Больше 10 конкурентов поглотила моя компания за последние 10 лет. Некоторые из этих поглощений не стоили мне ни копейки. Они просто стали результатом правильных переговоров.
«Доставкин» - это служба доставки товаров из ИКЕА в города, где у ИКЕА нет своих магазинов. Я основал «Доставкин» в 2008 году, а ушел из него в 2018. За это время «Доставкин» не просто стал крупнейшей в мире компанией на своем рынке. Он просто создал этот рынок!
Родина «Доставкина» - город Томск. Здесь же мы первое время оттачивали работу с конкурентами. Их тут было, кажется, 6 за все время. Сейчас остался 1. Всех мы победили по-разному. Но об одних я хотел бы рассказать отдельно.
Они открыли свой офис очень дерзко. Всего в 180 метрах от нас. Тарифы установили ниже наших. Сайт сделали красивее. Рекламу запустили агрессивную. Я решил подождать, когда они сами закроются. Но они все не закрывались, а объемы продаж, судя по всему, у них постоянно росли. Больше мириться с этим было нельзя.
Подумайте, как бы Вы решали такую задачу? Законно, эффективно и без затрат. Я придумал свой способ.
Сначала я пришел к ним с предложением:
- Ребята, есть идея! Каждый из нас может зарабатывать больше! При тех же продажах! Как? Просто сократив расходы. Сейчас «Доставкин» платит за одну Газель по маршруту Томск – Новосибирск – Томск. И вы за одну. А давайте возить заказы одной машиной побольше? Это будет дешевле.
Глупо было отказываться от такого предложения. Ведь для них экономия составляла около 10.000 в месяц. И они согласились.
Через месяц я пришел снова:
- Ребята, еще идея! Мы отлично сотрудничаем. Но можем экономить еще больше! «Доставкин» платит оклад комплектовщикам в Новосибирске. И вы платите. А давайте вы будете комплектацию заказывать у нас, но дешевле?
И снова экономия около 10.000 для них. И для нас, кстати, тоже. Но главное было не это. Главное то, что мы теперь знали их точные объемы! Мы знали их расходы. А значит легко посчитали их прибыль. А затем и стоимость бизнеса.
Еще через месяц я пришел с новым предложением. На тот момент мы уже хорошо знали друг друга. Я знал, что у них помимо этого бизнеса еще есть рекламная фирма.
- Друзья, привет! Вы – люди творческие, у вас крутая рекламная фирма. В доставке из ИКЕА же у вас сплошная рутина. Вы даже не ездите сами в Новосибирск. Только выдаете заказы. Скучно. Да и на любимое дело времени остается все меньше. Я знаю, как вам помочь! Я согласен купить вашу фирму по доставке из ИКЕА. Стоит она по моим расчетам около 100.000. Правда, у меня нет этих денег. Но есть идея получше! Давайте в обмен на вашу компанию я стану крупным клиентом вашей рекламной фирмы и заплачу 300.000 за ваши рекламные услуги! Вы убьете двух зайцев: выгодно продадите непрофильный бизнес и получите крупный заказ - в профильный!
И они согласились. Дальше мы договорились, что объем рекламных работ на 300.000 – слишком большой. Поэтому его нужно разбить на 10 месяцев по 30.000. Потом я 2 или 3 месяца платил им по 30.000. А они оказывали на эти суммы мне рекламные услуги. Но потом они почему-то перестали оказывать услуги. И мы, соответственно, договорились, что платить больше не за что.
Так я заполучил одного из самых перспективных конкурентов, не потратив на это ни копейки.
Думаете, мне просто повезло? А я думаю, что у меня просто есть секрет. В переговорах я всегда сначала ставлю себя на место собеседника и пытаюсь понять его истинные потребности и мотивы. А потом ищу решение, которое учло бы и мои, и его истинные интересы. К слову, одного конкурента в Томске я так и не смог победить. Потому что Максим (последний наш конкурент в Томске) тщательно скрывает свои мотивы. Я только знаю, что ему нужны не деньги. Но этого для успешных переговоров мне мало.
У меня есть одна еще более удивительная история. Про то, как уже другие конкуренты тоже отдали мне свой бизнес бесплатно. Там даже услуги никакие покупать не пришлось. Рассказать?