Портрет клиента – маркетинговый инструмент о котором рассказывают во всех бизнес-школах, в которых есть курс маркетинга. Но, к сожалению, мы в Simple Analytics еще не встречали ни одну компанию, в которой этот инструмент был бы реализован. В секторе b2b, несомненно, эта маркетинговая модель востребована. Но вот почему ее "динамят" в b2b, нам не понятно.
В голове каждого из нас, конечно есть понимание о портрете заказчиков: кто они, чем занимаются, чего хотят и т.д. Но вот на бумагу эти знания не ложатся, а зря. Проделав один раз эту работу, вы станете ближе к клиентам. Ваши маркетинговые действия станут более взвешенными и рациональными. Вы увидите направления, по которым следует двигаться.
Проделав эту работу, вы «почувствуете» каждый из ваших клиентских сегментов: какие интересы у этих людей, каковы их амбиции, страхи и переживания. Эта информация даст ответ на вопрос: какие ресурсы использовать, чтобы «достучаться» до каждого из них, какие каналы маркетинговых коммуникаций использовать и какой контент предпочесть при общении с ними.
Для подготовки профиля заказчика возьмите за основу реального человека из компании-клиента, с которым вы взаимодействовали на этапе продаж и укажите для него каждую из описанных выше характеристик.
Мы рекомендуем сделать минимум три портрета ваших заказчиков. Каждый из портретов должен представлять разный клиентский сегмент. И мы не рекомендуем делать портрет компаний-заказчиков. Несмотря на тот факт, что в своем большинстве инжиниринговые и строительные компании работают на рынке b2b, бизнес и отношения строятся не между компаниями, а между людьми. Бизнес делают люди, поэтому ваш маркетинг должен быть направлен на людей, а не на предприятия.
ДЛЯ СОСТАВЛЕНИЯ ПОРТРЕТА ЗАКАЗЧИКА, УКАЖИТЕ СЛЕДУЮЩЕЕ:
Кто они?
- Укажите их демографические данные: пол, возраст и образование.
Чем они занимаются?
- Укажите их профессиональные интересы: отрасль, компания и ее масштаб, общие обязанности.
Из чего состоит их рабочий день?
- Опишите, из чего состоит их обычный рабочий день: с кем они контактируют и какие решения принимают.
Какие их основные болевые точки?
- Опишите основные проблемы, которые они пытаются преодолеть, и как это связано с вашими продуктами и услугами.
Что они ценят больше всего и каковы их цели?
- Определите, что они больше всего ценят при принятии решения о заключении контракта (цена, сервис, сроки, независимое мнение и т. д.), и чего они пытаются достичь с помощью ваших продуктов и услуг.
Куда они обращаются за информацией?
- Определите первоисточники, которые они используют для сбора информации в процессе принятия решений.
Что для них важно, когда они выбирают поставщика?
- Перечислите их ключевые факторы закупки: релевантный опыт, юридическая чистота, владение технологиями, и т. д.
Какие их самые распространенные возражения?
- Перечислите причины, по которым вы чаще всего слышите, что ваши решения не отвечают их потребностям.
