. С долгим циклом «взросления рынка», классическая кривая Гартнер очень неплохо его характеризует. Компании и корпорации в течение нескольких лет могут осознавать и анализировать вновь возникающие потребности, проводить исследования и сравнения, пилоты и проектирование, закладывать бюджетирование и планировать комплексные проекты. Это, конечно, требует больших начальных инвестиций от компаний, выводящих свои продукты на такие новые рынки. Но, далее, когда рынок «созрел», это обеспечивает компании-разработчики продуктов широким спросом от тысяч корпоративных заказчиков".
Сергей Орлик: "Рынки B2B и B2C в мобильном секторе серьезно обогащают друг друга – идеями, технологиями, пользовательским опытом. Мы серьезно исследуем потенциал применения накопленного уникального опыта и ряда наших технологий в B2B для потребительской аудитории, для сегмента B2C. При этом мы отдаем себе отчет, что серьезный выход в B2C предполагает масштабные инвестиции, которые должны быть подтверждены бизнес-кейзом. Прорабатываем это направление, но пока оставим этот “перспективный рояль” в кустах".
2. В чем ваше уникальное преимущество?
Сергей Орлик: «WorksPad — это не только “корпоративный dropbox” и “русский blackberry” в одном флаконе — в одном приложении. Это действительно то решение, которое дает корпоративным пользователям не набор отдельных приложений, а единую полнофункциональную среду для мобильной работы с доступом к любым корпоративным сервисам и информации, где уровень интеграции средств работы с корпоративной информацией дает право говорить «…а ведь я теперь работаю почти как на рабочем ПК!»
С точки зрения удобства и «привычности» сценариев оперирования информацией. Открыть параллельно несколько документов, несколько писем, посмотреть подключенные календари и перемещаться между ними простыми жестами – ни один из известных на рынке игроков, ни Microsoft, ни VMWare, ни Citrix, не обладают такой возможностью и даже не предлагают единого интегрированного приложения. А это вопросы продуктивности – эффективности мобильной работы пользователя.
При этом есть и другой крайне важный вопрос — безопасность деловой информации без ущерба приватности пользователя. Мы не пытаемся контролировать устройство пользователя, как это делают средства MDM (Mobile Device Management – управление мобильным устройством), а уже потом предлагают набор приложений для некоторых бизнес функций и сервисов. WorksPad работает только с корпоративными системами и информацией из них в рамках отдельного контролируемого приложения-контейнера, и не пытается отслеживать или тем более ограничивать пользователя в различных аспектах его личной жизни – от снятия геопозиции и маршрутов передвижения до используемых в личной жизни приложений.
У нас нет непонятно где размещенных серверов, нет передачи и сохранения передаваемых данных в далеко не российской географии и юрисдикции, как это например делает мобильный Outlook. Сервер WorksPad, через который подключаются мобильные клиенты, развертывается в корпоративной сети предприятия или у доверенного сервис-провайдера».
3. Вы работаете в партнерстве с различными компаниями интеграторами, какой формат носит это партнерство? И какая по вашему мнению наиболее удобная бизнес модель на вашем рынке?
Сергей Макарьин: «Модель, опять-таки, классическая для рынка корпоративного ПО, ПО для ИБ и связки «вендор-интегратор-заказчик».
Мы производим сложный программный продукт, при этом - тиражный продукт. У Заказчика всегда есть «своя задача» или «своя головная боль», чтобы решить которую надо либо применить и настроить продукт специальным образом, либо сделать комплексный проект, включающий продукты третьих сторон. Чаще всего необходим проект внедрения, в рамках которого Партнер выполняет множество характерных работ системного интегратора: обследование, выбор решения, проектирование, внедрение, документирование и пр и пр. Все эти типовые задачи профессионально решают наши партнеры – компании системные интеграторы.
И, как и с другими вендорами корпоративного ПО, наши партнеры в конце концов зарабатывают на этих работах и на перепродаже нашего ПО.
Вторая модель, которая только раскручивается и апробируется на российском рынке – сотрудничество с партнерами сервис-провайдерами (например, DataLine, «Облакотека», «Ростелеком»), в рамках которого партнеры, уже предоставляющие сервисы SaaS, расширяют свой портфель за счет WorksPad, предоставляя своим корпоративным заказчикам «Мобильное защищенное рабочее место сотрудника» на базе WorksPadкак сервис с ежемесячной подпиской».
