Искусство поиска перспективных клиентов это именно искусство. Довольно часто этот навык игнорируется или остаётся неразвитым. Тем не менее, важно заложить правильный фундамент для поиска перспективных клиентов, причём элегантно и эффективно.
Поиск перспективных клиентов включает в себя не только поиск людей, заинтересованных в покупке вашего продукта или услуги, но и отсев людей, которые не заинтересованы или которые не подошли по результатам оценки.
Группу в сто перспективных клиентов, как правило, можно разделить на четыре различных типа покупки.
Тип 1 : Готовый
В среднем, 20 человек из 100 перспективных клиентов на самом деле находятся на рынке в поиске вашего продукта. Они знают, что он им нужен, и они хотят его купить. Это люди, которые знают, что они должны принять решение быстро и пребывают в стрессе в связи с этим. Эти люди - ваши лучшие покупатели без всяких усилий.
Тип II: Всё ещё ходят по магазинам и не достигли порога действия
Из 100 потенциальных перспективных клиентов эти 30 мотивированы и до сих пор ходят по магазинам. Они знают, что они хотят купить продукт или услугу, однако, возможно, не сегодня - может, через три или шесть месяцев. Они сейчас «рулят».
Тип III: Любопытные
Эти люди просто "попинывают ногами шины". Они думают, купить не купить ваш продукт или услугу, но весьма апатичны. Они могли бы купить сегодня, или завтра — им по сути всё равно! Это не очень хорошие покупатели.
Тип IV: Затормозили и не будет делать этого
20 человек "забуксовали" и никогда не будут у вас покупать. У них всё в порядке с кредитом, необходимости покупать ваш продукт нет. Или, наоборот, с кредитом дела плохи, но это их просто не волнует. Самая маленькая группа в вашей выборке из 100 перспективных клиентов.
Из группы в 100 человек, 50% являются потенциальными покупателями и 50% являются пустой тратой времени и энергии. Их следует определить быстро и делать презентации только тем, кто хочет купить. Не стоит хватать чью-то руку и заставлять покупать, когда им этого делать не следует
