Наверняка вы замечали, что при покупке какой-либо техники, будь это смартфон или стиральная машина, менеджер магазина усердно пытается предложить еще один продукт или услугу. Иногда даже в ход вступают аргументы, что с дополнительной "опцией" основной товар проработает дольше и лучше. В случае приобретения телефона таковыми могут выступать защитное стекло или чехол, телевизора – приставки и переходники, фотокамеры – штативы и светофильтры, – список можно продолжать до бесконечности.
Цель демонстрации сопутствующих товаров — не только привлечение потенциальных клиентов, но и увеличение продаж. Большинство покупателей оценят повышенную лояльность к своей персоне в виде предоставления тест-драйва продукта, бесплатной доставки, подарков к покупке, настройки и монтажных работ.
На самом деле, всё обслуживание имеет свою стоимость, даже если преподносится фирмой как "комплимент". За редким исключением их реализация имеет бесплатные начала, например, в случае недавнего открытия торговой точки или активного привлечения клиентов. Очевидное же "впаривание" только ухудшает ощущения от магазина.
Мотивация покупки в таких случаях обосновывается потребностями клиента, чаще всего престижными: делается акцент на уникальности товара, его дизайне, признании его обладателя в обществе. Достаточно вспомнить обладателей техники и аксессуаров Apple: имидж бренда и мировое признание говорят сами за себя.
Настойчивость работников магазина диктуется не их желанием, а мотивацией и внутренней политикой работодателя, несоблюдение которой не только лишает премиальных, но и "награждает" штрафами. Об этом свидетельствуют реальные отзывы бывших сотрудников крупных торговых сетей. По их же словам, в углу на этикетке продукта указывается количество вознаграждения в баллах или денежном эквиваленте, которое получит менеджер.
Оказавшись субъектом очевидного давления, помните: на вашей стороне ст. 16 ФЗ РФ «О защите прав потребителей». Также заранее изучите методы манипуляции клиентами.