4. Что Вы можете сказать о зарубежных проектах? Есть ли уже реализованные кейсы на международном рынке?
Сергей Макарьин: «Изначально WorksPad создан как международный продукт, без какой-то российской специфики и интерес в мире к решениям «все-в-одном», «мобильная корпоративная безопасность без MDM для сценариев BYOD» есть, многие заказчики и аналитики признают, что MDM иногда является шоустоппером при внедрении корпоративной мобильности в BYOD сценариях. Но, честно говоря, сейчас мы больше сосредоточены на российском рынке, текущее окно возможностей в России нельзя упускать. Тут прямо сейчас, сегодня, сложилось несколько факторов:
- появившаяся «зрелость» рынка (он еще очень мал, уровень зрелось около 1-1,5% проникновения, но он вышел на вторую кривую роста по Гартнеру, компании и корпорации активно пробуют, планируют и делают первые закупки);
- WorksPad фактически безальтернативный продукт сейчас на российском рынке от российского производителя по совокупности факторов: «защищенная мобильность/ контейнирезация без ущерба прайвеси и контроля устройства» как со штатной безопасностью и клиентами в AppStore и GooglePlay, так и со специальными дополнительно защищенными клиентами с гост-шифорванием и «поддержка широкого спектра мобильных платформ – iOS, Android, Sailfish»;
- самый правильный момент с точки зрения «отыграть тему импортозамещения и противодействия санкциям в ИТ». WorksPad – в Реестре отечественного ПО Минсвязи.
Но, это было отвлечение, почему сейчас мы должны все силы бросить на проработку российского рынка, чтобы воспользоваться окном возможностей.
Возвращаясь к международному рынку – фактически сейчас, за рубежом, мы работаем в реактивном режиме. Ближайшие страны (СНГ) достаточно русскоязычны и часто отрабатываются российскими партнерами и маркетингом параллельно с Россией, не меняя модели и не требуя особых дополнительных ресурсов. Что касается более дальнего зарубежья, то ведем работу через партнеров в нескольких регионах, которые кажутся нам более интересными и вероятными там, где нет санкций против российских компаний и/или там, где хорошо относятся к российской технологической школе и российскому ПО и/или там, где задумываются о Цифровом суверенитете на уровне стран и это становится частью политики. А именно: у нас есть партнеры, которые продвигают WorksPad в регионе Залива/ Mid-East (есть несколько пилотных проектов в этом регионе), в Германии и Восточной Европе, в Африке. Сегодня есть коммерческие поставки в Африке и Германии. Будем продолжать развивать эти направления и регионы. Но, повторюсь, пока вторым приоритетом сегодня после России».
5. Компания основана в 2011 году. Насколько Ваш нынешний продукт отличается от первых версий? Расскажите подробнее про путь, который проделала Ваша компания за эти годы?
Сергей Орлик: «Концептуально продукт все эти годы развивался исходя из тех идей, которые были сформулированы еще в 2011 году – объединить в едином интегрированном приложении возможности работы сотрудника с основными информационными системами любой организации: внутрикорпоративными файловыми ресурсами, системой электронной почты, внутренними порталами и web-клиентами к корпоративным системам. В 2014 году мы выпустили первый релиз продукта, предоставив корпоративным пользователям функциональность безопасного “корпоративного dropbox”, полностью контролируемого организацией. Затем частью интегрированного решения стал доступ к системам электронной почты, и несколько позднее, мобильные клиенты WorksPad уже стали включать встроенный Интернет и интернет-браузер. Конечно, и в визуальном стиле продукт менялся вместе с эволюцией всего рынка мобильных приложений. И для WorksPad эта была продуманная эволюция.
Но грядет и революция. В марте 2019 года мы сделали ряд стратегических анонсов http://workspad.ru/platformx . Одно из важных – в этом году мы выводим на рынок новое поколение клиентов WorksPad X для Android и iOS. WorksPad X предлагает принципиально новый уровень юзабилити, качественно повышая удобство работы с электронной почтой на мобильных устройствах. Приведу несколько примеров таких возможностей, на которые мы уже получили патенты – “вытягиваемая” свайпом вертикальная панель дат для быстрой навигации по списку писем и карточное представление самого списка писем, позволяющее пользователю прямо в списке писем увидеть все файлы-вложения и, не покидая списка, раскрыть содержание письма как в ленте новостей популярных социальных сетей. Но это лишь часть того, над чем мы работаем».
