Всем привет! Давно хотел заставить себя написать серию статей про бизнес, а тут на глаза вновь мне попался Яндекс.Дзен, чьи статьи, что мне очень понравилось, хорошо отображаются и индексируются в поисковой выдаче. Но, что самое главное - позволяют оставаться анонимным.
Главная тематика моего канала - бизнес. Понятие довольно обширное, поэтому сузим его до профиля: "Спортивные интернет-магазины." Позже я естественно буду писать и про другое, но профиль - это то место, где я шарю.
Стартовая платформа продаж - VK. Тематика - баскетбольный магазин. Дата создания - май 2016 года.
С чего начинать?
На тот момент времени по факту альтернатив у меня и не было. Я работал менеджером в фирме по прокату лимузинов, зарабатывал около 30.000 руб. в месяц и параллельно вел информационный паблик по НБА (Национальная Баскетбольная Лига) в качестве хобби. Сам того не подозревая, проанализировав статистику того паблика за тот год осознал, что, несмотря на кратное увеличение подписчиков, пропорционального роста статистики так и не выявилось. Раньше вкладывал в контент душу и предпринял попытку монетизировать свою работы не рекламными постами, которые почти всегда отклонял, а интеграцией баскетбольных товаров - к тому времени конкуренция позволяла. Все таки лояльность аудитории решает много. Сейчас она заметно ниже.
Кратко: наличие довольно популярного паблика со схожей тематикой и использование его в качестве основной рекламной площадки. Если у вас есть нечто подобное, то можете смело написать мне в комментарии (или где еще пишут тут?!), попробую помочь!
Откуда я взял товары?
Коммуникация - величайший дар нашего тысячелетия. Естественно в голову молодого студента не могло придти более гениальной мысли, чем заказ первой партии на Aliexpress. Думаю, сейчас эта платформа максимально рассекречена даже у обычных юзеров (схема "купи-продай на алике" действует уже не так круто), но в 2016 ЭТО находилось на пике. Незазорно было даже продавать чехлы под айфон "НА ЗАКАЗ" (... с алика, ха-ха-ха). В общем, первая партия состояла из 5 джерси нравившихся мне игроков. Естественно игроки нравились не всем, поэтому 5 маек продавались почти 2 года, а последние 3 из них так и вовсе ушли по себестоимости. Средняя маржа составляла 70% от закупки. Примерно этой цифры я придерживаюсь до сих пор.
Еще тогда заручился, что никогда в жизни не буду так вкладываться, но по факту сейчас имею товара на 600к в себестоимости (мой среднемесячный оборот), так что с первой партией я еще неплохо раскидался.
Уже после того, как была доставлена первая "партия", я смело начал принимать заказы онлайн. Схема простая и работает до сих пор: клиент переводит деньги, ты оформляешь товар (в те месяцы я работал на Алике) и кладешь в карман чистую прибыль. Проблем почти нет, но на таком велосипеде в такой узкой тематике далеко и не уедешь. Апогеем фиаско при этом служит мой личный заказ кроссовок "УНДЕР АРМОР" с неправильным лого. (концы U и A плотно смыкались, не образуя промежуток между линиями) Однако опыт продаж, возможно, сыграл свою роль. Общался с клиентами, как мне кажется, я действительно неплохо. Кроссовки кстати спихнул на "Авито" по себесу. Даже рублей 300 наварил. Фото в интернете не нашел - сомневаюсь, что сейчас есть подобное.
В общем - проблемы была очевидна, а толчок непредсказуем: магазины продавцов Алика начали стремительно блокировать. Позже узнал причину, но тогда моя мечта стать баскетбольным магнатом в одночасье затухла, и я (блин, как писать без этого местоимения?) судорожно стал писать в сообщениях продавцам ("А давайте как-то без алика все решим?"). Естественно, китайцы знали о досрочном решении проблем, предоставили мне альбомы товаров (где были кстати и кроссовки) и посредством WhatsApp мы дружно общались. Заканчивалось все тем, что китаец кидал ссылку на свой другой товар в Алике с измененной ценой, где я оплачивал по той же схеме.
