Привет, я Mr.Лис и я рад встрече))) у меня есть секретные данные о том, как найти и увлечь умных и перспективных девушек, а также юношей "со взором горящим", а если короче - менеджеров продаж.
Любому известно, что главное не произвести продукцию, а уметь ее продать. Меня эта задача всегда очень напрягала и напрягает до сих пор.
Где найти хорошего продавца для моей продукции? Ау, товарищ менеджер продаж, откликнитесь! Откликаются только наивные девушки, которые еще не нюхали пороха и не представляют себе, как их заработная плата зависит от их скорости движения.
Посмотрел на статистику поиска менеджеров продаж в интернете: только за месяц на дату 12.07.2019 г. почти 200 тысяч запросов, связанных с этой профессией. Причем, большинство запросов от работодателей.
Еще я подписался на канал "Удаленка" в Телеграме, там на 10 вакансий работодателей - 9 ищут менеджеров продаж.
ЭТО ПОТОМУ, ЧТО МАЛО РЕЗЮМЕ СОИСКАТЕЛЕЙ ЭТИХ ВАКАНСИЙ?НЕТ.
ПОТОМУ, ЧТО НЕ ПОНЯТНА СИСТЕМА ЗАРПЛАТООБРАЗОВАНИЯ У МЕНЕДЖЕРОВ ПРОДАЖ.
Я практически во всех вакансиях вижу почти одинаковую фразу: "Оклад 25000 + % от продаж".
Это вообще самый главный вопрос: справедливая оплата труда менеджера продаж.
Еще 10 лет назад я побывал на семинаре Сергея Сычева из Ростова-на-Дону (компания "Триз-Шанс"). Уникальный человек! Разработал простой и действующий шаблон для расчета честной зарплаты (кому интересно, пишите в комментариях , а ссылка на некоторые файлы - в конце статьи).
Так вот, по мнению Сергея Сычева, работодатели изначально делают ошибку, когда принимают на работу менеджера продаж, водителя, бухгалтера, программиста, или др., на оклад или оклад с %, но не продумывают критерии оценки их работы.
Руководитель должен сам определить уровень некоего ЭТАЛОНА величины / объема продаж в месяц для конкретного продукта или услуги и обозначить его за 100%.
Например, фирма выпускает игрушки по 30 000 шт. в месяц. Порог рентабельности для фирмы - продажа не менее 20 000 шт. игрушек в месяц, менее - банкротство, более - развитие. Верным будет установить 100% эталоном для отдела продаж реализацию 22 000 шт. игрушек в месяц. Работают 2 менеджера продаж, каждому установлен оклад в размере 20 000 руб./месяц - это БАЗОВАЯ ЧАСТЬ зарплаты. Продали 20 000 шт., хорошо, это 90,9% от эталона. Чтобы получить 25 000 руб., им надо постараться и продать еще не менее 2 000 шт. игрушек.
Отличия базовой части от оклада
Но не всегда есть возможность результат привязать к продаже. Это нелогично. К примеру, в случаях выведения на рынок нового товара, результативность с продажами не связана. Или услуга бесплатная, или оплачивается символически.
Или, например, сотрудник выполняет множество разных по своей сути работ, из-за чего велико число параметров для исчисления премии. Если в заработной плате учесть все критерии результативности, то получается громоздко. Если выбрать некоторые, то непонятно, как это сделать без ущерба для оставшихся.
Иногда бывает трудно задать критерий, т.к.:
- Смешиваются функции принятия решений и исполнительские функции, что вносит путаницу в модель заработной платы. Другими словами, отсутствие технологии принятия решений подменяется безрезультативным поиском модели оплаты, т.к. критерий противоречит сам себе.
- Это отсутствие ошибок/брака? Но должен ли работник получать премию за то, что он и так должен делать?
- Попытка учесть все существующие факторы и критерии, которые могут повлиять на заработную плату (несвойственные функции, изменение условий работы, технических условий и т.д.) В результате заработная плата становится громоздкой и сложно внедряемой.
- Приходится выбирать: платить либо от одного, либо от другого параметра. Но ни одна из альтернатив не может привести к решению. Возможна альтернатива работ, и соответственно критерии их оценки будут разные.
- В нем содержится не только вклад этого сотрудника…
- Один критерий не имеет смысла без другого, обратного ему. При этом однозначно нельзя сказать, нужно ли обратный критерий снижать или увеличивать.
Трудно формализовать критерий, т.к.:
- Единицы измерения результатов отличаются (а если производить оценку по времени – работы начинают затягиваться).
- Результаты работы содержат качественные характеристики
- Какие бы критерии мы ни установили, стимулирование не сработает из-за невозможности конкурировать с воровством. Для сотрудника рабочее место, по сути дела, является оборудованным рабочим местом для получения левого дохода. Соотношения между собственным заработком и заработком в фирме могут быть разными. Предельное состояние - какую бы модель зарплаты мы ни придумали, максимальный заработок по этой модели не сравним с размерами «левого».
