Как минимум половина времени фрилансера занимают коммуникации. Если вы думаете, что найдя пару заказов в начале недели, вы будете спокойно их исполнять до конца месяца — вы ошибаетесь. Для того, чтобы заказы были по настоящему регулярными, искать новые нужно еще в процессе исполнения старых. Это и дает возможность наладить тот самый «поток заказов», который ведет к счастливому будущему фрилансера, с высоким доходом и свободой от «скучной работы». И тут начинаются нюансы.
Простые правила поиска заказов
Работа по поиску клиентов, непростое занятие. Есть десятки способов привлечения клиентов, среди которых и фриланс площадки, и собственные социальные сети, куда заказчики могут писать и сами (со временем и умением их раскручивать) и многое другое. К сожалению этим удивительным процессом можно заниматься часами. И что самое драматичное, далеко не всегда ваше время окупится, а его нужно сохранить и для самого выполнения работ. Поэтому стоит придерживаться следующей тактике:
1. Выделите несколько часов в день на поиск заказчиков. Каждый будний день! В не зависимости от того, есть у вас уже заказы или нет. Секрет успешного «потока заказов» в случае с фрилансером именно в регулярности. Ведь кто-то будет думать неделю или больше. А значит может вернуться к вам тогда, когда вы как раз закончили один из текущих заказов. Кто-то выберет другого исполнителя сейчас, но вспомнит о вас через месяц. И так далее. При привлечении клиентов всегда есть определенный процент отложенных реакций. И регулярность будет играть вам на руку, помимо тех клиентов, которые реагируют быстро и сейчас смогут закрыть ваше свободное время.
2. Выделите четкое время на поиск новых заказов. Это важно, чтобы у вас всегда оставалось время на другие дела. Например можно следовать такой градации: а) у вас полная загрузка — смотрите интересные предложения не более 1 часа в день. б) у вас только половина расчетного времени на заказы занята на текущий момент — ищите 3-4 часа в день. в) у вас выдался неудачный месяц, и только пара заказов — выделите 6 часов в день. Почему тут нет ситуации «у вас нет заказов»? Потому, что такое должно случаться только, когда вы начали работу и впервые занялись фрилансом. Если все делать правильно, такой ситуации не должно происходить.
3. Ответы от заказчиков отвлекают от работы? Это очень сложный момент, так как на фрилансе есть разные цены и разное время на исполнение заказа. Микро задачи за небольшие деньги решаются быстро. Обычно в течении часа заказчик может выбрать с кем работать. Иногда и быстрее. Тут конечно нужно отвечать сразу, но если вы научитесь это делать быстро и коротко, это будет минимально вас отвлекать. Когда речь идет о среднем или высоком ценовом сегменте, то тут можно спокойно брать время на ответ и тактика простая: отвечайте в течении дня. Тогда, когда у вас есть перерыв между исполнением работ. В 90% случаев с такими заказами не нужен быстрый ответ и вы ничего не потеряете.
4. Контроль времени во время поиска и переговоров самая важная и убивающая личное время тема. Тут нужно оговориться, фрилансер может искать заказы, как «напрямую», на фриланс площадках, телеграм каналах и социальных сетях. Отвечая на прямой запрос заказчика. А также может использовать и распространенные средства маркетинга, применимые и к обычному бизнесу. Например продвигать свою страницу в социальной сети, покупать рекламу для своего личного сайта-портфолио и так далее. И сейчас речь больше пойдет о первом варианте и прямых заказах. Многие фрилансеры очень сильно теряют на эмоциях и обычном человеческом желании общения. Вы увидели заказа за «3 копейки» с «нечеловеческими условиями», и от «какого-то странного парня достойного нецензурного выражения». И вот вы уже пишете веселый комментарий под заказом, в литературной или не очень форме объясняя почему так нельзя и никто за заказ не возьмется. А потом вам ответят, и вот вы уже погружены в дискуссию о бренности фриланса и психическом здоровье клиентов. Не делайте этого! Работая фрилансером нужно научиться контролю и разделению личного и делового. Ваше время это деньги. И тратя это время на бессмысленный комментарий к заказу, который вы точно не будете исполнять, вы дарите эти деньги заказчику. В двойне, так как в социальных сетях комментарии повышают рейтинг поста, а значит появляется больше шансов найти исполнителя (будет больше показов). Что еще более важно, помните, что почти на любую работу в интернет найдется исполнитель. А вам не платят за советы. Поэтому всегда проходите мимо и быстро подобных постов и сдерживайте ваш порыв пообщаться на эту тему. Поиск заказов это работа. И ее нужно выполнять эффективно. То есть отвечать только тем, с кем есть шанс работать.
Второй момент, это сами переговоры с заказчиком, которые обычно проходят в личных сообщениях. И это уже относится к обоим типам привлечения клиентов. Старайтесь всегда прослеживать взаимосвязь между требовательностью клиента и суммой заказа. Если сумма маленькая, а требований много — есть повод задуматься о том, чтобы не тратить на это слишком много времени. Если вы чувствуете, что при таком-же небольшой бюджете, клиент долго принимает решение. Сбавьте и вашу скорость ответов. Отвечайте не сразу, а когда есть время. Конечно такое не относится к финансово выгодным заказам, особенно с потенциалом долгосрочного сотрудничества. Тут имеет смысл потратить много времени на переговоры. Но увы, отсутствие контроля времени на переговоры до заказа с небольшими бюджетами может оказаться по настоящему опасно. Так как в конце месяца может оказаться, что вы получили всего пару заказов, а потратили практически половину или больше на пустые переговоры.
