Часто обычный человек, и даже очень умный человек, бывает увлечен внешней мишурой, которой продажник при помощи слов обволакивает свой товар. Это настолько завораживает, что полностью скрывает суть, которую, собственно, мы и покупаем. Это когда казаться важнее, чем быть. И вот уже загипнотизированная "особыми фишками" жертва тратит свои деньги на никому ненужную вещь, которая сломается через два дня.
Тот же механизм происходит и при продаже обучающих курсов, тренингов и прочих полезных и не очень вещей. Мишура опережает смысл и в результате компания вместо повышения квалификации сотрудников покупает сотрясение воздуха и веселую игрульку.
Крутое и унылое офисное здание. Солнечный день превращается в пасмурный, как только смотришь на него через затемненные окна. Передо мной сидит молодая девушка. Руководитель управления развития персонала.
- Какая у вас фишка? – спрашивает она. – У нас слишком заученные руководители. Простое обучение им не интересно.
- Я просто обучаю руководителей руководить. – Говорю я, вспоминая фильм «Окно в Париж», где публике было скучно слушать музыку и привлечь их могли только музыканты, играющие без штанов. – Обучаю качественно управлять людьми. Нет никаких фишек.
- Ну вы же бизнес-тренер. - возмущается девушка – У вас обязаны быть свои фишки.
- Простите, но фишек нет. Наверное, я не смогу помочь вам и вашей компании. Обратитесь к тем, кто продает фишки.
- То есть, вы потратили мое время только на то, чтобы сказать, что у вас нет ничего особенного. – возмущается HR. – Так могли бы об этом написать в письме и мы не стали бы назначать встречу.
- Да. Вероятно, мы зря назначили эту встречу.
Я уже не хочу объяснять, что я учу людей профессии «руководитель». Ведь ни о профессиональном опыте, ни о том, чему я обучаю, мне не задано ни одного вопроса. Встаю с гостевого стула и прощаюсь. Этот визит закончен. Я вижу, что реальной помощи этой компании оказать не смогу. А значит, лучше пусть будет потеря денег, чем бессмысленные усилия.
Меня много раз уговаривали «включить продавца» на переговорах. Однако, всегда ли стоит это делать? Ведь продавцы делятся на две большие категории: эксперты, подсказывающие правильное решение и дилетанты, навязывающие свой товар с помощью различных техник продаж. К первым я иду много-много раз и для того чтобы сделать покупку и для того чтобы просто проконсультироваться. Вторых предпочитаю избегать. И уже давно не обучаю дилетантов «тонкостям» манипулятивного общения. Не хочу потакать продвижению на рынок некачественных товаров и услуг, которые покупаются только благодаря «втюхиванию».
Больше интересной информации в соцсетях: