Единственное руководство по ведению переговоров, которое вам когда-либо понадобится.
101 способ выиграть каждый раз в любой ситуации.
Переговоры - это искусство, и некоторые знают это лучше других.
Кому следует читать «Единственное руководство по ведению переговоров, которое вам когда-либо понадобится»? И почему?
Даниэль Пинк учил нас, что продавать нужно людям . Переговоры, конечно, являются неотъемлемой частью процесса и происходят гораздо чаще, чем вы думаете. Вы продаете везде - дома, на улице, так и на работе.
В отличие от всех остальных книг с секретами ведения переговоров или с таким же названием, книга Роджера Доусона, «Единственное руководство по ведению переговоров» - это единственная книга, которая вам когда-либо понадобится. Она гораздо более универсальна по своему охвату, гораздо лучше структурирована для новичка и гораздо более прямолинейно в своих советах.
Следовательно, это книга для всех, независимо от того, нужна ли для переговоров по игре в бизнесе, или с женой или по более выгодной цене при продаже себя.
О Питере Б. Старке и Джейн Флаэрти
Питер Б. Старк - автор бестселлеров, консультант, докладчик и президент компаний Питер Баррон Старк.
Один из самых востребованных профессиональных спикеров в таких областях, как переговоры и лидерство.Старк имеет престижную должность аккредитованного спикера от Toastmasters International, а также CSP от Национальной ассоциации спикеров.
Он написал несколько книг, в том числе «Все дело в переговорах» , «Компетентный лидер» , « Пожизненное лидерство» и «Почему лидеры терпят неудачу».
Джейн Флаэрти - старший консультант и тренер для компаний Питер Баррон Старк.
Обладая более чем двадцатипятилетним опытом разработки и реализации учебных программ по всему миру, она является уважаемым тренером по лидерству и ведению переговоров.
Она часто сотрудничает с Питером Б. Старком, написав вместе с ним все упомянутые выше книги и еще несколько.
«Единственное руководство по ведению переговоров, которое вам когда-либо понадобится».
В исследовании, проведенном в университете около десяти лет назад, более трети участников ответили, что они редко или никогда не ведут переговоры.
Правда, как раз наоборот:
Все в жизни оговаривается, при любых условиях, во все времена. Начиная с того, чтобы попросить своего л друга вывезти мусор или на какое время назначить встречу с клиентом, до решения, какую телевизионную программу смотреть с семьей - затрагиваются все аспекты вашей жизни. В той или иной форме переговоров.
Вот почему вам нужно руководство для ведения переговоров. И эта книга(не только из-за названия) - является одной из лучших, которую вы найдете на рынке.
Его удобно разделить на две части: «Умелый переговорщик» и «101 тактика для успешного ведения переговоров». Как сами названия предлагают, первая часть в основном теоретическая и объясняет основы переговоров, а вторая - практическая и выходит за рамки что это значит на практике.
Часть I: Умелый Переговорщик
Как мы написали выше, «большинство из нас вовлечены в переговоры в той или иной степени в течение значительной части дня».
Следовательно, и вопреки распространенному мнению, тактику ведения переговоров никогда не следует рассматривать как нечто меньшее, чем «позитивный способ структурирования коммуникационного процесса».
Другими словами, как сказал несколько десятилетий назад Джерард И. Неренберг, справедливо названный «Отцом обучения переговорам» Forbes, «в успешных переговорах выигрывают все».
Четыре возможных результата переговоров
Если вы не обладаете такими же способностями, как Майкл Скотт , любые переговоры, в которых вы принимаете участие, могут закончиться только одним из четырех (а не пяти) возможных результатов: проигрыш-проигрыш, выигрыш-проигрыш, выигрыш-выигрыш или отсутствие результата (без последствий, отрицательных или положительны).
Проигрышной
Излишне говорить, проиграть-проиграть наименее желательный результат.
К сожалению, это также часто случается.
Старк и Флаэрти указывают на то, что в июне 2016 года продуктовые рабочие бастовали против сетей супермаркетов Ralphs и Albertsons, в результате чего они согласились на 35% -ное сокращение своих пенсий, а Ralphs и Albertsons потеряли 1,5 миллиарда долларов в продажах и около 30% рынка.
