Знаете, в чем главное отличие российского и западного маркетинга? Нет, не в ударении – мАркетинг и маркЕтинг. А в одном очень простом принципе: русским нужны быстрые продажи, а коллеги с запада готовы играть в долгую.
В большинстве своем русским главное продать здесь и сейчас, мы в силу ментальности не привыкли думать о завтрашнем дне. Сверху накладывается еще тот факт (или миф?), что делать прогнозы «а что у нас в стране будет завтра» - абсолютно нереально.
Западные компании давным-давно поняли, что нужно вкладываться в лояльность, увеличивать средний чек, срок жизни клиента и прочие показатели ПОСЛЕ ПЕРВОЙ ПРОДАЖИ.
Нет, в России микробизнес и домашний бизнес понимает всю значимость постоянного клиента, поэтому включает самую правильную стратегию работы с ним. Я ее называю «РЕЖИМ ЗАБОТЫ» или «ПЕРИОД УХАЖИВАНИЙ».
Если вы мать – вспомните, как вам приято заботиться о своих детях и муже. Если вы мужчина, вспомните конфетно-букетный период со своей любимой (еще девушкой или уже женой). Вот об этом я говорю.
Но как же внедрить этот подход в свою работу, читайте в «воронку продаж», про которую орут сейчас на каждом углу? Давайте посмотрим на классическую воронку:
-----ВНИМАНИЕ (потенциальная аудитория)
--------ПРОЯВЛЕНИЕ ИНТЕРЕСА (заинтересованные лиды)
-----------ЖЕЛАНИЕ (горячие лиды)
--------------ПРОДАЖА (покупатели)
-----------------УДЕРЖАНИЕ (постоянные покупатели)
--------------------ЛОЯЛЬНОСТЬ (приверженцы компании)
Где у воронки верх? В самом широком месте, через него мы и запускаем клиентов. Т.е. при таком главный акцент любого бизнеса – на вливании трафика. А он стоит денег. Второй акцент сосредоточен на конверсии: сколько клиентов перешло с предыдущего этапа на следующий.
Хотите я покажу фокус?
Переверните воронку: превратите ее в пирамиду, сместив фокус вашего внимания с потенциальных клиентов и постоянного вливания трафика на последний этап – клиентскую лояльность. Этот «переворот» ярко иллюстрирует разницу подходов: сразу видно, какая религия продаж и сервиса у русских, а какая у западных предпринимателей.
Вывод: фокус должен быть на удержании и лояльности, а не на привлечении и продажах, потому что только довольные клиенты делают вам свыше 60% пополнений кассы.