ЧТО ЖЕ МОЖНО СДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ НАЙТИ РЕШЕНИЕ ДЛЯ УСТАНОВЛЕНИЯ КРИТЕРИЕВ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ РАБОТЫ МЕНЕДЖЕРОВ ПРОДАЖ (или других работников)?
- Формализовать и определить критерий оценки, не связанный с продажами.
- Установить прогрессивную систему вознаграждения (например, приемщику бесплатных объявлений в зависимости от их числа).
- Ввести другой (или дополнительный) критерий оценки (например, критерий «число представлений новой алкогольной продукции», раскрутку которой стимулирует поставщик) и при необходимости связать его с результативностью по продажам.
- Не нужно выводить критерии результативности для «микса» функций. Сначала необходимо разделить функции сотрудника, ведущего полностью или частично «натуральное хозяйство», и выделить критерии результативности по каждой.
- Если сотрудников, ведущих один и тот же замкнутый цикл, несколько, то необходимо сделать разделение труда. Цель усовершенствования – повышение производительности при снижении требований к «гениальности» и квалификации; централизация низкоквалифицированных функций. Сосредоточение однородных функций на наименьшем числе сотрудников для сокращения «переключений».
- В ситуации с «совместительством» оценивать сотрудника и платить заработную плату нужно за каждую функцию отдельно, дробя ставку.
ПОНИМАЮ ВАС, ЧИТАЮЩИХ: СЛОЖНО, ДА!
НО НУЖНО, понимаете, ДЛЯ ВАШЕГО ЖЕ БЛАГА!
Эти решения по критериям оценки результативности работы наших же сотрудников, работающих на созданных нами рабочих местах, для того, чтобы они на этих местах зарабатывали деньги для собственника - т.е. для нас.
Но не надо слушать сказки менеджеров, что ПРОДАВАТЬ ТРУДНО.
Если трудно - УЧИТЕСЬ!
Вот недавно, чтобы узнать, как реально трудно работать менеджером продаж, я сделал попытку устроиться в одну очень интересную компанию ("Новые Технологии" г. Казань). Они получили мое резюме, решили, что я подхожу, и открыли мне доступ к некоторым материалам для ознакомления. Я пошел ознокамливаться и застрял в их базе данных на 2 месяца. Буду создавать у себя отдел продаж, обязательно использую материалы казанцев.
Учитался! За всю жизнь столько хороших материалов не видел, скачал себе кое-что полезное по учету и мотивациям менеджеров продаж.
Если кого интересует, пишите - вышлю на почту ссылку на Яндекс-Диск.
Хотя... судя по количеству читающих мои статьи, вижу - не очень то народ интересуется бесплатным чужим опытом.
Обещанная выше ссылка на файл с шаблонами расчета честной оплаты труда для менеджеров продаж.
Что-то я сегодня разворчался... прошу прощения)))))
Читайте мои предыдущие советы:
12й совет: Что выбрать для малого бизнеса: услуги или производство? Например, пельменный цех
11й совет: Как самому разработать бизнес-план?
10й совет: Бизнес-проект для малого бизнеса. Проектируйте сами
9й совет: Нужен ли бизнес-план для микропредприятия?
8й совет: Юрист для малого бизнеса
7й совет: Работники для малого бизнеса: алкаш, несун, бухгалтер...
6й совет: Работники для малого бизнеса: кого надо кадрить, а кого ни в коем случае!
5й совет: Как я искал деньги на свое дело. Расчеты для бизнес-плана
4й совет: Золотая рыбка в тумбочке. Первые расчеты к бизнес-плану
3й совет: В свою бизнес-команду бери профи, а не родню или друзей
2й совет: Дружба в бизнесе только до больших денег
1й совет: Начинаешь свой бизнес? Ищи, изучай, примеряй и применяй
Мои тэги: #НАЧНИ_СВОЙ_BIZ_С_MR. ЛИС #Советы_бывалого, #Mr. Лис #Yandex_Zen_Mr.Лис #Yandex_Zen_Мистер_Лис #малый_бизнес #предпринимательство #бизнес_план #бизнес_проект #стартап #стартап_проект #кадры_для_бизнеса #менеджер_продаж #триз_шанс #сергей_сычев #расчет_заработной_платы #оплата_труда #новые_технологии_казань #обучение_менеджеров_продаж #менеджер_по_продажам #вакансия_менеджер_по_продажам #работа_менеджер_по_продажам #удаленная_работа
Не стесняйтесь, подписывайтесь на мой канал, пишите комментарии, задавайте вопросы, ставьте лайки!)) искренне ваш, Mr. Лис!