Закончив программу Executive MBA в СКОЛКОВО, переехать в Армению в 2015 и открыть производство медовых продуктов B’arev Honey за 5 месяцев, прожить в чужой стране почти два года - это был уникальный опыт, во время которого «на пальцах» понимаешь, как работает бизнес. Совершаешь ошибки, через которые, вне зависимости от масштаба компании, проходят многие бизнесы. Исправляешь их, двигаешься дальше. До появления B’arev Honey никто в Армении и не думал, что эта ниша существует и что можно создать марку премиального меда на экспорт: позже на рынке начали появляться copy-cats моей линейки.
Через полтора года после запуска бренда мне нужно было возвращаться в Москву по семейным обстоятельствам, я оставила наемного менеджера управлять производством. За этот проект я получила премию Правительства Республики Армении как «Женщина-предприниматель года» в номинации «Экспорт».
После ереванской командировки к моему теоретическому опыту в маркетинге добавился реальный опыт построения производства и ведения бизнеса, подкрепленный кейсами других предпринимателей из моего ближнего круга.
Основные уроки первого бизнеса:
· прежде чем начинать проект, сначала протестировать идею и оценить ее жизнеспособность,
· не рассчитывать только на свое мнение, советоваться с экспертами,
· иметь партнера и четкое разделение обязанностей.
Когда я вернулась в Москву и рефлексировала, чем я хочу дальше заниматься, стоит ли возвращаться в корпорацию или продолжать свой бизнес, ко мне начали приходить клиенты с вопросом “помогите разобраться в маркетинге”, но на самом деле их пожелания были шире: “разберитесь с тем, что у нас происходит и сделайте, как надо”.
Здесь мне очень помог мой предыдущий корпоративный опыт, Executive MBA из “Сколково” и реальный опыт бизнеса “своими руками”.
Стало очевидно, что владельцам бизнеса нужен не маркетинг, потому что для них это синоним “зря потратили бюджет”, а партнер, который изучает текущую ситуацию, возможности для развития бизнеса, помогает разобраться, что не так, и настраивает “как надо”.
Тут появилась еще одна ниша: стратегическое бюро ARKA Agency или внешний эксперт по стратегии и маркетингу. Одним из первых клиентов было представительство коньячного завода одной из республик Северного Кавказа. Его директор тогда нанял для ребрендинга агентство с западными корнями, а к нам пришел за аудитом проекта, потому что был оглушен маркетинговыми терминами и хотел разобраться, что ему предлагают. В результате бюджет проекта был сокращен в 3 раза и вместо “красивых” затратных, но бесполезных инструментов, был предложен план действий, которые решал задачи проекта и помогал бизнесу получить ответы на конкретные вопросы.
Часто собственники считают, что моментом для звонка в McKinsey является оборот в 1 млрд рублей, а до этого о стратегии можно не думать. Например, недавно к нам пришел клиент, который построил завод по производству комплектующих для печатных устройств. Завод начал работу, и тут собственник выяснил, что целевая аудитория продукта и дизайн услуги, которую предлагает компания, даже ему не понятны. Очевидно, что есть большие корпорации, где надо конкурировать с компаниями, которые давно на этом рынке, а где использовать свое преимущество в виде завода и действительно конкурентной цены партнеры на этапе бизнес-планирования не выясняли.
Мы провели исследование рынка, общались с клиентами, анализировали другие предложения, в итоге - нашли “голубой океан” в виде двух сегментов рынка, где есть потребность в продукте клиента и нет конкуренции, и предложили стратегию развития, которая сейчас успешно применяется.
Сейчас мы работаем преимущественно с малым и средним бизнесом, где задачи компании и цели озвучивает собственник компании. Такой контакт - это необходимое условие, если не получать информацию “из первых уст”, можно упустить детали, которые действительно важны для работы. Мы предлагаем клиентам комплексное сопровождение от разработки стратегии до реализации плана маркетинга и выстраивания процесса продаж, помогаем создавать и запускать продукты и выводим компании на российский рынок.
Мой список топ-3 распространенных заблуждений среди предпринимателей:
Вы говорите: “Мне не нужен маркетинг, у меня отличная идея, я спросил друзей”
На деле означает: У вас есть отличная идея. Она нравится вашим друзьям. Вы в восторге. Поздравляю, это ничего не значит!
Потенциальный рыночный успех любого нового проекта можно и нужно оценить с помощью предварительного исследования. И в случае, если ваша идея действительно нужна рынку, можно приступать к серьезной работе: создавать стратегию, выстраивать позиционирование, определять, как именно будет работать цепочка продаж. В идеале, все это нужно сделать до момента выхода на рынок.
Вы говорите: “Это не понравится аудитории нашего бренда, потому что я - не в восторге”.
На деле означает: Продукт, который был разработан для женской аудитории в возрасте от 25 до 35 лет, не соответствует ожиданиями менеджера-мужчины возраста 40+.
Скажем, клиент и уверяет, что его целевая аудитория – это рафинированные аристократы. Но уверен ли он, что его ожидания совпадают с реальностью?
Традиционно, начинаем с исследования аудитории. Если оно подтверждает мысли клиента – великолепно, значит, мы на правильном пути. Если же показания не сходятся, то это фундаментальная ошибка бизнеса. Получается, что клиент пытается продать свой товар людям, вообще в нем не заинтересованы, при этом игнорируя свою настоящую целевую аудиторию. И наоборот.
Вы говорите: “Мы переделали этикетки, они красивые и теперь все должны покупать наш товар”.
На деле означает: Реализация ваших творческих амбиций, но не решение задач бизнеса.
Цель ребрендинга – повышение прибыли компании за счет привлечения новой аудитории или удержания текущих потребителей. А для этого нужно провести целый ряд действий: понять потребителя, определить конкурентов (нынешних и потенциальных), выстроить позиционирование, исходя из актуальных целей компании. Нужно создать у потребителей эмоциональную привязку к образу товара. И только тогда, на основании конкретных данных, менять упаковку.
Красивая упаковка – это тоже, конечно же, важно. Просто в списке приоритетов она примерно на пятом месте. Может быть, на четвертом. Но уж точно не на первом.
Мои основные выводы от работы на “агентской” стороне:
- убеждать клиента в необходимости системного подхода к маркетингу, а не “я художник, я так вижу”,
- заниматься проектами и брендами, которые действительно интересны и в которые верит команда,
- предлагать до начала работы измеримые показатели оценки успешности проекта.
- честно объяснять клиенту, что ошибка была допущена в начале проекта и все надо переделать, даже если это означает не получение заказа,
- выстраивать долгосрочные партнерские отношения и доверять интуиции.
Найдите единомышленника по маркетингу, которому верите и который верит в ваш продукт, и этот тандем позволит вывести ваш бизнес на новый уровень, которого действительно заслуживает ваш продукт.