В нашем сообществе не раз обсуждалась тема важности определения целей на ближайшие переговоры. Сегодня посмотрим на неё под другим углом. Ключевая мысль: при определении цели и её масштаба рассчитывайте количество раундов переговоров, которые понадобится провести для её достижения. И, да, дробите большую цель на небольшие задачи. Да, слона по кусочкам 🐘
Новички в переговорах зачастую думают, что в ходе одной встречи им удастся не только обсудить все аспекты острого вопроса, но ещё и добиться компромисса по каждому пункту с оппонентом. Что могу сказать? Амбициозно, конечно, но на грани фантастики.
Давайте так: чем мельче цель — тем меньше раундов понадобится провести. А вот чем глобальнее вопрос, тем на более отдалённое будущее отходят детали. На моей практике переговорный цикл включает в среднем не менее трёх встреч с одним партнёром.
Пример из практики. Недавно я встречался с одним крупным ритейлером. И, конечно, мог обсуждать с представителями компании мельчайшие детали будущего сотрудничества, потенциальные маркетинговые активности, возможные будущие взаиморасчёты, интеграцию по диджитал и т.д. Мне было чем их загрузить. Но я не стал этого делать 🤚🏻
Я выступил коротко и по существу. Рассказал о том, сколько крупных проектов мы запускаем параллельно, с кем переговорный процесс идёт полным ходом, и что мы сможем рассказать о партнёрах на предстоящих выставках в нашей сфере. Лайфхак: на упоминание дополнительного пиара оппоненты хорошо реагируют, век лайков.
Сегодня утром я получил письмо с принципиальным решением от коллег о запуске совместного проекта. И вот только теперь мы начнём обсуждать остальные детали, и коммерцию — в том числе. Продал основную идею — продашь всё остальное. Не отвлекайте оппонента на первой встрече схемой, кто и что со своей стороны должен сделать для старта нового направления 🏗
Это, конечно, не по квартирам «коммивояжёрить», тяжкий труд, где есть только одна встреча с каждым потенциальным покупателем. В большом бизнесе один раунд тянет за собой другой только при условии, что каждое касание клиента или партнёра вы отыгрываете на пятёрку.
Помните: первая встреча подразумевает только широкие мазки кистью. Вы, как художник, обозначаете фон и основные фигуры на холсте, отмечаете направление и интенсивность света, задаёте движение и собираете палитру. А всё мельтешение деталей — прядь на лбу девицы, тени от складок на платье, завитки шерсти на барбосе у ног лошади — оставляете для будущего фронта работы. За вдохновение к иллюстрации приёма благодарю произведение русского живописца Карла Брюллова 👨🏻🎨
Попробуйте и вы найти образ в искусстве, который вдохновит вас на грядущую неделю, и поможет добиться Успехов!
P.S. Прошлые публикации продолжают собирать ваши сердца в надежде на организацию бесплатного прямого эфира по теме манипуляций, но пока очень мало, друзья. Напоминаю — в посте, вышедшем в прошлую пятницу, идёт голосование — стоит ли нам с вами встретиться почти вживую. Времени на организацию и проведение подобных активностей невероятно мало, потому нужен хороший отклик. Все на выборы 🔥
Вступайте в ряды сообщников @peregovorist
Базовые лагеря в Zen, Telegram, Instagram, VK
Здесь вы научитесь побеждать! 💪🏻