Выигрыш-проигрыш или проигрыш - выигрыш
Выиграть-проиграть или проиграть-выиграть это результат, на который все тайно надеются, если вы окажетесь на стороне победителя.
Конечно, если вы способны на это, вас могут не интересовать другие результаты. Однако, несмотря на это, в конечном счете, выигрыш-поражение не работает так, как вы думаете. И это потому, что, когда вы создаете беспроигрышную ситуацию, проигравший, скорее всего, откажется снова вести с вами переговоры в будущем.
«Почти все беспроигрышные отношения со временем заканчиваются проигрышем», - говорят Старк и Флаэрти.
Выигрыш-выигрыш
Идеальный результат, конечно, беспроигрышный, т. е. Результат, когда удовлетворяются потребности обеих сторон.
Вы можете подумать, что это звучит как что-то из сказки, но это не так: беспроигрышный вариант вполне возможен и лучше всего подходит как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.
В качестве примера такого рода результатов Старк и Флаэрти указывают на то, что Барак Обама успешно нормализовал отношения между США и Кубой через полвека.
Все победили в конце.
«После многих лет неудачных переговоров, - пишут Старк и Флаэрти, - обеим странам было предоставлено освобождение своих заключенных. Американцы и кубинские американцы могут свободно путешествовать на Кубу. Кубинцы получат значительную выгоду от доходов от путешествий и торговли, которые приносятся в их страну из Соединенных Штатов ».
Нет результата
Это окончательный возможный результат: отсутствие такового. Ни одна из сторон не выигрывает и не проигрывает - все остается таким, каким оно было в начале.
Отличный пример ведения переговоров «безрезультатно» - продажа вашего автомобиля. Ваш покупатель не согласен с вашей оценкой, вы не согласны с его / ее предложением. В результате он уходит, а вы пытаетесь найти другого покупателя.
Конечно, каждый результат - «нет результата» может превратиться в «беспроигрышный» или «проигрышный» результат. Например, если вы найдете покупателя, готового дать вам больше денег, вы увидите, что «нет результата» - это подготовка к «беспроигрышному» сценарию.
Однако, если после того, как несколько покупателей не захотят совершить сделку, вы поймете, что предложение первого было лучшим, вы идете к «проигрышному» результату как прямому следствию предыдущего «нет результата».
Три ключа к созданию беспроигрышного результата
«Некоторые участники переговоров, - пишут Старк и Флаэрти, - имеют хорошую репутацию благодаря последовательному достижению взаимовыгодных результатов на своих переговорах».
Если вы хотите стать одним из них, то лучше помнить о следующих трех принципах:
# 1. Избегайте сужения переговоров до одного вопроса.
Ведете ли вы переговоры со своим супругом или продавцом, концентрация только на одном вопросе, является одной из худшим выбором, которые вы можете сделать во время переговоров. Это почти неизбежно создает условия для победного поражения.
Независимо от того, что является предметом переговоров, всегда есть больше вопросов для рассмотрения. И чем больше проблем на столе, тем больше у обеих сторон шансов совать их в «беспроигрышный» результат.
Например, если вы покупаете что-то и договариваетесь только о цене, есть большая вероятность, что одна сторона потеряет сделку. Однако, если вы выдвигаете дополнительные условия для переговоров (дата поставки, финансирование, обновления, гарантия, обучение и поддержка), вы можете заключить сделку повторно.
Интересно: все, что указано в скобках выше, способствует общей «цене» продукта; и тем не менее, люди в большинстве переговоров ограничиваются одним вопросом.
# 2. Поймите, что ваш коллега не имеет тех же намериней и хочет, чтобы вы заключили сделку.
Все прочее подобное отношение неизбежно приводит к ситуации - Выигрыш-проигрыш.
Никогда не начинайте переговоры с мыслью, что ваша выгода - это потеря вашего коллеги или наоборот. Во-первых, рынок никогда не бывает таким рациональным или простым, и, во-вторых, нехорошо чувствовать себя проигравшим.
# 3. Не думайте, что вы знаете потребности своего партнера.
Важно не только не предполагать, что ваш коллега имеет те же потребности, что и вы, но также важно предполагать, что вы не знаете его / ее потребностей.
