Proof of Concept (PoC) – этап продажи, на котором компания доказывает, что ее (инновационная) технология или разработка действительно выполняет заявленное. Это не демо продукта, а настоящее разворачивание решения в инфраструктуре потенциального клиента. Иными словами – проведение пилота или предоставление клиенту триального (= бесплатного пробного) периода.
Как правило, если сейлз договорился о Proof of Concept, можно сказать, что сделка у него в кармане. Давайте рассмотрим почему.
Ну, во-первых, если речь идет о Proof of Concept, то, скорее всего, предыдущие этапы переговоров (презентация идеи, демо продукта, обсуждение коммерческих условий и условий поставки) уже успешно пройдены.
Клиент поверил вам и теперь хочет проверить, как все работает на самом деле. Для этого с его стороны нужно выделить определенные ресурсы (как минимум, время, а также не исключено, что и силы разработчиков, которые проведут интеграцию). На этом этапе сотрудник клиента, с которым договорились о проведении Proof of Concept, окончательно становится на вашу сторону. Он защищает ваше решение перед коллегами, чтобы выбить ресурсы, а потом защищает полученный результат, потому что никто не любит признаваться, что ресурсы потрачены зря.
Правда, вариант, при котором результатом пилота можно признать трату времени и ресурсов, на практике случается крайне редко. Все-таки к моменту его проведения вы должны договориться о конкретных кейсах, которые будете показывать. Так что Proof of Concept будет заточен под решение специфических задач клиента и может быть неудачным только в том случае, если ваше решение не работает.
PS. Больше контента в телеграм-канале Business English.