Давно у меня зрела идея поделиться о том, как же, все таки, продать и не прогадать. Я занимаюсь оценкой автомобилей с пробегом в автосалоне KIA.
Самостоятельные продажи уходят в прошлое. Все больше людей сдают в trade in, сдают «под выкуп», реже ставят на комиссию, поэтому расскажу, как можно выгоднее сдать авто.
Вот алгоритм работы большинства салонов:
1. сбор информации об а/м
2. осмотр внешний
3. анализ рынка
4. аргументация цены клиенту
5. диагностика
6. аргументация снижения цены (если была) клиенту
7. приём а/м
У некоторых салонов политика немного другая. Одни не говорят никакую цену до диагностики, чтоб хотя бы заработать на ней (2000/3000руб) Но поговорим про более крупных автодилеров и их работу.
Например некоторые — до диагностики дают «вашу» цену, но после диагностики снижают на порядок. так работает Рольф. Показав вам список работ и ремонта на 100+ тысяч, отнять у вас 30-40 не составит труда, тем более вы уже загорелись новеньким Аутлэндером)
В нашем салоне в 90% мы сохраняем цену озвученную после внешнего осмотра.
В каждом из этих пунктов вы можете «заработать».
Долго не буду расписывать по пунктам, напишу сначала идеальный сценарий.
Идеальный сценарий, это когда вы покупаете новую в машину в этом же салоне. У продавца нового авто «горит» план к концу месяца и он будет за вас бороться. Начните со звонка в салон и скажите что вы с другого города. у вас есть предложение от местных дилеров по вашей машине. и называйте цену за которую хотите продать машину, не заоблачную цену, а реальную к которой вы готовы.
вы точно услышите вашу цену от менеджера хотя б в верхней планке. например цена вашего авто 500.000. автосалон взял бы ее за 400, но вы говорите что хотите 500. они озвучат 400-500. Далее вы договариваетесь о встрече и приезжаете. Идеально, если вы попадаете не к тому менеджеру трэйд-ина, а к его сменщику, тогда про достигнутые договоренности можно почти забыть.
После осмотра машины вы будете общаться за столом у менеджера, где на его замечания по состоянию кузова, можно смело говорить, что вы об этом говорили его сменщику. они все равно не вспомнят ничего. ведь оценок в день от 5-30 и пройдёт неделя от того разговора.
важный пункт это Колеса. не говорите про них никогда. скажите что у вас нет их, а после финальной цены, скажите что есть комплект на литых дисках, вы точно получите +20.000 примерно. просто вы изначально не хотели за ними ехать)
Важно что б вам повезло с менеджером по новой машине, он может выбить максимальную скидку и максимальную цену за ваш авто. В итоге они возьмут у вас машину за 450-460.000 и плюс скинут прилично за трэйд-ин с новой. 50-100 вы выиграли.
Ещё совет: не болтайте, язык- ваш враг. меньше инфо. Задача менеджера узнать больше о вашем авто, ваша задача не давать ему инфо, не про ремонты. не про окрасы. пусть сами все смотрят. Даже доп. оборудование, которое, как вы думаете, прибавит стоимости, может сыграть против вас. Если вы приехали без звонка, и ранее не говорили цену, которую хотите за своего коня, не говорите ничего, скажите вам оценили в другом салоне, но вы хотите знать их предложение.
Пример про допы. — у меня ещё фаркоп стоит за 16000. Менеджер: — знаете, лучше снимите его, ведь продать машину с фаркопом, на автомате, достаточно сложно, ведь люди думают что вы таскали прицепы и купят машину без фаркопа. И, как минимум он просто ни добавит не рубля за ваш фаркоп.
Ещё пару советов: пасмурная погода скроет ваши сколы. Грязная машина, хотя бы Диски, на которых можно обнаружить много царапин и снижать стоимость. Не все салоны заставляют мыть машину перед осмотром.
При беседе у стола, менеджер вам даже развернет монитор, чтоб показать по чем продаются такие же автомобили. Упорядочил список по цене, сверху дешевые и вниз дороже.
Конечно его задача взять авто дешевле самых дешевых машин, а продавать по «верхнему» рынку, тем более скорее всего ваша машина лучше тех 5-10 первых авто, у которых дубликаты ПТС, куча ДТП и так далее.
Тут уже надо общаться и реагировать на каждую показанную им машину как пример. — смотрите, такая же как у вас стоит за 480, минус 20 на торг и того вашу машину мы продадим за 460, минус 20 нам надо вложить чтоб исправить кузовные повреждения и привести ее к товарному виду, 10% заработать и того мы берем ваш авто за 400. ---постойте, но у меня комплектация богаче, я 1 хозяин, давайте найдем похожую.
Будьте не занудой и не истериком, а знающим рынок человеком, в итоге они примут вашу машину за 450, ведь лучше заработать 50, чем ничего. Да и на новой машине они прилично заработают, на страховках, допах и тд.
Если будет интересно я расскажу про страховки, навязавшие услуг и как от этого отказаться, получив максимальные выгоды и скидки при покупке а/м.