Участники переговоров часто совершают эту ошибку просто потому, что иногда все очевидно, когда вы заранее знаете ответ .
Например, продавец может предположить, что его / ее покупатель хочет купить данный товар или услугу по минимально возможной цене, но что, если его / ее реальной потребностью в этом случае важным является качество или статус?
Это упущенная возможность для беспроигрышного исхода!
Три критических элемента переговоров
«Три наиболее важных элемента в переговорах, - сообщают нам Старк и Флаэрти, - это время (период, в течение которого ведутся переговоры), информация (чем больше у вас есть, тем лучше) и власть (которая проявляется во многих формах)
# 1. Время
Большинство переговоров, как и почти все в жизни, являются процессом.
И, опять же, как и большинство вещей в жизни, они, похоже, придерживаются принципа Парето, причем более 80 процентов ваших результатов в переговорах, как правило, согласовываются в последние 20 процентов времени.
Если вы хотите отвести время на свою сторону стола во время переговоров, разумно придерживаться следующих простых рекомендаций:
# 1. Иметь терпение.
# 2. Будьте настойчивы.
# 3. Двигайтесь быстро, когда это возможно.
# 4. Понимание сроков может быть перемещено, изменено или устранено.
# 5. Знайте график своего партнера.
# 6. Заставь время работать на тебя.
# 2. Информация
Около пол тысячелетия назад Фрэнсис Бэкон отметил, что «знание - это сила», и нет ничего более правдивого, чем переговоры.
Чем больше вы знаете о обсуждаемой теме, тем лучше результат. Чем меньше вы знаете, тем больше вы подвержены риску проигрыша.
Переговоры - это не событие, а процесс, который начинается задолго до фактической встречи лицом к лицу. Будьте готовы.
Узнайте все, что вам нужно, от любого, кто имеет факты и статистику, будь он / она вашим другом или родственником, коллегой или знакомым вашего коллеги. Просматривайте Интернет, проверяйте архивы и никогда не забывайте - ваш коллега, вероятно, сделает то же самое.
# 3. Власть
«Несколько типов власти могут повлиять на результат переговоров», - указывают Старк и Флаэрти, подчеркивая слово « может» в этом предложении, «потому что, если у вас есть власть, но вы ее не используете, власть не добавляет ценности переговорам».
Согласно им, существует десять типов власти, которые необходимо принимать во внимание и которые, к сожалению, можно не только использовать, но и злоупотреблять:
# 1. Позиция
# 2. Знание экспертизы
# 3. Характер или этика
# 4. Награды
# 5. Наказание
# 6. Пол
# 7. Бессилие
# 8. Харизма или личная сила
# 9. Отсутствие интереса или желания
# 10. Сумасшествие
В дополнение к этим типам власти, они также указывают на пять правил власти:
# 1. Редко одна сторона имеет всю власть.
# 2. Сила может быть как реальной, так и очевидной.
# 3. Власть существует только в той точке, в которой она принята.
# 4. Отношения власти могут измениться.
# 5. Власть должна быть проверена.
Три типа переговорщиков
По словам Старка и Флаэрти, независимо от того, о чем идет речь, существует три типа участников переговоров: акулы, карпы и дельфины.
- Акулы
Что касается акул, то нет других результатов, кроме как победа-поражение; и они не хотят оказаться на стороне проигравших.
Они живут в мире дефицита и думают, что важно победить любой ценой. Вот почему для них жизненно важно сосредоточиться на «убийстве».
- Карпы
Карпы тоже живут в мире дефицита, но их конечной целью является не победа, а минимизация потерь.
Они боятся конфронтации и вступают во все переговоры с мыслью, что им придется много работать, чтобы просто сохранить то, что у них уже есть.
Излишне говорить, что при столкновении с акулой карпы всегда оказываются на стороне проигравших.
- Дельфины
Дельфины - лучшие переговорщики, потому что они живут в мире потенциального изобилия: для них переговоры могут иметь множество разных результатов, а не только два.
