Как я уже отмечал, обстановка в отделении была не здоровая. Конфликт между замом, Ксенией, и управляющей нарастал. Вторая зам., Ирина, заняла позицию управляющей, и они вместе начали выживать Ксению.
Вскоре Ксения получила предложение на позицию управляющей в банке Русский Стандарт и покинула АБ. При этом она позвала к себе лучшего специалиста нашего отделения - Олесю, на позицию своего зама в БРС. Олеся приняла предложение и также ушла из АБ. Из оставшихся специалистов я показывал самые высокие результаты и стал лидером продаж. На освободившееся место зама перевели специалиста по кличке регламент, я рассказывал о ней в статье "Когда уже карьерный рост".
В нашем городе было несколько отделений АБ, точнее два отделения. Несколько недель спустя, во втором отделении произошли изменения. Управляющего уволили за низкие результаты. Сотрудник, работавший в POS на удаленном подключении партнеров (я кратно рассказывал про таких сотрудников в статье "Структура и численность сотрудников отделения банка") получил предложение на позицию управляющего. Разумеется он согласился. Соответственно его место оказалось свободным. А я давно хотел перейти в POS отдел на эту позицию. Дополнял мое желание показательный пример повышения этого сотрудника до Управляющего!
Я обозначил свое желание перевода перед руководителем отдела POS в нашем городе. Она сказала, что на данную позицию очень много желающих и будет проведен конкурс в виде ассесмента. Также на эту позицию претендовал наш внутренний сотрудник, который занимался эквайрингом.
Ассесмент должен был пройти в формате группы, которая выполняет различные задания. Руководители оценивают поведение и порядок принятия решений участников группы в процессе выполнения заданий.
Дата ассесмента была обозначена, участников набралось около 12 человек. Я нервничал, но был уверен в своих силах.
Первое с чего начали ассесмент - это представление. Каждый участник представлялся и кратко рассказывал о себе и своем опыте. Я отметил, что все участники были с хорошим опытом продаж, в основном в банке или в ритейле.
Второй этап. Участников разделили на пары, задача первого участника группы продать второму какой-то товар (записку с названием товара мы вытаскивали из ящика). Задача второго участника группы возражать и отказываться. Потом наоборот.
Товары выпадали всем разные, кому-то ведро с мусором, кому-то куранты, кому-то отстриженные волосы и т.д. Мне выпал шампунь для перхоти.
Суть любой продажи - найти преимущество, которое будет важно для клиента и убедить, что без этого товара не понятно как клиент раньше жил.
Продавать нужно было в моменте, времени на подготовку и выдумывание легенды не давалось.
Мой коллега по группе не знал, какой товар я вытащил, поэтому я начал из далека. Я отметил, что у нее (это была девушка) шикарные, длинные волосы и поинтересовался, какой шампунь она использует для такого результата. После ее ответов я задал вопрос, слышала ли она о новом шампуне, который увеличивает толщину волос в 2 раза и минимизирует выпадение волос? Далее я расписал как известен этот шампунь в мире, в Европе. Рассказал о проведенных исследованиях, об отзывах женщин и мужчин со всего мира. О наличие сертификатов и возможности получить подарки при покупке. Она не понимала в чем подвох, ведь всем достались бесполезные товары, а тут шампунь, да еще такой хороший. Когда она согласилась купить шампунь и уточнила, какие будут подарки. Я объяснил ей, что такой результат от применения шампуня достигается за счет одного небольшого побочного действия, после использования появляется перхоть. НО в подарок Вы получаете лучший в мире шампунь ОТ перхоти, шампуни идут в комплекте. Второй шампунь убирает перхоть мгновенно, при сохранении всех остальных положительных свойств шампуня ДЛЯ перхоти.
Конечно, основная цель этого этапа ассесмента была не в том, чтобы со 100% успехом совершить продажу. В первую очередь смотрели, как человек адаптировался к ситуации, смог ли придумать качественную легенду, смог ли обработать возражения и т.д. В процессе продажи я не слушал, как это делали другие, но своим кейсом я был доволен.
Третий этап. После второго этапа часть людей была отсеяна, осталось 8 человек. Ситуация для всей группы. Мы находимся на подводной лодке, у каждого есть своя профессия или роль. Капитан лодки, матрос, строитель, женщина с ребенком, врач терапевт, банкир, милиционер, проститутка. Подводная лодка тонет, спастись могут только четыре взрослых человека (спасательная лодка выдерживает только четверых). Задача группы определить, кто будет спасен, а кто утонет. Все это нужно сделать в процессе диалога и аргументов в ограниченный период времени.
Если Вы не догадались, мне выпала проститутка.
