- Ну и какие планы теперь?
- Для начала отдохну. Потом поработаю. Хочу заняться предпринимательской деятельностью. Точно знаю, что тренером продолжать работать не буду
- А что мешает?
- Не знаю, чем именно заняться. Знаю точно, что торговлей. Оптовой. Но чем? Хочется чего-то универсального, что всем нужно. И чтобы работа была со сложностями, с клиентами работать, договариваться.
- Если хочешь опта и работу с клиентами: открой турагенство, оптовые путевки компаниям и фирмам на различные семинары и тимбилдинги в разные экзотические страны. А насчёт универсальности - продавать можно носки, мыло, презервативы, хлеб, спички.
- Ну не знаю. Знакомый вот занялся продажей наклеек на авто..
Собственно, статья эта начиналась преамбулой из консультации одного человека, который ощущал, что ему нужен рост, но не способный пойти на риск ради желаемого. Это практически интуитивное впечатление, что придёт в голову постороннему читателю.
Однако в контексте психолингвистики интересен выбор слов в контексте беседы. Порядок и выбор.
Что хочет человек? Проанализировав фрагмент, мы можем прежде всего предположить отсутствие склонности к оценке дальних перспектив своей жизни. В когнитивном стиле это можно назвать фокусирующим контролем. В Большой пятёрке - предположить низкий уровень самоконтроля, повышенные значения для экстраверсии.
В этом контексте то, чем клиент хочет заняться сейчас, имеет доминирующее значение. "Сейчас" - ключ. Что он хочет сейчас? "Отдохну. Потом поработаю". В контексте беседы о будущем - человек не углубляется в него, для него это предположительное будущее, о котором приятно думать иногда.
Существует такая дисциплина, как психолингвистика. По своему названию - она изучает то, как психика влияет на формирование речи, речевых паттернов. Очень похоже на любимые поп-психологами "оговорки по Фрейду", но это немного другое. Психолингвистика в прикладном своём аспекте рассматривает то, как личность проявляет себя в процессе диалога. Буквально.
Можно ли по голосу, по речевому фрагменту увидеть настоящего человека? Как показывают исследования - прямой корреляции между чертами внешности и и речью нет (https://pdfs.semanticscholar.org/5f4c/cafc690e18c7d29..) Но через речь могут проявиться некоторые личностные черты: темперамент, характер и т.п. Собственно, что мы изучаем в профайлинге - именно поведенческие акты, а общение - один из источников поведения. Неуверенный человек будет говорить тише, интонации будут затухающими, и сам он будет возможно ссутулен, скован.
Но что собственно с речью, с её смысловым аспектом?
Как показывают исследования, по выбору тех или иных речевых образцов можно составить предполагаемый портрет человека по пятифакторной модели. А именно:
- выраженный нейротизм коррелировал с использованием эмоционально отрицательных слов, связанных с тревогой, страхом, грустью, гневом и общим отрицательным фоном ("ужасно", "хотя", "лениво", "хуже", "удручает")
- экстраверсия - наоборот, использование слов, отражающих позитивные эмоции и межличностные взаимоотношения, в т.ч. социальные процессы, дружеские взаимоотношения, личность в окружающем мире. ("бар", "другой", "напитки", "ресторан", "танцы"). Сниженная роль слов, связанных с работой, достижениями, родом деятельности
- дружелюбие, привязанность - слова, отражающие социальную общность и положительные эмоции ("замечательно", "вместе", "посещение", "утро", "весна"), небольшая, но заметная роль слов, связанных с сексом. Минимум выражений гнева или ругани
- открытость новому опыту, оригинальность - со словами, отражающими социальные коммуникации и поиск ("народ", "люди", "из", "поэт", "искусство")
- самоконтроль - отношение личности к событиям и собственно описание состояния событий ("завершено", "приключение", "приключенчески", "глупо", "скучно")
(https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2885844/)
Но это то, что касается профилирования. Что в нашем примере интересно, так это то, что выбор слов, как наш способ реакции на мир, идущий напрямую с детства (О семантике и культурных кодах https://vk.com/wall-149861205_336) частично связан с тем, как мы себя в этом мире ощущаем.
Например, в далёком 2007 году группа экспертов от ФБР провела анализ 58 текстовых фрагментов переписки Усамы бен Ладена и аль-Завахири, его "заместителя". Выяснилось, к примеру, что в период от 2004 до 2006 частота использований аль-Завахири местоимения "я" утроилось, тогда как у бен Ладена осталась постоянной. Как заключили эксперты, более высокая частота "я"-местоимения соответствует беспокойству, ощущению угрозы и беззащитности. Контекст данного заключения подтверждал выведенное правило. (http://citeseerx.ist.psu.edu/viewdoc/download?doi=10...)
А вот слова, отражающие различные речевые нюансы, слова-уравнители ("кроме", "но" и т.п.) связывались с более высокой когнитивной сложностью, даже правдивостью в сообщении фактов. В этом аспекте бен Ладен, грубо говоря, "поумнел", тогда как его ближайший лейтенант напротив, несколько застопорился.
В другом случае, проведя LSA ("латентный семантический анализ") дневников, предоставленных пациентами, исследователи опять же столкнулись с тем, что содержимое не так важно, как местоимения. Если пациент начинал в равной степени рассказывать о своём дне как со своей т.з., так и с т.з. других людей, то чаще всего это свидетельствовало об улучшении его состояния.
(https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/12564755)
В целом, картина частот использования местоимений и предметных слов возникла следующая (условие - рассматривать нужно большие фрагменты текста):
1) Пол
Женщины чаще используют местоимения и ссылаются на других людей. Мужчины чаще склоняются к использованию существительных, предлогов и в целом больше слов
2) Возраст
Чем старше, тем больше человек позитивно относится к себе и меньше - с отрицательной стороны. Чаще применяются глаголы, относящиеся к будущему ("сделаю", "решу"); меньше - глаголы прошлого ("сделал", "решил")
3) Честность
Когда люди говорят правду - чаще применяют местоимения от первого лица, вроде "я", а также используют слова - "балансировщики" вроде "кроме" и "но". Лжец часто хуже справляется с такими сложными речевыми конструкциями.
4) Депрессия и риск самоубийства
Учащение использования местоимений от первого лица, что, вероятно, указывает на чрезмерное самопоглощение и социальную изоляцию
5) Реакция на травмирующие события
Чаще употребляется "мы", чем "я", что указывает на возможное стремление быть в обществе в период посттравмы.
(http://www.gbv.de/dms/ilmenau/toc/562383328.PDF)
Воспользуется ли клиент дальнейшими рекомендациями, или даже разработанным впоследствии планом действий по открытию бизнеса? Вряд ли. Он будет рад, если вы ему дадите этот бизнес. А он будет просто весело проводить время. Поэтому здесь он для того, чтобы его выслушали и восхитились планами.
Но - он платит за консультацию, поэтому - слушаем. И параллельно - размышляем