Аналитический склад ума — это природная или приобретённая мудрость человека, которая позволяет реализовать свои возможности, особенно в критической ситуации. Использование этой возможности приносит результат. Для жулика аналитические способности — необходимое условие успеха, для честного человека — возможность избежать многих проблем, если ваш визави окажется мошенником. Те приёмы, которые мы хотим описать, должны способствовать:
— пониманию внутренних особенностей человека, его эмоционального состояния и настроения;
— интерпретации внешних признаков поведения;
— раскрытию замаскированных намерений.
Рассмотрим общие правила поведения человека в различных ситуациях.Это экстракт работы Д. Карнеги.
Мошенник, общаясь с жертвой, чтобы добиться успеха, должен:
— говорить о том, что его подопечный желает слушать;
— говорить меньше, чем слушать; но иногда, наоборот, обилием слов маскировать свои замыслы;
— никогда не спорить;
— легко признавать свою неправоту, если это может привести к успеху;
— стараться сразу добиться от собеседника согласия по любому пустяковому поводу, переходя затем к более серьёзным вещам;
— демонстрировать «искреннюю» радость и интерес от общения, называя человека по имени, улыбаясь и всячески показывая своё расположение;
— поддерживать в человеке сознание его значительности.
Рассмотрим сущность этих психологических пассов обманщика. Самый простой способ повлиять на другого человека — это говорить о том, что тот хочет слышать. Поэтому так просто цыганка, найдя подходящую жертву, методом психологического тестирования определяет болевые точки души и говорит на больные для человека темы, одновременно стараясь дать простые и доходчивые решения. Мошенники стараются нащупать мотивы, связанные с тщеславием, корыстолюбием и т. п., искусно выводя речами собеседника на откровение. Он всегда осторожен и настороже, хотя оставляет впечатление беспечного болтуна, но в конце концов, используя ряд приёмов, на которых мы сейчас остановимся, заставляет говорить жертву. Болтливость, помноженная на неудовлетворённое тщеславие, — идеальная почва для достижения скрытых целей.
Вот на тщеславии и играет мошенник. Какие же у него приёмы?
Многие из нас, почти все, предпочитают обсуждать свои успехи, нежели слушать о чужих. Неважно, кто ты: неоперившийся юнец или седой и сутулый ветеран — никто не упустит возможности поговорить о себе. Потому самый простой приём мошенника в достижении цели — слушать и немного «подпевать», провоцируя на ещё большую откровенность. В пылу словесного самолюбования самая конфиденциальная информация легко достигнет ушей ловкого пройдохи.
Любой человек ждёт сочувствия. Если отнестись сочувственно к делам и желаниям других, оказать внимание и выслушать, можно приобрести расположение, много и безвозмездно получить от собеседника, достичь своих целей.
Не возносясь, не гордясь, не выпячивая своих достоинств, вы будете более удачливы в общении с окружающими. «Если вы хотите иметь врагов, то превосходите ваших друзей; но если вы хотите иметь друзей, то пусть ваши друзья превосходят вас». В частности, мошенники могут внушать человеку сознание его значительности.
У немцев есть пословица: «Самая чистая радость — это радость, которую приносят неприятности других». Встретив несчастного, униженного человека, как бы возвышаешься в своих глазах, чувствуешь превосходство по отношению к обездоленному и снисходительно бросаешь «копейку». Этот психологический мотив позволяет многим мошенникам пользоваться человеческой отзывчивостью. Каждый встречался с примитивным сюжетом, когда некто, взывая к состраданию, выпрашивает что-либо. Чаще всего — деньги. Поэтому маленький попрошайка и фальшивый инвалид, «выбалтывая» у вас деньги «на хлебушек», будет очень возмущён, когда вы на самом деле дадите ему кусок хлеба. Возмущению не будет предела: он просит на хлебушек, а не хлебушек! В подобном эпизоде «лицедей» выступает бездарно и получает отказ. Но если последователи клана попрошаек не переводятся, можно полагать, что их деятельность приносит доходы.
