Стратегии маркетинга – действительно работают по вполне действующим законам. И даже если покупатель не видит влияния маркетинговых ходов на свою покупательскую способность, он все равно послушно следует им. Маркетологи работают, применяя различные психологические приемы. И в этой статье мы хотим поделиться теми методами, с которыми мы сталкиваемся в магазинах, кафе и других пунктах продаж товар и услуг ежедневно.
Для начала ответьте себе на один вопрос. Представьте ситуацию: вы заходите в супермаркет и видите две акции. По одной акции вы получаете 30% скидку на зубную пасту. По другой – ту же марку зубной пасты вы получаете по ее исходной цене, но самой пасты будет на 30% больше. Что вы выберете?
Давайте посчитаем. К примеру, стоимость зубной пасты – 100 рублей, ее объем 100 мл. В первом случае вы приобретете ее за 100 – 30% = 70 рублей. Во втором – вы за 100 рублей приобретете 130 мл зубной пасты. И если посчитать, то во втором случае 100 мл зубной пасты будет стоить 77 рублей, а это на 7 рублей дороже, чем по первой акции. Но психология человека такова, что он предпочтет взять большее количество товара по той же самой цене, чем получить скидку. Согласитесь это весьма заманчивые предложения: «На 25% больше хлопьев в коробке!», «На 10% больше стирального порошка по той же цене!» и многие покупатели на них ведутся. Почему это происходит?
Ну, во-первых, мало кто из покупателей помнит какова настоящая цена продукта, который он приобретает. Ну, вспомните, по какой цене вы последний раз брали ту же самую пресловутую зубную пасту?
Во-вторых, Людям свойственно полагаться на свою как будто бы интуицию и видеть во всех скидках и акциях свою прямую выгоду… Но не все так однозначно, как мы видим и тайные приемы маркетинга направлены как раз на то, что любыми правдами и неправдами продать товар подороже.
А вот еще 7 приемов, благодаря которым вы точно совершите покупку.
- Тайное влияние первого ценника.
Представьте ситуацию…Вы заходите в отдел одежды и видите джинсы за 3000 рублей. «Не самые дешевые», - шепчет вам внутренний голос – «пойду поищу еще…». И, о чудо, в глубине отдела, на не самой близкой полке вы видите практически идентичную вещь, но ее стоимость всего 1000 рублей. Какова будет ваша реакция? В 90 случаев из 100 вы приобретете эти джинсы за 1000 рублей, радуясь выгодному приобретению. Всего лишь правильная расстановка товара – и цель маркетинга достигнута, потребитель – доволен, магазин – в наваре))
2. Боязнь крайностей.
Психология человека устроена так, что мы панически боимся быть записанными в ранг «нищебродов» и потому никогда не возьмем самый дешевый товар. Однако и переплачивать за товар, который по нашему мнению может оказаться среднего качества, мы также не намерены. Поясню на примере. Маркетологи провели исследование потребительского интереса и для этого на витрину было выставлено два типа товара: шампунь для волос с надписью «Люкс профешнл» за 350 рублей и рядом похожий, но якобы дешевый аналог с подписью «Экономный выбор» за 200 рублей. Около 80% потребительниц выбрали более дорогую марку шампуня. Далее на прилавок был добавлен еще один вид шампуня «Супер-выгодная цена» стоимостью 150 рублей. Теперь 80% покупательниц выбрали шампунь за 200 рублей, остальные 20% взяли самый дорогой товар. Никто из покупателей не выбрал самый дешевый вариант. В третий раз убрали самый дешевый товар и добавили шампунь с надписью «Премиум люкс» стоимостью 500 рублей. Большинство людей снова выбрали средний в ценовой категории товар – шампунь «Люкс профешнл» за 350 рублей. И лишь 10% совершили дорогую покупку.
3. Искаженное восприятие действительности.
Снова история. Вы приходите в супермаркет и на прилавке видите две сковороды-гриль с разными ценами, но мало отличимыми характеристиками. Одна сковорода стоит 5000 тысяч рублей, вторая – 3500 тысячи рублей. Продажи сковородки за 3500 хорошо подрастут за счет такого невинного трюка, когда покупателю как бы ненавязчиво предлагается оценить свою прямую выгоду. Внутренний голос тут же подскажет – берем сковородку по «выгодной цене», лишь дурак возьмет ее за 5000. Верно?
4. Сущность сороки
Помните, что внимание сороки всегда привлекают более яркие и блестящие вещи? Сущность покупателя мало чем в этом случае отличается. Поэтому многие опытные продавцы товаров и услуг очень любят этим воспользоваться. Подумайте, ведь вы наверняка быстрее приобретете вещь, если она аккуратно и красиво оформлена, подсвечена и представлена в самом наивыгоднейшем свете?
Представьте, вы приходите в кондитерский магазин и на витрине видите безумно красивые пирожные в обрамлении приятного света, который бликами отражается на сочных подтеках джема, свежие ягоды блестят и лоснятся как будто их только что сорвали с ветки… Захотелось? Такова сила презентации)
5. Потеря бдительности
Наша покупательская бдительность сильно уменьшается в те моменты, когда мы устали, плохо себя чувствуем или находимся под воздействием алкоголя. В таких ситуациях нам гораздо проще совершить необдуманную покупку, чем задаваться вопросами об ее целесообразности. Этим грамотные продавцы и владельцы супермаркетов тоже, как правило, пользуются и расставляют прилавки с более дорогими товарами прямо на выходе из магазина. Там же расположены автоматы с более дорогой едой и напитками. Иной покупатель, устав от бесконечного хождения между рядами товаров, проголодавшись, начинает скупать все подряд, не особо смотря на цену.
6. Магия цифры «9»
Об этом трюке сегодня знает каждый школьник. И тем не менее он все равно продолжает работать во благо коммерсантов. Человеческий мозг все равно упорно воспринимает цену в 599 рублей как что-то, что стоит чуть больше 500, а не то, что это фактически 600 рублей. Не так ли?
7. Острое чувство справедливости
Человек по большому счету зациклен на собственной персоне. Мы не любим, когда нас обманывают. Мы – за справедливость по отношению к себе и в первую очередь к себе. И этим чувством тоже грамотно пользуются коммерсанты.
Однажды один профессор поведенческой экономики провел социально-психологический эксперимент среди своих студентов. Он объявил о том, что вскоре состоится вечер поэзии. Половине учащихся он сообщил, что вечер платный. Второй части группы он сказал, что за присутствие на вечере им будет выплачена небольшая сумма денег. Накануне вечера он разместил объявление о том, что произошла ошибка и вечер будет проводиться абсолютно бесплатно. Первая половина группы студентов, почувствовав, что им дарят что-то ценное – посетила вечер в полном составе. Вторая половина, почувствовав себя обманутыми – на вечер попросту не пришла.
Какова была настоящая цена этого вечера? Какова настоящая цена любого товара, что вы приобретаете? Люди никогда об этом не задумываются всерьез. Никто не рассчитывает с калькулятором себестоимость буханки хлеба. Покупатель мыслит иными категориями – эмоциями, чувствами, догадками, ощущениями. Вся теория мирового маркетинга базируется на этом знании.
