Я убежден, что для успешных продаж, менеджеру нужно научиться работать с возражениями. В этой статье я попытаюсь подсказать основные приемы, помогающие убедить потенциального клиента к сотрудничеству.
Зачастую бывает сложно просто пройти секретаря и пообщаться с ЛПР (лицом, принимающим решение) напрямую. Не для кого не секрет. что в каждую организацию в день поступает огромное количество звонков с предложением каких-либо услуг для бизнеса, товаров, бухгалтерских программ и прочего. Поэтому часто секретари получают распоряжение не с кем не соединять по вопросам сотрудничества. Главное создать у секретаря видимость, что если она вас не соединит с директором, то у их организации могут возникнуть проблемы. (Например на предыдущей работе, торгуя услугами по сертификации, я беря в реестре, который находится в общем доступе, данные потенциального клиента, в разговоре с секретарем напирал на то, что по уже выпущенному документу началась проверка и мне нужно уточнить некоторые данные, иначе будут проблемы как у меня, так и у них. А общая беда как известно сближает).
Еще одна распространенная проблема-это нежелание что-то менять. Не в коем случае нельзя "опускать" нынешних партнеров потенциального клиента. Люди зачастую работают много лет, поэтому нужно как можно деликатнее рассказать о плюсах своего предложения. Дело в том, что если одна компания длительное время работает с одним и тем же поставщиком воды, она может и не знать что в связи с ужесточающийся конкуренцией 90% предложений на рынке дешевле их нынешних цен, что появились более современные модели кулеров и подобное. А не знают они об этом просто потому что сами не интересовались, а их нынешний поставщик сам не проинформировал их об этом, т.к. зачем ему продавать дешевле?
В завершении хочу сказать что для грамотной работы с возражениями, нужно хорошо ориентироваться в рынке, знать сильные и слабые стороны своего товара, и товара конкурентов. Не ленитесь отслеживать новинки конкурентов, периодически сами для себя делайте маркетинговые исследования рынка.
Всем бобра) Ну и больших продаж!