Что у тебя с продажами…?
Просели?! Упали?! Вовсе исчезли?
В чём же проблема?!
- Большая конкуренция?
- Сложное время?
- Отдел продаж не дорабатывает?
- Продукт не востребован?
- Клиентов мало?
Прежде всего нужно осознать простую вещь: «Продажи – это комплекс мероприятий, который направлен на»:
- Привлечение клиентов
- Профессиональное доведение клиентов до первой сделки
- Удержание клиентов
Что Важнее? На что нужно обратить максимум своего внимания? Нельзя сказать, что важнее! Привлечение, профессиональное доведение до первой сделки, удержание клиентов – это ЕДИНАЯ СИСТЕМА, каждая составляющая которой является следствием предыдущей!
С чего же начать поиски причин просадки в продажах?! Начните сначала!
Итак, составляющая №1: «Привлечение клиентов». Проблема №1 этого этапа – это поведение большей части предпринимателей, которые стратегически ведут себя так, как будто у них до сих пор вместо отдела продаж – отдел сбыта (ситуация, когда клиенты находят и приходят сами и не нужно прикладывать никаких усилий для их привлечения).
Позвольте задать Вам один вопрос: «Что будет с рекой, если перекрыть все её источники?» Правильно, река по инерции продержится некоторое время, а затем просто высохнет! То же самое произойдёт с Вашим бизнесом, если его не подпитывать новыми клиентами!
Проблема №2: «Использовать только один источник привлечения клиентов». Есть такая бизнес – мудрость: «Нет ничего худшего, чем цифра 1: один менеджер, один клиент, один поставщик и т.д.» Если этот «один» исчезает – исчезает с ним и бизнес! Для того, чтобы «новая кровь (клиенты)» постоянно пополняли ряды Ваших клиентов – нужно включить ВСЕ ВОЗМОЖНЫЕ источники привлечения клиентов!
Проблема №3: «Включить ВСЕ ВОЗМОЖНЫЕ источники привлечения клиентов и не отслеживать эффективность каждого канала». Это чревато безконтрольным сливом бюджета! Для того, чтобы этого не произошло, нужно вовремя отслеживать эффективность каждого канала привлечения клиентов и перераспределять денежные потоки, направляя их в самые результативные!
Составляющая №2: «Доведение клиентов до первой сделки».
На этом этапе можно сказать: «Чем дальше в лес, тем толще партизаны». Некоторые руководители настолько глубоко погрязли в операционку, что им некогда заниматься продажами и развитием бизнеса!
Проблем на этом этапе в компаниях очень много! Сейчас речь пойдёт только о некоторых из них!
Проблема №1: «Классический лохотрон». Это когда компании фокусируют всё своё внимание на продаже продукта (услуги), а не на том, что этот продукт (услуга) даёт клиенту! На этом этапе нужно осознать одну очень ВАЖНУЮ вещь: «Ваш продукт или услуга в чистом виде никому не нужны!» Клиент приобретает РЕШЕНИЕ СВОИХ ПРОБЛЕМ, лучшее будущее, удовлетворение потребности! Вот на чём должны фокусироваться продажи!
Проблема №2: «Неконтролируемые отношения с клиентами». Большая часть бизнесов до сих пор «работает со счётами». Сотни непонятных экселевских таблиц, документов, замусоленной макулатуры и сотни, а может и тысячи потраченных часов на работу с «этими незаменимыми инструментами»! В таких компаниях речь не идёт о CRM системах, воронках продаж, скриптах или сценариях переговоров, IP телефонии, рейтингах, показателях лояльности клиентов, жизненных циклах клиентов, формировании потребностей, мониторинге ситуации, сегментации клиентов и т.д.! Такая себе получается «современно-нафталиновая организация».
Проблема №3: «Универсальные солдаты». Есть такая переделанная мудрость: «Мастер на все руки, как правило, дилетант во всём». Так можно сказать о некоторых отделах продаж, в которых менеджер по продажам – это бухгалтер, продажник, кладовщик и отдел логистики! Такой себе «универсальный солдат!» Таким образом руководители пытаются сэкономить, но это тоже самое, что пытаясь спасти экологическую ситуацию на Земле, Вы с каждым вдохом воздуха будете его вдыхать в два раза меньше!
Составляющая №3: «Удержание клиентов».
Хочется вспомнить одну прекрасную бизнес-мудрость: «Затраты на удержание старых клиентов, всегда в разы меньше, чем на привлечение новых!»
На этом этапе есть ГЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА: «Полная потеря контроля над отношениями со «старыми» клиентами»! Почему-то руководители или их подчинённые решили, что клиент САМ ДОЛЖЕН к ним приходит снова и снова! Но проблема в том, что он не приходит и Вы не знаете почему! Ваш отдел продаж превращается в «дырявое ведро» в которое на входе Вы вливаете новых клиентов, а на выходе – они «сквозняком вытекают» с Вашей компании!
Рано или поздно, Вы банально устанете ломать голову над вопросом: «Почему продаж нет?» и примете решение, что «торговля уже не та, и пора с этим завязывать!» А самое обидное будет то, что ответы ВСЕГДА были рядом с Вами на расстоянии вытянутой руки, но вы их просто НЕ ХОТЕЛИ или НЕ МОГЛИ ВИДЕТЬ!