Всем привет! И это опять я – Юлия Яковлева, ваш личный бизнес-тренер от компании Workle. Сегодня мы продолжаем разбор этапов продажи. Поскольку мы с вами уже плотно погрузились в социальные сети и пообщались с людьми, то в результате все-таки нашли своего клиента! Но что же делать сейчас, чтобы не упустить его?
Представим, что вы пришли на свидание. Вы не были знакомы ранее и сейчас вам предстоит узнать все друг о друге:
Варианта тут два:
1) вы сразу начнете говорить о себе, выводя на первый план свои самые лучшие стороны;
2) вы будете задавать вопросы вашему партнеру и через них завяжется непринужденная, информативная и интересная беседа.
Выбирая второй вариант, мы не только узнаем человека лучше, но гарантированно проявляем себя как человек, которому реально интересно слушать другого. И здесь я скажу то, что я так я люблю время от времени повторять: мы продаем каждый день нашей жизни!
Подобно свиданию, нам предстоит задавать клиенту вопросы, но тут вопросы будут более конкретными.
Виды вопросов
Всего их бывает три:
· Открытые (Куда вы хотели бы полететь? Чем привлек вас именно этот курорт?);
· Закрытые (Вы летите один? Вы хотите на 7 ночей?);
· Альтернативные (Вам больше нравится отель ______ или ______?).
Очевидно, что на открытые вопросы клиент ответит более развернуто, чем на закрытые. Альтернативные же лучше использовать тогда, когда мы хотим дать клиенту выбор без выбора. Например, в тот момент, когда ему нужно подумать.
Пример:
Хорошо, конечно, подумайте. Мне лучше вам написать в среду или в пятницу?
Закрытые же вопросы рекомендую применять как уточняющие и подтверждающие.
Пример:
Правильно ли я понимаю, что мы ищем отель 5* с песчаным пляжем, максимально адаптированный для отдыха с ребенком?
Совет: Вы можете заранее заготовить пул вопросов, которые планируете задавать клиенту. Так будет проще и быстрее.
Мы задаем вопросы для того, чтобы выяснить потребности клиента и уже на их основании подобрать для него наилучшее предложение. Данный этап пропускать нельзя, так как именно он определяет, возникнут у клиента возражения позднее или нет. Ведь вы составляете свою презентацию, опираясь на ответы клиента, а дальше клиент будет окончательно решать, ответить вам «да» или «нет».
Вот и все тайные знания на тему, пользуйтесь на здоровье :)
И до новых публикаций!