Являетесь ли вы руководителем компании, менеджером по продажам, либо просто родителем, который хочет, чтобы его дети сделали некоторую работу по дому – вам необходим навык убеждения людей сделать то, что хотите вы. У всех иногда возникают ситуации, на работе или в жизни, когда необходимо повлиять на людей.И многим из нас необходимо совершенствовать этот навык либо вообще учиться ему с нуля. Важно отличать понятия влияния и манипуляций. И подавляющее большинство имеют хорошие намерения, и действительно хотят влиять на людей, а не манипулировать ими.Но в чем же разница между влиянием и манипуляцией? Как можно их различить? И как в реальном мире вы можете знать наверняка, что вы не пересекли эту линию? Психолог и тренер по убеждению и влиянию Роб Джоллес посвятил этой теме всю свою жизнь, желая найти ответы на вопросы о влиянии и манипуляции. И вот вывод, который он сделал: влияние без манипуляции – это не шаг, а процесс. И этот процесс может быть предсказуем и измерим. Кроме того, он может быть адаптирован кем угодно, в любое время, в любой ситуации.
Как влиять на людей, не прибегая к манипуляциям.
Изучив теорию и потренировавшись на практике, вы сможете влиять, а не манипулировать. Начните с этих несложных шести принципов, которые сформулировал Роб Джоллес:
1. Понять структуру цикла принятия решений.
Все люди, осознавая необходимость изменений, проходят через шесть этапов цикла принятия решения. Если вы не сможете определить, на каком этапе в данный момент находится человек, то вероятно и не сможете оказывать на него влияние на каждом этапе. Например, в стадии удовлетворения люди часто просто говорят, что удовлетворены, чтобы парировать первые попытки изменений. Ваша задача – внимательно изучать поведение и мнение человека на первых стадиях, чтобы использовать это на последующих этапах.
2. Установить доверительные отношения.
Если люди не доверяют вам, они не позволят вам влиять на них. Умный и простой способ установить доверие - меньше говорить и больше слушать. Задавайте открытые вопросы, активно слушайте, направляйте беседу в нужном вам направлении. Чем быстрее будет исчезать напряжение между вами и вашим собеседником, тем быстрее между вами возникнет доверие, которое и поможет вам в дальнейшем влиять на мнение этого человека.
3. Создать срочность.
Четыре из пяти человек с уверенностью признают, что что-то в их жизни требует изменения. Но они так же с уверенностью признают, что они не делают ничего для этого. Именно поэтому влияние требует срочности. Задавайте уточняющие вопросы, которые помогут людям рассмотреть интересующий вопрос с позиции «что, если…», и осмыслить последствия.
4. Усилить обязательства.
Большинство людей бояться показывать свою готовность взять на себя обязательство изменить что-либо, что несет разрушительное действие. Показав это, они возьмут на себя ответственность за конечный исход, который может быть не таким, какой от них ожидают. Чтобы усилить чувство внутреннего обязательства, мягко задавайте вопросы о готовности вашего собеседника внести изменения в конкретную ситуацию. Ответив вам положительно, он будет чувствовать необходимость это сделать.
Подобный прием используется при маркетинговых и социологических исследованиях, основанных на анкетных опросах. Респонденты, у которых спрашивают «Вы сможете ответить на несколько вопросов анкеты?» и получают положительный ответ, в большинстве случаев заполняют анкету, чем те, которым было просто сказано «Заполните, пожалуйста, данную анкету». В первом случае, дав утвердительный ответ, они чувствуют обязательство выполнить обещанное.
5. Инициировать изменения.
Все мы слышали фразу «у вас есть только один шанс произвести хорошее первое впечатление». Говоря о влиянии, этот шанс обычно сводится к первым 45 секундам общения. С первых ваших слов собеседник должен почувствовать себя комфортно рядом с вами. Поэтому для старта разговора не используйте фразу «мне нужно с вами поговорить». Обычно это вызывает негативные эмоции и неприятные ощущения. Вместо этого лучше сказать «могу ли я спросить у вас о…», «мне нужен ваш совет», «поделитесь своим мнением о…» и тому подобное.
6. Преодолевать возражения.
Такова человеческая природа – мы часто сопротивляемся изменениям. Мы можем бояться перемен, считая, что они не нужны или сейчас просто не стоит торопиться. Люди чаще всего склонны менять свое мнение об изменениях, если у них есть хотя бы одно возражение по этому поводу. Для преодоления возражений необходимо выяснять, что именно порождает внутренний протест у вашего собеседника.