6. Планируете ли Вы развитие каких-либо продуктов помимо WorksPad? Или будете развивать экосистему наполняя ее дополнительными возможностями?
Сергей Орлик: «Вопрос в точку. Мы готовим к выпуску целую платформу – WorksPad Assistant, интегрированную с функциональной экосистемой WorksPad.
Увидев преимущества интегрированного подхода “all-in-one”, наши заказчики постоянно спрашивают о возможностях встраивания в мобильные клиенты WorksPad дополнительных функций доступа к корпоративным системам не только через встроенный браузер, а то, что называется “нативным” образом, адаптированным для мобильного размера экрана мобильных устройств.
И понимая, что обычный потребительский пользовательский опыт задает многие тренды, мы обратили
внимание на чат-боты. Но держа в голове два крайне важных момента. Первое – часто используемые Telegram, Viber, Facebook Messenger - это публичные каналы мгновенных коммуникаций, не предназначенные для работы с корпоративной информацией, не защищающие ее от утечек. Второе – конечно, удобно спросить чат-бот о том какая погода будет завтра, но завести новое поручение в СЭД, заполняя десяток полей карточки документа в режиме вопрос-ответ, это уже достаточно муторное занятие.
Поэтому мы решили стать не только интегрированным клиентом и безопасным каналом корпоративных чат-ботов, но и встроили в мобильные приложения так называемые микро-приложения - “микроапы“. Такие микроапы отображаются на клиенте как визуально богатые формы отображения и ввода информации. Код микроапов создается один раз на сервере на любой платформе и языке программирования, и подключается к платформе WorksPad Assistant. А пользователь получает оперативный и удобный доступ к необходимым внутренним сервисам и системам».
7. Цифровизация и мобилизация призвана ускорить взаимодействие в компаниях, в особенности крупных. Какие тенденции Вы сейчас видите и как они влияют на ваш продукт?
Сергей Макарьин: «Да, как раз ускоряющаяся цифровизация и мобилизация и есть тенденции, которые мы очень отчетливо видим. Компании, с одной стороны, осознали и просчитали, что мобилизация сотрудников несет явные выгоды бизнесу и реальное повышение продуктивности работы людей. А с другой стороны – давление тех же сотрудников на ИТ-службы с запросом обеспечить мобильный доступ реально растет и, чтобы не упустить этот процесс из под контроля, ИТ и ИБ службы массово начали проекты мобилизации.
Еще одна бесспорная тенденция, которая не касается узко и только мобильности, но видна всем и закрывает мобильность так же, как и остальные сегменты – импортозамещение. Очень большие усилия прикладывает и государство и ИТ-индустрия, чтобы в кратчайшие сроки оснастить российские компании российским же программным обеспечением».
Сергей Орлик: «Все более важным фактором становится российская мобильная операционная система Sailfish и ее защищенный вариант «Аврора». С системной технологической точки зрения это прекрасная ОС. Родная поддержка кросс-платформенных средств и самого языка Python это прорыв. Кстати, наш клиент WorksPad для платформы Sailfish написан именно на Python – мы первыми сделали реальный продукт на этой технологии и уверены, что наша уникальная экспертиза даст пример и толчок всей прикладной экосистеме Sailfish/Аврора».
8. Расскажите о вашей команде, как распределяются роли в коллективе? Есть ли какие-то задачи, которые Вы отдаете на аутсорс?
Сергей Орлик: «И, с самого начала, мы решили приглашать в команду спецов экспертного уровня. Мы понимаем, что важно взращивать молодежь, но это вопрос будущего. А на стадии первичного развития бизнеса и обеспечения динамичного роста компании должны действовать профессионалы.Для компаний, чей основной бизнес – ИТ, аутсорсинг имеет смысл задействовать только для функций, сопровождающих бизнес. Вся разработка ведется только собственными силами, и в этом наша сила – в уникальном коллективе, в собственной интеллектуальной собственности и полном контроле технологий».
