Как это бывает
Как-то так по жизни получалось, что на разных этапах карьеры я занимался преимущественно сделками и проектами, которые связывали меня (мою организацию) с клиентом на продолжительное время.
⠀
Это было в группе лизинговых компаний, где мы входили в проекты продолжительностью до 7 лет и в мои функции, в том числе, входило принятие решений о заключении договоров и финансировании клиентов. Это имеет место быть и сейчас, в ходе реализации консалтинговых проектов.
⠀
И вот наблюдение, которым я хотел бы поделиться ☝:
⠀
Если в начале реализации проекта/сделки, на этапе переговоров и согласования условий у вас с клиентом нет взаимопонимания. Если клиент вечно всем недоволен, часто меняет свою переговорную позицию, постоянно высказывает претензии....
В общем, по-простому это называется - ГЕМОРРОЙ 😡
⠀
ТО:
не стройте иллюзий, что после того, как вы с ним обо всем договоритесь, ударите по рукам и подпишете контракт, этот геморрой пропадет.
⠀
Практика показывает, что этот конфликт будет вас преследовать на протяжении всего вашего общения с клиентом, пока не закончится действие договора.
Советы профессионалов
Специалисты в области взаимоотношений с клиентами предлагают в качестве путей решения сотрудничество с клиентом в целях устранения причин конфликта и восстановления конструктивного взаимодействия.
Причина же конфликта, как правило, это различное видение параметров проекта Вами и клиентом, или банальное желание клиента продавить для себя более выгодные условия сотрудничества.
Теперь давайте задумаемся: а оно Вам надо?
У Вас есть продукт, Вы предлагаете его клиенту. Этот продукт выстрадан Вами, под него сформирована Ваша финансовая, организационная и, что немаловажно, мировоззренческая позиция.
Ваш продукт – это Ваше обращение к миру (как бы высокопарно это не звучало)! И вот появляется некто, который откликнулся на Ваше обращение и с порога стал ломать его под себя. Чтобы было удобнее ему.
И вот Вы задумываетесь – как бы правильнее решить этот конфликт, вырулить ситуацию и заключить договор. Который установит рамки взаимоотношений и примирит участников сделки.
Нет, это не сработает.
Если в основе первоначального конфликта лежит различное понимание сделки Вами и клиентом, то оно никуда не исчезнет. И будет прорываться в виде нарушений обязательств, надуманном форс-мажоре, предложении корректировки договора в ходе его исполнения и т.д. и т.п.
Как же быть?
Решение проблемы
Идеальный вариант – выход из переговоров и отказ от сделки. Она не принесет Вам ничего, кроме постоянной головной боли и перманентного гашения конфликтов, которые буду возникать на протяжении действия договора.
Но если, по какому-либо основанию Вы также заинтересованы в этом клиенте, то наилучшим решением данной проблемы будет постановка переговорного процесса на паузу и легкий намек клиенту, что такой подход к долговременному сотрудничеству не принесет результата.
Переводите Вашу переговорную позицию из равной в доминирующую. И ненавязчиво, но твердо ее укрепляйте. Не забывая, учитывая потенциал возникновения спорных ситуаций впоследствии, страховать свои риски дополнительными юридическими гарантиями в виде увеличения требований к обязательствам контрагента.
Если такой алгоритм выведет Вас на новый уровень отношений, удобный Вам, то вступайте в сделку.
Но ЕЩЕ РАЗ ПРИКИНЬТЕ:
Дополнительные время и ресурсы, которые Вы неминуемо будете расходовать на управление данным контрактом, могли бы быть в нормальном рабочем порядке использованы для заключения других сделок, в которых не надо вступать в конфликты.
И которые, в итоге, принесут такие же деньги. НО БЕЗ ГЕМОРРОЯ.