Как я писал в своей последней статье, уход из АБ был для меня тяжелым, неоднозначным решением, но я его принял и смотреть назад смысла не было.
В Банк Русский Стандарт я должен был выйти через 2 недели на позицию менеджера (2 недели я ждал, пока будет уволен менеджер на чье место я иду). Но через несколько дней мне сообщили, что менеджер беременная (ранний срок), и уволить ее невозможно (для тех кто не знает, уволить беременную очень сложно, практически невозможно согласно действующему законодательству РФ).
Это было для меня ударом. С АБ я уволился, а в БРС место не освободилось. Руководитель офиса БРС искала для меня варианты. Я ждал уже несколько дней, ответа не было. Закрадывались мысли вернуться обратно в АБ.
Никогда так не делайте! Никогда не проситесь обратно на работу, с которой Вы ушли! Даже не буду объяснять почему, просто поверьте на слово!
Через пару дней Ксения, руководитель офиса в БРС, обозначила свое предложение - выйти на ставку администратор клиентского зала на несколько месяцев, пока она решит кого из менеджеров уволить, чтобы перевести меня на менеджера. Да, да выйти на ставку АКЗ, позиция с которой я начинал в АБ год назад, когда еще был студентом. Я ушел с АБ пройдя 3 повышения, оклад у меня был 23 000 рублей! А здесь мне предлагалось начать все сначала с окладом в 8 000 рублей.
Я очень переживал за запись в трудовой книжке, это понижение, это шаг назад, а то и два шага. Ксения убеждала меня, обещала, что все это временно, что скоро я буду менеджером, а потом и замом управляющего, нужно собраться и потерпеть. В части денег она обещала мне выплачивать дополнительную премию за продажи подарочных карт (как я выяснил позже, она просто мне отдавала свою премию).
В общем я не спал несколько ночей, думал, анализировал и принял решение, что нужно выходить в БРС на АКЗ (собственно вариантов у меня и не было).
Уже через несколько дней я оформлялся в отделе кадров и подписывал приказы, порядки, распоряжения. От обучения по продажам я отказался, так как уже все знал и умел (или так думал, что более вероятно). В связи с этим на работу я вышел на следующий день после оформления.
Ксения - руководитель офиса, на общем собрании с сотрудниками обозначила, кто я и на какую позицию претендую. Также всем было понятно, что я пришел за ней с АБ, так сказать свой человек.
В офисе был сложившийся коллектив, большинство менеджеров работали в банке по 4-5 лет.
Я стоял за стойкой при входе в банк, помогал клиентам совершать операции через банкомат, отвечал на базовые элементарные вопросы и постепенно впадал в депрессию. Еще один из факторов, который давил на меня - это то, что одна из менеджеров была из моего университета, из параллельной группы. Это было ее первое место работы и приняли ее буквально за пару месяцев до прихода в банк Ксении. Итого она работала всего 2 месяца и уже была менеджером, а я, сотрудник с опытом 1 год в АБ, стоял на входе.
Ксения старалась подключать меня к менеджерам, чтобы я смотрел, как они работают в программе банка (их было две), записывал последовательность действий при оформлении того или иного продукта, учился работе, чтобы перейдя на позицию менеджера сразу начать выполнять планы продаж. Менеджеры особо не жаловали меня.
Дело в том, что до прихода Ксении офис выполнял планы продаж, откровенно, очень плохо. Предыдущий руководить не смог организовать процессы продаж, дисциплину, команду. Опытные менеджеры "захватили" власть и диктовали свои условия. Такую систему нужно было ломать, а это сделать не так просто. Нужно или уволить всех старых, опытных менеджеров и набрать новых, что осуществить в короткий срок проблематично и можно получить существенную просадку по продажам, очереди клиентов, операционные ошибки, жалобы на банки РУ и в ЦБ. И есть второй способ - обозначить свой авторитет, показать менеджерам свой опыт, свою жесткость, свой сильный характер. Не давать слабины, отстаивать свою позицию до конца. Это и личный пример продаж, это постоянные индивидуальные беседы с каждым менеджером, в каких-то местах давление, в каких-то поиск компромиссов. Цель сделать так, чтобы сильные, опытные менеджеры перешли на твою сторону и приняли лидера. В ином случае придется увольнять не подчинившихся по одному. Если не исполнить одну из этих задач, то власть остается у менеджеров и руководитель в скором будущем покидает компанию за низкие результаты.