Они гибки и могут менять свое поведение в зависимости от ситуации. Кроме того, они будут стараться изо всех сил плавать вокруг конфронтации, но если их бросит вызов акула, они способны быстро и целенаправленно реагировать.
Их тоже можно быстро простить. Таким образом, если у партнера, даже если акула, есть какие-либо признаки сотрудничества, дельфины способны быстро перейти от возмездия к более совместной стратегии.
Часть II: 101 тактика для успешного ведения переговоров
Как мы уже говорили выше, часть 2 «Единственного руководства по ведению переговоров», в котором вы когда-либо нуждаетесь, содержит не менее 101 тактики для успешного ведения переговоров. И мы имеем в виду буквально «не меньше», потому что в пересмотренном издании также есть 20 бонусных тактик!
Тактика представлена в единой форме: каждая из презентаций включает описание тактики, пример и счетчик.
Конечно, даже перечисление 101 тактики выйдет за пределы этой статьи, поэтому мы решили случайным образом выбрать три и суммировать их в нашем разделе «Ключевые уроки».
Ключевые уроки из «Единственного руководства по ведению переговоров, которое вам когда-либо понадобится»
1. Тактика переговоров № 1: это ваше лучшее предложение?
2. Тактика переговоров № 10: Ух ты! Ты наверное шутишь!
3. Бонусная тактика № 2: Отказ от выбора будущего проекта
Тактика переговоров № 1: Это ваше лучшее предложение?
Этот вопрос - «Это ваше лучшее предложение?»
Отличный способ отработать свои навыки ведения переговоров - просто привыкнуть задавать вопросы продавцам.
«Вы будете удивлены, сколько раз они снизят свою цену или добавят дополнительную выгоду в ответ на этот простой вопрос», - пишут Старк и Флаэрти.
Попробуйте и узнайте!
Тактика переговоров № 10: Ух ты! Ты наверное шутишь!
«Успешные переговорщики умеют вести себя удивленно», - говорят Старк и Флаэрти.
И так они обычно выражают удивление. Это может показаться глупым, но в реальном мире это действительно имеет эффект. Это заставляет вашего коллегу спросить себя: «Что он знает (что я не знаю)?» - даже если он знает, что это просто уловка.
Фактически, если вы не будете удивлены, когда цена или условия будут упомянуты, это может привести к тому, что вы не захотите: ваш партнер воспользуется вами.
Бонусная тактика № 2: Отказ от выбора будущего проекта
Каждый, кто наблюдает за НБА, знает, что это значит: получить больше в настоящий момент, отказавшись от чего-то в будущем.
Например, если вы действительно - хотите посмотреть футбольный матч сегодня вечером, даже если вы пообещали своей девушке отвезти ее в хороший ресторан, возможно, вам удастся предложить ей такую сделку: «Хорошо. Если вы позволите мне посмотреть футбольный матч сегодня, я вывезу вас три раза в течение следующей недели ».
Мы не гарантируем, что это сработает, но, эй, это стоит того!
Цитаты: «Единственное руководство по ведению переговоров, которое вам когда-либо понадобится»
- Всякий раз, когда люди обмениваются идеями с намерением изменить отношения, когда бы они ни договаривались, тогда они ведут переговоры.
- Давайте никогда не будем вести переговоры из страха, но никогда не будем бояться вести переговоры.
- Отличный способ попрактиковаться в переговорах - просто привыкнуть спрашивать продавцов: «Это ваше лучшее предложение?»
- Перед тем, как начать переговоры, убедитесь, что вы тщательно изучили все проблемы и установили четкий набор целей на основе собранной вами информации.
- Доверие вашего партнера является ключом к успешным переговорам.
Наш критический обзор
Никто не может скептически относиться к книгам, которые обещают быть «Единственной книгой» такого рода, которая когда-либо потребуется, но можно привести аргумент в пользу действительности названия «Единственное руководство по ведению переговоров», которое вам когда-либо понадобится для Питера Б. Праймер Старка и Джейн Флаэрти.
Конечно, вам может понадобиться гораздо больше руководств по ведению переговоров, кроме этого, но мы считаем, что это то, к чему вы всегда будете возвращаться, потому что оно работает как своего рода школьная книга (первая часть) и энциклопедия (вторая) часть).