Для удобства вместо - потенциальный клиент, покупатель, собственник и он же ЛПР, я буду называть всех «клиентом».
❌ На холодном звонке спрашивать - ВАМ УДОБНО СЕЙЧАС ГОВОРИТЬ?
Все скрипты холодного звонка начинаются примерно так:
Добрый день! Я представляю федеральное агентство Тюльпанчик, вам удобно сейчас говорить?
Какие мысли возникают у Клиента в голове??
Ну всё, сейчас мне опять начнут что то впаривать(((
Нужно приготовиться!
Когда мне звонят, и говорят, что представляют какую-то компанию, и спрашивают удобно ли мне говорить, то я всегда начинаю напрягаться и понимаю, что сейчас мне начнут предлагать какую-то «ерунду».
Теперь я всегда спрашиваю, о чем хотите поговорить, а я вам скажу, удобно мне или нет!
Если человеку действительно не удобно говорить, он и так вам об этом скажет!
На холодном звонке не стоит задавать этот вопрос!
❌ СОГЛАШАТЬСЯ СО ВСЕМ, ЧТО ВОЗРАЖАЕТ ВАМ КЛИЕНТ.
-У вас большая комиссия, частники 50 тысяч берут!
-Да, у нас большая комиссия! Но мы, же крупная компания! – отвечают агенты
(Плохо, что вы не частник подумает клиент)
-А чО так дорого то 100 тысяч? Другие за 20-ку работают!
-Я понимаю вас, сумма не маленькая…
(вот видите, вы сами прекрасно всё понимаете, пойду к другим)
-Мне не нравится ваша квартира, она же убитая!
-Да, я вас понимаю, что квартира убитая…
(ну, раз вы сами всё понимаете, мы пошли отсюда)
Согласившись с причиной возражения клиента, мы сами загоняем себя в тупик.
Правильное поведение будет «присоединиться» к клиенту» или «частично с ним согласиться».
Короткие примеры для понимания:
✔️ Да, действительно, в нашей сфере есть дешёвые риэлторы,
( в вашем случае, вам выгоднее работать именно с крупной компанией, сейчас объясню почему…)
✔️ Я так же, как и вы считаю, что цена на услуги должна быть обоснованной
(давайте я расскажу, чем наша компания отличается от других и какую выгоду вы можете получить, работая с нами)
✔️ Согласен, что эта квартира, как и любая другая требует вложений, по этому мы снизили цену, что бы у вас остались деньги на ремонт.
❌ ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА.
(на холодном звонке)
Вам удобно сегодня встретиться в 18.00 или 19.00 ?
Это старый заезженный переговорный приём, который где только не описан.
Даже на платных тренингах до сих пор этому учат!
После такого вопроса, возможно, Клиент и задумается, когда же ему будет удобнее встретиться?
Но потом он поймёт, что им хотят манипулировать, и на ваш дешёвый трюк, который используют абсолютно все, уже вряд ли поведётся.
Если вы делаете холодный звонок в старый барак, то этот приём непременно прокатит!
Но если вы занимаетесь,например коммерческой недвижимостью или элитным жильём, то вы рискуете нарваться на переговорщика, который знает эти приёмы лучше вас.
❌ ДОРОГО В СРАВНЕНИИ С ЧЕМ?
Клиент часто нам говорит:
-У вас дорогая комиссия!
А в ответ агенты говорят одну и ту же фразу, которая вылетает у них на автомате.:
-Иван Петрович, а дорогая комиссия по сравнении с чем?
Для статистики, средняя зарплата в Пермском крае 39 тысяч в месяц, а комиссия агентства 100.
Десять агентов приходят к собственнику и задают один и тот же вопрос:
-Дорогая комиссия в сравнении с чем??
-Там идиоты работают?? – думают клиенты!?
-Дорогая комиссия в сравнении с моей зарплатой сварщика– вот с чем!
Корни этого возражения могут быть разные.
Меня этому приёму учили 7-8 лет назад, и я успешно закрывал это возражение.
А сейчас так говорят все. Уже не работает.
❌ О ЧЕМ СОБИРАЕТЕСЬ ДУМАТЬ, ДАВАЙТЕ ПОДУМАЕМ ВМЕСТЕ?!
Если после презентации услуги Клиент вам сказал: «я подумаю», то в большинстве случаев это возражение ложное!
На самом деле ни о чём Клиент думать не собирается, а просто он не увидел выгоды вашей услуги и хочет закончить разговор без объяснения причин.
А что говорят ему агенты?
-Иван Петрович, о чём вы собираетесь думать? Давайте подумаем вместе!
Сейчас каждый агент в совершенстве владеет этой фразой! А Иван Петрович слышал её уже 10 раз на этой неделе.
Как вы это себе представляете? Иван Петрович сядет дома на диван и будет думать, работать с вами или нет?
А вы, такие, подходите, к нему и говорите :
-Иван Петрович, подвиньтесь, давайте подумаем вместе…
На самом деле никуда думать клиенты не уходят, они вас сливают! Клиенту всегда легче скрыться за фразой «Я подумаю», чем объяснять причину отказа!
Если вам сказали «я подумаю» то нужно вытащить истинную причину сомнения клиента и работать с ней.
..........................................................................................................................................
Если вам интересно узнать 12 свежих ответов на возражения клиента «Я ПОДУМАЮ», напишите мне об этом в комментарии. 😉😉