На сегодняшний день рынок практически в любой нише перенасыщен конкурентами. Существуют разные уловки, чтобы клиент пришел именно к вам. Причем, если одни приемы вы никогда не станете использовать – их без зазрения совести используют ваши конкуренты.
Например, демпинг цен на рынке. Суть его одна - сбросить цену настолько, чтобы конкуренты не смогли выдержать период убытков и перешли в фазу банкротства, тем самым стараясь монополизировать всю нишу.
«Конкуренция подобна чаю в пакетиках. Чем дольше вы ее игнорируете, тем сильнее сгущается атмосфера»
Мы с вами будем действовать немного хитрее. Для начала разберемся, что из себя представляет сама простая воронка продаж:
Трактовать все 5 пунктов можно по-разному, например:
1. Холодный контакт – просмотр рекламы
2. Заинтересованность – переход на сайт
3. Презентация – детальный просмотр вашей страницы
4. Убеждение – УПТ, социальные доказательства (отзывы)
5. Покупка
К сожалению, между холодным контактов в большинстве случаев существует огромная пропасть. Цена продажи становится неприемлемой.
Чтобы изменить ситуацию стоит уменьшить разрыв между холодным контактом и заинтересованностью, добавив несколько дополнительных шагов.
К нам обратился один интернет-магазин по продаже одежды в городе до 1 млн. людей (не будем раскрывать название) с просьбой улучшить воронку продаж (она выглядела как самая обычная).
Было принято следующее решение:
1. Пускаем рекламу на показ трендов 2019 года (статья). Мы ничего не продаем, исключительно подогреваем интерес и повышаем лояльность.
Так же протестировали рекламу через блогеров. Результаты по цене подписчика оказались смежными – 40р.
2. В конце статьи просим людей подписаться на магазин в социальных сетях. Призыв к действию состоял в том, что мы сделали акцию – учувствуй в конкурсе и в конце месяца мы разыграем подарочный купон на 30.000 рублей среди подписчиков.
3. После того, как человек подписался и принял участие в конкурсе ему высылается приветственное автоматическое сообщение от чат-бота “Здравствуйте, рады что вы приняли участие в конкурсе. Розыгрыш купона будет N-го числа в 15:30 по Мск. Для того, чтобы не растеряться, что вы будете забирать после выигрыша рекомендуем посмотреть каталог {ссылка}”
Итак, что мы сделали?
· Мы смягчили переход между холодным контактом и заинтересованностью.
· Создали вирусную воронку
· Набираем базу потенциальных клиентов
Но воронка на этом не заканчивается. После проведения акции, у нас появились контакты потенциальных клиентов. Но феноменальных продаж, как и предполагалось на данном этапе не последовало.
4. Продолжаем подогревать аудиторию. Запускаем новую акцию на уже сформировавшуюся аудиторию.
Стоит вспомнить тригеры из психологии. В том, что человек более охотно идет на контакт, когда видит, что продуктом уже пользуются близкие по социальному статусу, какой-то принадлежности другие люди (социальное доказательство).
“Конкурс на самое креативное фото дня в нашей одежде”. Затрат на акцию - 0 рублей. Первыми фотографиями являются сотрудницы нашего магазина (тем самым мы запускаем механизм).
Почему люди участвуют в акции?
Бесплатный пиар их аккаунтов в социальной сети.
Мы получаем активность на нашей страничке и усиливаем социальное доказательство.
Вот здесь и произошел БУМ. Вирус распространился на ближайшие города. Магазин столкнулся с проблемой - нехваткой оборотных средств. Пришлось влезать в долги и увеличить объем покупок у оптовика в течение 2 недель.
С момента запуска конкурса прошло 2,5 недели и ажиотаж пошел на спад (он до сих пор, является инструментом взаимодействия с подписчиками).
После подведения итогов стали производить подсчет.
Потрачено на рекламную кампанию (таргетированная реклама) – 200.000рублей
Потрачено на акцию – 30.000 рублей
Прирост подписчиков +30.000 человек
Чистая прибыль за 2 недели +3.000.000 рублей
Время на подготовку и проведение акции - 3 недели
Суть воронки продаж заключается в детальной проработке взаимодействия с аудиторией. Вы должны каждый раз доказывать вашим посетителям, что вы лучшие в своей нише, что ваши услугами пользуются и получают удовольствие от них.
Чтобы выйти на желаемую цель нужно не только детально проработать структуру, но и правильно использовать уже имеющие инструменты. Об этом мы и поговорим в следующей статье. “Как несколько пунктов в настройке рекламной кампании могут слить весь рекламный бюджет”. Стоит быть более бдительными и грамотно использовать ресурсы, которые есть под рукой.
Материал подготовлен рекламным агентством Shiva-Marketing.ru