1 подписчик

ЗАМЕТКИ О ПРОДАЖАХ: КАК ПРОДАТЬ ВЫГОДУ?

17 июля 201917 июл 2019

1 мин

При обучении персонала продажам часто слышу от крайне уважаемых и несомненно очень компетентных специалистов одну и ту же фразу: “Продайте клиенту выгоду, а не свойство товара!”. Мысль конечно занимательная и верная, но я еще ни разу не слышал конкретную схему, которая рассказывала бы продавцам-консультантам как именно следует продавать клиенту ту саму выгоду. Я решил взять и рассказать, тем более опыта и знаний у меня в разы больше, чем у тех самых специалистов с очень умными лицами и большими регалиями, которые как попугайчики повторяют десятки лет то, к чему они сами не имеют никакого отношения. Да и сама методика продаж, основанная на технологии продаж мне совершенно чужда: во-первых, она совершенно не учитывает живого клиента, а во-вторых, очень похожа на изощренную пытку под названием “1000 и 1 вопрос ни о чем”, во время которой продавец пытается выудить у клиента готовые потребности за место того, что бы формировать их самому. Продать выгоду, а не свойство.

Оглавление

Заметки о продажах: как продать выгоду?
При обучении персонала продажам часто слышу от крайне уважаемых и несомненно очень компетентных специалистов одну и ту же фразу: “Продайте клиенту выгоду, а не свойство товара!”. Мысль конечно занимательная и верная, но я еще ни разу не слышал конкретную схему, которая рассказывала бы продавцам-консультантам как именно следует продавать клиенту ту саму выгоду.
Я решил взять и рассказать, тем более опыта и знаний у меня в разы больше, чем у тех самых специалистов с очень умными лицами и большими регалиями, которые как попугайчики повторяют десятки лет то, к чему они сами не имеют никакого отношения. Да и сама методика продаж, основанная на технологии продаж мне совершенно чужда: во-первых, она совершенно не учитывает живого клиента, а во-вторых, очень похожа на изощренную пытку под названием “1000 и 1 вопрос ни о чем”, во время которой продавец пытается выудить у клиента готовые потребности за место того, что бы формировать их самому.

Заметки о продажах: как продать выгоду?

При обучении персонала продажам часто слышу от крайне уважаемых и несомненно очень компетентных специалистов одну и ту же фразу: “Продайте клиенту выгоду, а не свойство товара!”. Мысль конечно занимательная и верная, но я еще ни разу не слышал конкретную схему, которая рассказывала бы продавцам-консультантам как именно следует продавать клиенту ту саму выгоду.

Я решил взять и рассказать, тем более опыта и знаний у меня в разы больше, чем у тех самых специалистов с очень умными лицами и большими регалиями, которые как попугайчики повторяют десятки лет то, к чему они сами не имеют никакого отношения. Да и сама методика продаж, основанная на технологии продаж мне совершенно чужда: во-первых, она совершенно не учитывает живого клиента, а во-вторых, очень похожа на изощренную пытку под названием “1000 и 1 вопрос ни о чем”, во время которой продавец пытается выудить у клиента готовые потребности за место того, что бы формировать их самому.

Продать выгоду, а не свойство.
Суть данного приема проста и становится ясной на таком простейшем примере: Direct Drive (прямой привод) в стиральных машинах LG – это свойство. Прямой привод позволяет кратно снизить уровень вибраций, за счет применения простого и эффективного способа передачи вращения, исключающего ремень и использование дорогих электронных вариантов стабилизации и контроля – это выгода. Но есть одна маленькая проблема: для обычного клиента снижение уровня вибраций мало что значит, а сама по себе технология сродни чуду. На помощь приходит всего одно слово – ценность. Практическая ценность – это потребительское обоснование выгоды и возможность ее применения, то есть ценность позволяет объяснить выгоду выгоды (звучит странно, но суть думаю ясна) для клиента. И так: Direct Drive – это свойство. Низкий уровень вибраций – выгода. Ценность выгоды в том, что низкий уровень вибраций – это низкий уровень шума, а низкий уровень шума позволяет стирать вещи даже ночью без опасения помешать соседям или разбудить домочадцев. Тишина, комфорт и банальный уют дорогого стоят, не так ли? Спокойный сон грудного ребенка или мужа, вернувшегося с ночной смены важнее нескольких тысяч рублей? В конце концов бытовая техника создана служить человеку в любое время дня и ночи, а не диктовать ему время стирки.