С Яндекс.Кассой работают разные бизнесмены, в том числе — последователи Илона Маска. Мы поговорили с одним из них — управляющим партнером Moscow Tesla Club Игорем Антаровым.
Игорь рассказал, как продавать электрокары в стране, где водители привыкли к бензиновым двигателям, как пережить кризис на рынке и перезапустить проект, какую роль играет сайт в воронке продаж и почему для успешного старта бизнесу не нужны миллионы.
— Почему выбрали именно электрокары?
Мой друг и основатель Moscow Tesla Club — Алексей Еремчук — шесть лет назад увидел по National Geographic фильм про первый завод Tesla в Калифорнии. Его поразило, что такие машины существуют, они умеют ездить по дорогам, но почему-то никто в России про них не знает. Так появилась идея привезти их сюда и открыть мультибрендовый салон электромобилей. У нас и название такое было изначально — салон «Электромобили».
На тот момент я занимался разработкой программного обеспечения, но был вдохновлен тем, что делает Илон Маск, и активно поддерживал его идеи в интернете. Это привело меня к знакомству с первыми российскими владельцами Tesla из IT-сферы.
— Предполагалось, что будете продавать не только Tesla?
Наша цель — сделать все автомобили электрическими, мы поддерживаем развитие электромобилей любым марок и изначально предполагали продавать разные электромобили. Потом наступил кризис, цены на электрокары поднялись на 30%. Партнеры, с которыми Алексей запускал свою историю, предложили продавать гибридные машины, но он отказался, сохраняя верность изначальной идее и миссии.
— Кризис сильно отразился на вашей идее?
Существенно. У нас были привезенные из-за рубежа машины, которые вдруг сильно подорожали — с 10 до 15 млн рублей. Однако этот сложный период привел к перезапуску в новом формате — пришло осознание, что из электрокаров пока стоит продавать только Tesla. Их знали и покупали за сумасшедшие характеристики. У меня были контакты владельцев электрокаров и знакомства в этой сфере в России — я предложил Алексею свою поддержку , и в результате кризиса мы перезапустились в формате Moscow Tesla Club.
— Сложно ли продавать в России такой эксклюзивный товар?
В России экология не является фактором покупки электромобиля.Чтобы объяснить потенциальной аудитории, почему стоит купить электрокар, уходит в 4 раза больше времени, чем на такие же объяснения про бензиновые машины.
За это время менеджер продаст в 4 раза больше бензиновых автомобилей. Илон Маск понял это на самом старте и придумал для своей ниши совершенно иную модель продаж: Tesla — это в первую очередь интернет-магазин.
Если вы придете в фирменный магазин Tesla Store в США или, например, в Европе, и выберете там электрокар, ваш заказ все равно будет оформлен через интернет. Мы решили использовать такую же модель продаж.
— Во что вы вкладывались на старте проекта?
Первое, что было сделано, — сайт на русском языке, чтобы рассказать, что же это за машина. На старте, в 2013 году, создание онлайн-площадки стоило всего 300 долларов . Интернет всегда был важной частью истории Moscow Tesla Club — первые клиенты пришли через сайт. Кто-то узнавал про нас от знакомых — сработало сарафанное радио.
На старте очень много вещей для бизнеса можно сделать и без бюджета. Нужен дополнительный трафик? Сами контактируйте с целевой аудиторией: звоните и объясняйте особенности продукта, отвечайте на отзывы клиентов.
Или вам нужно доставлять товары, но на это нет свободных денег. В этом случае лучше не делать раздел доставки на сайте, а развозить товары самому. Тогда благодарный клиент приведет следующего. Так, автомобили для наших первых клиентов Алексей доставлял лично.
— Какую роль играет сайт в вашей воронке продаж?
В продажах через сайт немалую роль играет его оформление. К примеру, покупатели Tesla привыкли видеть вокруг себя определенные виды интерьера, поэтому кричащие элементы мы не используем. При разработке собственного сайта мы сделали ставку на информативность и ясную подачу.
— Как вы можете описать своих покупателей?
Наши первые клиенты — политики, топ-менеджеры, владельцы IT-бизнесов, а теперь еще и все заинтересованные в высоких технологиях люди — в последний год несколько моделей Tesla подешевели на 30%. Кстати, в этом мы следуем за стратегией Tesla — сначала создавать дорогие престижные электромобили, сформировать позитивное общественное мнение, а потом выйти на массовое производство более доступных моделей.
— Чтобы купить у вас Tesla, нужно сделать предзаказ и внести предоплату. Почему остановились на Яндекс.Кассе?
Люди ценят свое время, а оплата через Яндекс.Кассу помогает его сэкономить — это тоже часть нашей стратегии. Ваш сайт отличается юзабилити и понятным интерфейсом, с которым нам как клиенту удобно работать. И плюс ко всему у Яндекс.Кассы приемлемая комиссия. У меня большое уважение к продуктам Яндекса, и я могу об этом говорить, потому что сам занимался разработкой ПО и имею опыт в данной сфере.
— Вы принимали предоплату через Яндекс.Кассу прямо во время онлайн-презентации новой Tesla Model Y. Почему выбрали именно такую модель оплаты?
Мы сделали так, что клиенту достаточно нажать 3 кнопки, чтобы выбрать электрокар. Посмотрел презентацию, понравилась модель — и оформил заказ с предоплатой, даже не вставая с дивана.
— Как вы видите свою миссию в проекте Moscow Tesla Club?
Моя личная цель — это сделать все городские машины электрическими. Это ведь воздух города. Представьте: открываешь окно в офисе на Садовом кольце, а воздух как в парке, и вокруг тихо. Это очень важно. Шумовая нагрузка — сильный стресс для жителей города. С электромобилями станет тише, и это прекрасно. Это наш дальний план, но мы к нему идем. Каждая проданная машина приближает нас к этой цели.
— Как представляете дальнейшее сотрудничество с Яндекс.Кассой?
Было бы здорово принимать полную стоимость электромобиля через интернет =) Если бы сейчас в российском праве можно было создать такую историю, мы бы ее с радостью поддержали. Тогда весь процесс покупки станет дистанционным: покупатель сидит дома, выбирает на планшете нужную машину, при необходимости созванивается с нашим менеджером, уточняет детали — и всё.
— И последнее: вам нравятся мемы про Илона Маска?
Да. Сам Илон Маск тоже над этими мемами смеется. А еще у нас есть свой картонный Илон Маск в офисе Moscow Tesla Club. Он нам помогает совещания проводить (смеется – прим. ред.). Каждый раз, когда мы ставим недостаточно амбициозные цели, достаточно взглянуть на Илона, наблюдающего за нами с ироничной улыбкой, и все препятствия кажутся преодолеваемыми по сравнению с масштабом его проектов.