Начинается диалог, на этом этапе руководители смотрят, кто проявляет инициативу, кто пытается руководить группой, направлять, систематизировать решения группы. Я сразу выдаю очевидный для всех вариант, что спасаться должна женщина с ребенком. Причем считаем их за одного человека, ребенок маленький, весит мало. Все соглашаются. Дальше начинаем рассуждать, что нужен или капитан или матрос, чтобы спустить лодку на воду, больше никто не знает как это сделать. Пока идет спор, кто пойдет капитан или матрос, все сливают банкира, он никому не нужен (мы же в банк устраиваемся работать). Определяемся, что идет капитан, матрос тонет. Остается два места, я все это время думаю, что же мне делать. Задание на время, нас торопят. Решаем, что третьим пойдет врач, на острове нужна будет мед. помощь. Остается одно место. Меня, разумеется, никто не рассматривает. Есть строитель, который может построить жилища на острове. Есть милиционер, который будет поддерживать порядок. Позиция милиционера слабеет, все склоняются к строителю. Нас торопят, время заканчивается. И тут я выдаю, что женщина с ребенком оказалась беременная на позднем сроке, а я проститутка ныне, в прошлом акушерка и умею принимать роды. Никто не сможет принять роды кроме меня, а у женщины очень поздний срок. Дом построим сами.
Никто не ожидал такого поворота, время заканчивается, начинаем голосовать. Голоса распределяются 4 на строителя, 4 на меня...
Ассесмент закончен, никто не ожидал, что за проститутку могут проголосовать 50% участников группы. Я был очень рад, начальник POS кредитов подошла ко мне после этого мероприятия и сказала, что на фоне остальных я сильно выделялся.
Через несколько дней она приглашает меня и объявляет, что я прошел конкурс на позицию, теперь нужно обсудить с моим руководителем дату перевода. Спускаюсь, жду решения. Спустя 15 минут ко мне выходят и сообщают, что мой руководитель против перевода....
Согласно корпоративной культуре банка, переводы без согласия непосредственного руководителя в другие отделы не разрешены. Иду к Управляющей, она объясняет, что я еще буду ей благодарен, что это шаг назад и все в этом роде. Что здесь у меня все перспективы стать замом, а там я останусь на позиции на многие годы без возможностей карьерного роста.
Мои аргументы не принимаются, она категорична, я в шоке.
Я находился в неопределенности. С одной стороны я был очень зол и хотел уволиться (в этот период я тащил на себе 50% результата отделения, потому что лучший специалист Олеся ушла в БРС + ушла зам. Ксения), с другой стороны нужно было для начала найти работу. Через несколько дней мне позвонила Ксения и предложила встречу. На встрече она позвала меня к себе в БРС на позицию менеджера (в БРС все сотрудники универсалы, позиция менеджера объединяла в себе позицию специалиста и менеджера в АБ) с перспективой роста до зама в ближайшие 6 месяцев (потому что место зама на данный момент было занято, но Ксения планировала уволить человека). В качестве примера она указала на Олесю, которую взяла со специалиста в АБ, сразу на позицию зама в БРС.
Подумав несколько дней, я согласился.
Но как мне было тяжело увольняться. Это был мой первый банк, мой первый интересный опыт, я очень уважал и сейчас уважаю второго Зама Ирину. Она весь год была моим наставником, во многом благодаря ей я смог получить повышения. Я чувствовал, что сильно подведу ее своим уходом из отделения в такое тяжелое время. В то же время, я был в обиде на Управляющую за то, что она не согласовала мне перевод в другой отдел.
Одно дело, когда ты хочешь покинуть компанию по причине, что тебе не нравится работа, или по причине низкой зарплаты, или коллектив и т.д. В моем случае все было иначе. Я любил свою работу, был доволен зарплатой, мне нравился мой коллектив, я уважал своего руководителя зама Ирину, она была моим хорошим другом.
Но решение было принято. Я придумал легенду, что переезжаю в другой город, поэтому хочу уволиться. Я не хотел говорить, что ухожу за Ксенией в БРС.
Мой Вам совет, не делайте так, не надо придумывать левые истории. Решили уйти, написали заявление и ушли. Я долго переживал на эту тему, город маленький, все друг друга знают и видят, тем более в банковской сфере. После перехода в БРС не знал как сказать Ирине, что я в итоге не переехал, а ушел к Ксении. В общем сам себе придумал проблемы и переживания.
Таким образом, а Альфа-Банке я проработал ровно год! Пришел на стажировку, далее был принять в штат на позицию Администратора клиентского зала, далее был переведен на позицию специалиста, и, наконец, получил позицию специалист группы сопровождения. Все это произошло за 1 год! Далее меня ждал новый банк - банк Русский стандарт. Здесь я узнал, что такое агрессивные продажи и понял, что АБ это была разминка :)