5. Ведите статистику эффективности. Нужно всегда помнить, что любой фрилансер, это всегда немного маркетолог. Потому, что от вас самого зависит успех по привлечению клиентов. Чтобы не попасть впросак и вовремя реагировать на изменения рынка (а он меняется непрерывно, даже в случае с фрилансом), научитесь вести статистику по заказчикам. В ней должны быть: а) сколько вы провели переговоров б) сколько было успешных заказов г) стоимость заказов д) сегмент заказов (какой тип бизнеса у вас заказывал). е) Скорость реакции по заказам (насколько долго клиент принимает решение). Это поможет вам увидеть ваши слабые стороны, и обнаружить привлекательные сегменты рынка. Приведем пример из жизни дизайнера. Например за месяц он ответил 100 заказчикам. Из них ответили только 30. Из них заказали только 10. При этом 8 из них заказали всего на 5000 руб., но отвечали день в день и быстро оплачивали. А 2 заплатили чуть больше, по 8000 руб., но думали больше недели. При этом из 30 ответивших большая часть была с ценником как раз 8-9 тысяч. рублей, но так и не заказала. Значит диапазон заказов за 5000 руб. сейчас для вас более эффективный, так как клиенты охотно оплачивают и стоит в следующем месяце больше работать с подобными заказами. Или же другой пример: из тех же 100 заказчиков ответили тоже 30. Из них заказали 10, из которых 3 заказали за 100 000 руб. но думали больше недели, а 8 заказали всего на 5000 руб., но также отвечали быстро. Тут ситуация обратная, вам стоит обратить внимание на заказы по 100 000 руб, но при этом параллельно продолжать работу и с менее финансово выгодными заказами за 5000 руб, так как они будут вас страховать, в случае если в следующем месяце клиенты будут думать долго по дорогим заказам или будет только 1 заказ в последний день месяца. Этот простой пример показывает, как за счет личной статистики, даже используя «маркетинг на коленке» вы сможете начать видеть свой рынок, динамику развития и изменения в сфере, выделять те виды работ, которые именно у вас пользуются спросом.
Когда работа началась
Клиенты тоже люди, и иногда им не хватает обычного человеческого общения. К сожалению особенно разговорчивые люди, к тому же привыкшие к общению «по старинке» могут занять все ваше рабочее время. При этом часто клиент не учитывает, что с ним разговаривает не специалист колл-центра, а тот же самый человек, который должен сейчас заниматься его же заказом.
Это очень важный нюанс работы любого фрилансера и на самом деле довольно сложный, потому, что необходимость укоротить разговор граничит с риском обидеть вашего текущего клиента. А сам по себе комфорт работы с вами, может быть поводом для продолжения сотрудничества. Как быть? Тут есть несколько простых правил:
1. Один клиент — один час. За исключением редких случаев или долгосрочных заказов на крупные суммы, не выделяйте более 1 часа в день на одного клиента для телефонных разговоров и видеоконференций. Это позволит правильно распределять время и оставить достаточно на сами работы. Соответственно можно сложно делить это время на несколько звонков. К слову совершенно не важно, вы проговорите с клиентом 1 час в одном телефонном разговоре или по 15 минут 4 раза за день. Главное, чтобы общее время не превышало этот самый час.
2. Учитесь контролировать беседу. Если замечаете, что клиент «растекается мыслью по древу», задайте наводящий вопрос или иначе верните разговор в рабочее русло. Конечно это целое искусство и нужно уметь мягко переводить тему, чтобы не вызвать неприятных чувств у человека. Но это под силу каждому после определенной практики. И это обязательно при работе фрилансера.
3. Время = деньги. Известная фраза, которая в разрезе фриланса приобретает новые краски. Если клиент одним заказом покрывает ваши ожидания по прибыли на целый месяц: вы можете дать ему больше времени при переговорах. При этом такой подход открывает потенциальные возможности для личной симпатии к вам (ведь всем важно, чтобы их выслушали). А значит есть все шансы по настоящему сработаться и получить долгосрочного клиента, с хорошими заказами и высокой оплатой. Если же заказ на небольшую сумму, и очевидно, что вам как минимум нужно еще 5 в этом месяце, а от и больше таких же клиентов, чтобы как-то свести концы с концами — не бойтесь укорачивать беседы и особенно внимательно контролируйте время на переговоры. Часто фрилансеры опасаются, что такой подход приведет к тому, что клиент уйдет. Но поверьте, если вы научитесь следовать правилам 1 и 2, никто на вас не обидится. А главное, вы не обязаны тратить бесплатно свое время. И не должны оказаться в неловком финансовом положении из за дешевого заказа, который на самом деле не играет большой роли. Даже если закажут еще раз (ведь вам все равно понадобятся еще клиенты, чтобы добиться нужного финансового результата).
4. Чат в первую очередь. Многие до сих пор не любят, а иногда не умеют пользоваться мессенджерами. Поэтому будьте готовы быть в каком-то смысле бесплатным консультантом ваших клиентов, в сфере онлайн коммуникаций. Все, что можно обсудить и решить в чате — решайте в чате. Старомодным клиентам напоминайте об этом. Не нужно никого обижать, просто помогите им подстроится под свои процессы. Так, как в чате решение 90% вопросов происходит быстрее. И что не менее важно — в нем все фиксируется. У вас намного меньше шансов что-то забыть, или же будет возможность что-то доказать и напомнить, обратившись к истории переписки.
Следуя таким простым правилам вы научитесь контролировать ваши коммуникации. Не будете тратить слишком много времени на переговоры, нащупаете свой индивидуальный ритм работы, будете контролировать не только финансовую часть, но и личное время.