Пробники
Следующей темой, которую хотелось бы раскрыть в серии постов о маркетинге в сфере индустрии красоты, является тема пробников.
«Мы, как всегда, любую позицию рассматриваем с точки зрения бизнеса, с точки зрения клиента и с точки зрения салона красоты» - говорит Алексей Князев – директор по рекламе и пиару Студии красоты «COLOR1ST».
С точки зрения салона красоты и его сотрудников – пробники, это как бы «халява», которая достается по умолчанию. И рядовым сотрудникам сложно объяснить для чего они, и как правильно выстраивать работу с пробниками.
В некоторых салонах сотрудники используют пробники продукции в работе, чтобы попробовать, прочувствовать тот продукт, которого нет в полном объеме в салоне.
«В договор поставки продукции как правило включен пункт, что салону отгружают в каком-то проценте от заказа определенный объем рекламной продукции. Это могут быть буклеты, пакеты и пробники. Как правило, руководители сами решают, что им нужно отгрузить» - делится опытом Алексей.
Соответственно, в случае если в салоне нет пакетиков для покупок, то заказываются пакетики и побольше. Если нет рекламных брошюр, то мы заказываем их, а если нет пробников, то пробники (они, в принципе, лишними не бывают).
Как салоны используют пробники? Очень по-разному.
Администраторы могут дать клиенту «Что-нибудь».С точки зрения бизнеса, давать клиенту нужно не «что-нибудь», а очень конкретный и нужный ему продукт. Потому как пробники – это не только инструмент продажи, который дает возможность продукту понравиться клиенту, но и способ позаботиться о клиенте.
Ни для кого не секрет, что огромное количество продуктов, на текущий момент, являются достаточно активными. Компоненты шампуней, кремов для ног, для рук и т.д. очень сильные и с каждым разом становятся все активнее. Для людей, склонных к аллергии или с гиперчувствительной кожей, пробник – это возможность проверить препарат на наличие аллергической реакции.
Кроме того, большинство косметических линий, разливаются в России, упаковка производится в России и фасуется также здесь. Во многих случаях, у многих потребителей, продукты, которые фасуются в России вызывают сомнения.
Пробники же всегда производятся и фасуются в стране-производителе. Это вызвано тем, что маленькие объемы, маленькие пакетики, маленькие бутылочки, ампулы – это отдельное производство, которое стоит больших денег.
У региональных дилеров, как правило, нет такого огромного объема свободных финансовых средств для того, чтобы наладить производство и фасовку на территории России.
Соответственно, именно пробники претендуют на истинное качество производителя, особенно это касается американских и европейских продуктов, где действуют очень жесткие условия и требования по сертификации продукции любой сферы.
Именно поэтому качество продукции в пробниках может быть выше, больше и лучше, чем в полно объемном продукте.
Очень важно, чтобы человек, который предлагает пробники, четко понимал, что находится в них. Не просто какой-то продукт, а продукт, который подойдет именно этому конкретному человеку.
Говоря о маркетинге в салонах красоты, в хороших, приличных салонах делаются пометки о том, какому клиенту какой пробник был выдан, для того чтобы администратор, в последствии, имел возможность получить обратную связь о продукте, понравился ли он клиенту.
«Нередко пробники используются как комплектующие каких-либо подарочных корзин. Или в качестве подарка за покупку полноразмерного продукта. В качестве комплимента – это приятный бонус для клиента, но не стоит раздувать из этого какой-то большой ценности» - подводит итог Алексей.