Главное правило мошенника — никогда не спорить, не возражать, почти всегда соглашаться. Он выясняет мнение другого человека и использует его точку зрения, учитывая свой интерес. Предлагая, например, негодный товар, мошенник никогда не будет давить на вас и всегда согласится с мелкими дефектами, которые вы обнаружите, отстаивая в целом неоспоримые преимущества предлагаемой вещи. С видимой неохотой он соглашается, например, на снижение цены, в то время как в душе торжествует, зная, что ваше предложение всё равно на порядок выше реальной стоимости вещи.
Для достижения желаемого результата важно, чтобы собеседник с самого начала говорил «да, да». Мошенники стараются не давать возможности ответить нет. Тогда возникает психологическое препятствие, заставляющее самолюбие человека отстаивать высказанное суждение даже вопреки логике и собственной выгоде.
Одно из главных правил межличностного общения заключается в проявлении искреннего интереса к собеседнику. Наблюдая поведение шулера или его подручных в карточной игре, можно легко убедиться в справедливости этой истины. Мелкие одолжения, незначительные знаки внимания, которые они постоянно оказывают вам, настолько располагают, что вы не замечаете готовой для вас ловушки.
Наиболее простой способ произвести хорошее впечатление — проявлять радость и сердечность при встрече с человеком, что легко достигается через улыбку, внимание, искреннее расположение. Чтобы усилить эффект, которого добились улыбкой, мошенники используют ещё одно простое правило. Беседуя с людьми, они применяют выражения учтивости, такие как «простите за беспокойство», «будьте любезны», «пожалуйста», «если не возражаете», «благодарю вас». За ширмой благопристойных манер и сердечности трудно распознать злоумышленника. Но основной особенностью первого контакта должна быть искренность. Если она явно не выражена, не слышна в интонации, не написана на лице, как ни старайся улыбаться и демонстрировать хорошие манеры — впечатление будет испорчено.
Межличностное общение, или коммуникация, включает в себя посылку сообщения и приём ответного. В этом заключается диалог. Мы постоянно посылаем сообщения, но окружающие люди часто получают их в искажённом виде либо не получают вообще. Вступая в диалог, необходимо, во-первых, уметь излагать мысли так, чтобы они были адекватно приняты собеседником; во-вторых, уметь слушать партнёра, дать ему возможность высказать всё, что он хотел бы сказать, и правильно, без искажений, понять то, что он изложил. Однако следует заметить, что у большинства людей способности к восприятию и изложению мыслей весьма ограничены.
Чтобы достичь результата, мошенник, прежде чем вступить в диалог, проведёт психологическое тестирование жертвы. Он определит:
— стратегию поведения (агрессивная, пассивная);
— язык коммуникации с жертвой: тип, темперамент, характер, настроение.
От первой фазы общения зависит многое. Но очень часто устоявшиеся стереотипы мешают адекватному восприятию субъекта, не позволяя достичь контакта или, наоборот, корректно оценить качества интересующего человека. Устоявшиеся стереотипы сознания часто использует мошенник. Они меняются во времени и определяются господствующей идеологией. Например, раньше наблюдалось смещение в сторону религии. И этим с успехом пользовались. В метро встречались монашенки цыганского типа, собиравшие подаяние на восстановление храма. Достаточно плохая игра, но тонко продуманный сценарий с «железным» стереотипом позволяют мошеннику добиться блестящих результатов.
При оценке людей эталоном сравнения мы непроизвольно выбираем себя. Могут быть два варианта: завышение данных партнёра, и тогда вы окажетесь в зависимом положении; занижение его интеллектуальных и волевых свойств, что может привести к ещё более негативным результатам. С высоты своего псевдопреимущества вы не заметите элементарных ухищрений жулика. И то и другое влияет на ситуацию, поэтому помимо эмоциональных оценок важны также и психофизические приёмы. Если вы испытываете какую-то негативную эмоцию, то она может «изуродовать» весь диалог. И наоборот, приподнятое настроение заразит вашего собеседника и в большинстве случаев принесёт вам удачу в общении.