Конечно же, мне этого было недостаточно. Я расширял базу поставщиков, предпочитая иметь одного основного и двух-трех под запас. Aliexpress берет fee за свои услуги и жестко контролирует по "Защите клиента"... слишком жестко. Прямо сейчас продавцы закладывают вероятность брака (который во многих случаях надуман потребителем) в ценник, поэтому, как мне кажется, Али скоро отойдет на третий план - однако об этом я бы хотел поговорить позже. Итог такой - после парочки неприятных эпизодов я нашел своего нынешнего поставщика, с которым работаю до сих пор, исключая период 6-8 месяцев "ссоры". Из неприятных эпизодов, как ни удивительно, не было кидоса на бабки: разок я переплатил за плохое качество; еще оплатил через сайт, где серьезно попал на курсе доллара; и еще один разок оплатил товар через китайский сайт - продавец пропал, но объявился через 4 месяца и все же выслал мне все вещи.
Да-да, работать с одним поставщиком - это то, к чему пришел я спустя 3 года работы в бизнесе. Самый оптимальный вариант, когда вы находите с китайцем точки взаимопонимания и обратной лояльности. Тебе не высылают говно. Тебе не высылают брак. Тебе приходит фотоотчет и, что естественно, дают хороший прайс-лист.
Я уже давно не юзаю Алик или другие агрегаторы товаров, потому что:
- Ты в редких случая выбьешь там хорошую цену. Любой агрегатор берет 10-15% от стоимости у продавцов (Алик так и вовсе жестит на 20-25%), которую ПРОДАВЦЫ обязательно закладывают в финальный ценник. Не проще ли работать напрямую?
- Несмотря на fee, мы ВСЕГДА попадаем на 1.5 - 2% разницы курса, если бы, например, переводили через банк. Для тех, у кого объемы рядом с миллионом, сумма весьма ощутимая. Тот же перевод Western имеет значительную разницу в обслуживании. (условно вчера я перевел по курсу 64.5; на Алике попал бы на 65.7)
- Продавец не всегда на связи. Гораздо приятнее иметь контакт WhatsApp / WeChat.
Все банально!
Как выйти на новый уровень?
Я понимаю, что мои показатели - это НЕ есть нечто уникальное для бизнеса. Достичь приемлемых результатов за 3 года в одной нише может / должен каждый. Скажу так - первый толчком "next lvl" послужил, как ни удивительно, перелом моей ноги на футболе и одновременный спад бизнеса на основной работе. Я сломал ногу, следовало месяц лежать на кровати (без оклада, когда на работе намекали, что можно и не возвращаться), а магазин тогда приносил 10-15к в месяц. Следовало включиться в работу: заполнить группу, активнее рекламировать, ... За следующие 3 месяца оборот вырос примерно в 2 раза, и, будучи студентом, я получал стабильный доход, который удовлетворял на тот момент мои личные потребности. Если сейчас обернуться на то, что было, то не скажу, что был хотя бы однажды зафиксирован какой-то явный скачок и рывок в развитии магазина. Просто за выполненную работу мы получали кратные дивиденды. За таргет VK - мы получали потенциальных клиентов (ни разу не реальных). Мы как-то стабильно выходили на следующий десяток тысяч оборотки раз в 2-3 месяца. После того, как я дважды зафиксировал 100.000 рублей прибыли в месяц (декабрь-2017), то на горизонте появился мой первый (и пока последний консультант) Николай. Изначально он купил у меня баскетбольную форму, но, яро интересуясь делами, подвел себя под ТЗ: "Приводи клиента - получай 50% прибыли". За следующий месяц, дабы не ошибиться, он с помощью текстинга и рассылки оформил 10-12 клиентов и получил комиссию порядка 6-8к рублей. Неплохо для 16 лет, не так ли? Перед тем, как резко стартануть в Тайланд (это уже февраль 2018 года), Николай получил доступ к рабочей странице и стал полноправным консультантом магазина за 30% от общей прибыли (согласен -много, но тогда эта цифра всплыла в голову, рассчитывая на прежние результаты, и последующий их рост). Тиньков одобряет #Тинькоффбизнес.