9. Планируете ли Вы использовать дополнительные каналы привлечения средств, на какие цели еще могут быть привлечены инвестиции?
Сергей Орлик: «Да, не только планируем, но и используем. Традиционные каналы – банки и венчурные фонды в России не работают для тех компаний, который еще не стали миллиардным бизнесом, но и перестали быть уже стартапом ранней стадии из 3-5 сотрудников, делающих прототип будущей технологии или продукта. Для банков в нашей индустрии нет залога, интеллектуальная собственность абсолютно теряется на фоне любимого экономикой строительства. Частные Private Equity давно смотрят и идут за рубеж, а инвестируемых пенсионных денег на российском рынке нет. Конечно, есть надежда, что фактически только начинающие работать корпоративные фонды, фонды НТИ, и другие “долгоиграющие” институты, ориентированные на растущие бизнесы начнут работать в полном объеме. Но это дело будущего. И сейчас мы, перейдя в стадию роста, занимаемся привлечением стратегических инвестиций, в то же время, опробуя потенциал
операционного финансирования с использованием таких современных альтернатив банкам, как короткие деньги частных инвесторов через краудинвестинг. В этом плане прозрачность и адекватность условий площадок, как «АтомИнвест», делает их более чем интересным рабочим инструментом».
10. На что в основном расходуются средства, которые вы вкладываете в развитие бизнеса? Разработка, привлечение новых клиентов, поддержка текущих пользователей?
Сергей Макарьин: «Все это. В разработку ПО, доработку новых версий с необходимыми заказчику функциями или изменениями. В привлечение новых клиентов, через траты на маркетинг, пилотирование продукта в компаниях. В поддержку текущих пользователей, которым необходимо обеспечить требуемый уровень поддержки и помощи.
Основная статья расходов таких технологических поставщиков как мы — это люди, те самые эксперты, которые создают, продвигают, продают и поддерживают продукт в тесной работе с заказчиками. Второе, это маркетинг, операционные и инфраструктурные расходы — для развития бизнеса, разработки продуктов и обеспечения деятельности компании необходимы соответствующие инструменты».
11. Российский рынок не отличается завидной стабильностью, видите ли вы риски для своей компании? Насколько сильна конкуренция и кого из основных конкурентов Вы можете выделить?
Сергей Орлик: «Основные риски для развития компании лежат в скорости роста по причине высокого уровня
бюрократизации в корпоративном и государственном секторах, где от первой встречи до запуска пилота может пройти год, а потом 2-3 года после успешного окончания пилотного, а затем и опытно-промышленного внедрения — до поставки и поступления оплаты лицензий на наше ПО. И это даже не вопрос знакомого всем “аналитического паралича” при выборе решения. Это вопрос проведения тендеров и предваряющих их безумных бумажных процедур, да и привычки до самого последнего момента пытаться использовать ПО бесплатно, без поддержки, на временных лицензиях.
Конкуренция есть, и она, с одной, с международными игроками (вендорами) класса Microsoft, IBM, VmWare. Периодическое лоббирование с их стороны для снижения ценности реестра отечественного ПО, иногда буксующее в жизни импортозамещение, да и привычка мыслить категориями “за покупку IBM никого еще не
увольняли” – конкурентные факторы для нас. А с другой стороны, конкурентами можно назвать консьюмерские или полу-консьюмерские решения, которые огромные игроки с других полян часто могут предоставлять бесплатно – стек решений Google или Apple или их российские аналоги. Но, эти решения, по здравым размышлениям, все-таки не применяются в серьезном корпоративном секторе, более характерны к использованию средним и малым бизнесом, так что в реальной работе сталкиваемся мало. Вот примерно в
таком конкурентном ландшафте мы живем. С российскими же производителями решений для защиты информации на мобильных платформах мы в большинстве случаев наоборот находимся в кооперации и очень успешном взаимовыгодном сотрудничестве».
12. Каковы цели по развитию на ближайший год, 5, 10 лет?
Сергей Макарьин: «Стать бесспорным номер 1 в России на рынке «защищенных корпоративных мобильных рабочих мест» по количеству работающих в WorksPad конечных пользователей. И к этому есть все нужные предпосылки».