Есть еще третий путь. Когда в офисе работают авторитетные и сильные замы. Ты как новый руководитель завоевываешь уважение у замов, переводишь их на свою сторону, а за ними подтягиваются менеджеры.
Но в нашем случае один зам был из, так называемой старой гвардии, в команде с опытными менеджерами. И она метила на позицию руководителя, а вместо нее взяли Ксению. Т.е. сами понимаете ее отношение к этой ситуации, конечно, она хотела фиаско нового руководителя. А второй зам это Олеся, которую Ксения перетащила за собой из АБ с позиции специалиста, т.е. поддержка так себе.
Ксения выбрала вариант: обозначить свой авторитет, показать менеджерам свой опыт, свою жесткость, свой сильный характер. Не давать слабины, отстаивать свою позицию до конца. Соответственно, я воспринимался как ее человек, и в команду менеджеров не попадал.
Были в этом и свои плюсы. Менеджеры уже начинали побаиваться Ксению и старались не обращаться ко мне. Зачастую, когда к ним подходил клиент за помощью в банкомате (клиент прошел мимо меня, это было постоянно, потому что я воспринимался клиентами как некий швейцар на входе), менеджеры сами шли к банкомату и помогли клиенту. Я наблюдал это со стороны, инициативу проявлять желания не было.
Я достаточно быстро сдружился с охранником, дядей Мишей. Он был преклонного возраста с огромным багажом историй. Мы часто стояли с ним возле моей стойки и общались за жизнь. Бывало выходили на улицу, дышали и обсуждали дела офиса.
Менеджеры видели это, но Ксении не докладывали, все таки я ее человек :)
Работа у меня была комфортная, график 2 через 2. И мой энтузиазм нарастал, подходило время перевода на менеджера. Мы обсуждали с Ксенией 2-3 месяца, я ждал. Программу я уже достаточно плотно изучил, слушал, как менеджеры продают тот или иной продукт, запоминал, фиксировал фишки продаж.
БРС - это банк агрессивных продаж. Основные продукты банка: кредиты наличными, страхование жизни к этим кредитам, кредитные карты, коробочные страховые продукты, дебетовые пакеты услуг, вклады.
Флагманский продукт банка - кредитные карты. Кредитная карта — банковская платёжная карта, предназначенная для совершения операций, расчёты по которым осуществляются как за счёт собственных денежных средств клиента, так и за счёт денежных средств, предоставленных банком клиенту в пределах установленного лимита в соответствии с условиями кредитного договора. Банк устанавливает лимит, исходя из платёжеспособности клиента.
В БРС было около 20 видов кредитных карт, это карты с бонусами, с милями, с баллами, с кэш бэком (возврат части потраченных денег при совершении операции). Но проблема была в том, что клиенты БРС - это низкий и начальный средний сегмент. Клиенты в основной своей массе малограмотные. Это вызвано тем, что банк начинал с выдачи кредитных карт через почту России под очень высокий % (карты закидывали в почтовые ящики с договором и условиями). А второй канал привлечения клиентов - это выдачи кредитов через POS канал на товар (телевизор, холодильник и т.д.). В связи с этим карты не продавались как инструмент выгодный (льготный период, бонусы, кэш бэки), а продавались они как запасной кошелек, надо немного денег - снимай с кредитной карты, потом верни с % (высоким процентом).
После работы в АБ для меня это было странно. Я планировал, став менеджером, продавать карты по классической схеме, на языке выгод (выгод было реально много), с выявлением потребностей и т.д. Забегая вперед скажу, что мне частично это сделать удалось, но все же навязывание и впаривание - в то время это был девиз БРС.
И так я готовился стать менеджером, но время шло, а ставка так и не освобождалась, я проработал уже 4 месяца на позиции АКЗ, продавал подарочные карты за стойкой и получал за них хоть какие-то деньги. Но с зарплатой в 8 000 рублей и премией в 4-5 тысяч далеко не уйдешь, Ксения мне постоянно обещала, но уволить никого не могла по разным причинам. Мой энтузиазм начинал угасать, депрессия возвращалась...