СПАД
Спада как такового не было. Если результаты VK резко пошли вниз (думаю, что все же проблемы была в консультанте, у которого по сути не было и не могло быть опыта в продажах- дело времени), то одновременно с этим мне попадается мой следующий деловой партнер Павел, с которым мы начинаем невероятно успешный проект в Instagram. Чтобы Вы понимали масштаб - через 6 месяцев после открытиия по количеству НЕНАКРУЧЕННЫХ подписчиков мы были топ-1 в сегменте. Я отвечал за работу с товаром и логистикой (смежно с VK) - Павел работал по клиенту и контенту. Примерно через 6 месяцев каждый получал по 30-50к чистыми в месяц. Были ли перспективы? Естественно!
... НО тут началось самое страшное - борьба Nike с пиратской продукцией.
Первый удар был сделан по нашим ближайшим конкурентам - безвозвратная блокировка Instagram-аккаунта на 50к человек. Далее приходит предварительный страйк на другой баскетбольный магазин (если не удаляете товары от Nike в течение 24 часов, то ждите блокировку), с которым мы в тот момент сотрудничали по поставкам (он брал через меня - я получал за это процент; 8-15000 рублей в месяц). Ясное дело, что я перечислил лишь тех, с кем непосредственно контактировал в то время. По факту нанесен был серьезный ущерб по бизнесу, а мотивация, что "Мы остались - они нет" не добавляла никому лишних клиентов. Почему? Да подумайте сами. Ваш знакомый / вы заказали товар в магазине, его заблокировали, в 90% случаях представитель магазина либо умышленно / либо случайно уже не свяжется с вами по поводу товара, и по факту вы попадете на предоплату. Захотите ли еще связываться с подобными конторами? Не думаю...
Мы в этот момент естественно были на пике и грезили новыми вершинами: VK потихоньку возвращал позиции и начинал оправдывать надежды с переменным успехом, Instagram разрывался от заявок, что мы даже в январе 2019-го подписали первого консультанта в Инсту, так как нереально было работать в таком режиме. И тут на арену вновь выходят Nike. Почти достоверно известно, что в бан полетели все "открытые" страницы, связанные с баскетбольными товарами. В марте-19 перед этим мы агрессивно вложили 50к в контекстную рекламу, а наша аудитория почти достигла отметки 30к подписчиков. Буквально все околобаскетбольные школьники знали о существовании нашего бренда. Утром все закончилось. Невозможно было войти в аккаунт, а на почте лежало письмо от Instagram с оповещением об удалении канала после жалобы со стороны правообладателей.
Так и заканчиваются имерии. Перед блокировкой у нас все же был бэкап из 15к аудитории на трех других страницах, но естественно ни о каком камбэке прежних оборотов и речи не могло быть. Nike оставил нам сайт, который до сих пор с помощью CEO дает 10-15к в месяц, а все наши нынешние аккаунты строго закрыты. Мы потихоньку возвращаемся в дело, однако за свою несговорчивость Instagram у меня вызывает дикое недоверие. По факту - обратной связи с поддержкой нет, а качество клиентуры падает с каждый месяцем.
На июнь 2019-го года карьерхаят показатели баскетбольного магазина VK, вылезаем из "жопы" в Инсте и начинаем новые проекты. Об этом и многом другом я расскажу уже в других выпусках. Спасибо. что дочитали.
В следующих выпусках:
- Мои другие источники заработка. Партнерские программы.
- Как зарабатывать на медиа. Монетизация вашего контента.