Для расчета стоимости привлечения клиентов и понимания, что значит «не переплатить» нам нужно ответить сначала на несколько не маркетинговых вопросов – рассказывает Екатерина Модылевская - эксперт по управленческому учету.
1. Цель бизнеса в настоящий момент? Какую прибыль мы хотим получать от нашей деятельности в текущий момент времени?
2. Какая выручка нам нужна, чтобы получить такую прибыль, какие расходы можем позволить при этом, в т.ч. и на маркетинг
3. Какие продукты мы планируем продавать, смотрим статистику продаж и прибыль, которую может приносить тот или иной продукт
4. Сколько клиентов нам нужно, чтобы получить запланированную выручку
А теперь разберем как ответить на каждый вопрос уже подробнее
1. Цель бизнеса задают собственники, что они хотят от бизнеса в данный момент. Исходя из цели, строится вся остальная модель бизнеса в т.ч. и стратегия продаж и планы маркетинга. Целью может быть и получение прибыли, и развитие при нулевой прибыли и развитие при убытке и инвестициях. Чтобы идти дальше нам нужно четко понимать на какую модель в текущий момент ориентирован бизнес. Можно просчитать несколько моделей в зависимости от цели. Мы для простоты возьмем прибыль в размере 0,5 млн, например (все цифры приводятся на основе реального кейса).
2. Расчет выручки от заданной прибыли (если у нас нулевая или отрицательная прибыль /убыток на текущем этапе также применяем настоящий расчет).
a. Выделяем переменные расходы – расходы которые связаны с получением данной выручки – закупочная стоимость товара, оплата труда сотрудников непосредственно участвующих в генерировании выручки, рассчитываем их процент от выручки. Какой процент от выручки они составляют (будут составлять), например в услугах это 40 % на зарплату сотрудников, оказывающих данную услугу + начисления на оплату труда. Или в ресторане 25-30 % на продукты
b. Рассчитываем какой %% от выручки остается после оплаты всех переменных расходов. Вот их этого остатка нам надо и маркетинговые и административные расходы оплатить и на прибыль оставить.
c. Считаем наши условно постоянные в месяц - административный персонал, аренда, прочие офисные и тд сколько сейчас в деньгах? ХХ0 000. Выделяем маркетинговые расходы – нам нужно будет потом оценить достаточно ли расчетной суммы для обеспечения нужного количества лидов.
d. Рассчитываем выручку при тех же самых административных и желаемой прибыли Выручка = (постоянные расходы + прибыль)/ % прямых расходов.
3. Оцениваем линейку продуктов какие нам выгодно продавать. Оцениваем не только переменные расходы, но и административные. Сколько административных расходов на одну единицу продаваемой продукции (это может быть договор, накладная и тд) – время административного персонала, площадь помещений и тд - это тоже ваши расходы. Может так получится, что по ряду позиций и прибыли нет, одна суета. В результата такого анализа у одного из клиентов была изменена маркетинговая политика – фокус продаж сместили на более прибыльные позиции.