Среди наших сообщников есть люди не только интересующиеся, но и те, которые реально зарабатывают на жизнь ведением переговоров. И мне было бы очень интересно узнать мнение профессионалов вот по какому вопросу. Как именно можно идентифицировать прошедшие переговоры как успешные?
Если бы вы спросили меня, то в начале карьерного пути я бы ответил так: мы с оппонентом ударили по рукам, то есть хоть о чём-то, да договорились. Времени с тех пор прошло немало, и я стал более притязательным. Теперь не столь важно пожать оппоненту руку и заключить абы какую сделку, гораздо важнее насколько мои условия были соблюдены к итогу переговорного процесса 📝
В словаре переговориста есть немало принципиальных понятий, например, позиция и интерес. Стартовая позиция — это принятое нами решение, а интерес — это его обоснование. Другими словами, мы идём на переговоры, когда в голое уже сформирован желательный итог, остаётся только до него доторговаться с оппонентом.
Мы с вами много говорили о процессе подготовки к переговорам, и вот вам ещё одно непреложное правило: истинно желаемый результат и заявленный оппоненту, как желаемый результат — не должны совпадать 🙅♂
До начала любых переговоров, собрав необходимую информацию, подготовившись психологически, определив цели и задачи на ближайший раунд, попробуйте провести небольшое упражнение. Возьмите листок бумаги и начертите горизонтальную линию, отметив на ней три точки: начальную, конечную и посередине.
Под крайней слева 1⃣ обозначьте: минимальный приемлемый результат. Под крайней справа 3⃣ напишите: заявленный желаемый результат. А посередине 2⃣ отметьте: реальный желаемый результат. Теперь вам остаётся, исходя из ваше ситуации, в каждой колонке выписать, чего вам хотелось бы достичь благодаря этой встрече.
Впишите в среднюю колонку все договорённости, к которым вы должны придти с оппонентом. Это ваш реально желаемый результат, то, к чему вы стремитесь, зачем вам раунд этих переговоров. Что вам даст эта встреча в идеале? Что вы сможете написать в закрывающем письме после проведения этого раунда? Пишите максимально подробно, особенно, если решаемая задача глобальна.
Слева укажите минимально приемлемый для вас итог переговоров. То есть вы берёте «итоги» из средней колонки, и занижаете их настолько, насколько для вас комфортно, или хотя бы не ущербно. Пропишите альтернативу желаемых результатов.
В крайней правой колонке не мелочитесь и укажите заявляемый оппоненту желаемый результат. Возьмите «итоги» из средней колонки, и позвольте себе немного помечтать. Какие показатели от реально ожидаемых вы можете завысить? В каких пунктах вы хотели бы добиться от оппонента большего, чем он, как вы заранее понимаете, может вам уступить?
Теперь внимательно посмотрите на то, что у вас получилось. Заявляя оппоненту в процессе переговоров желаемые договорённости из правой колонки, вы оставляете пространство для игры, для торга до уровня колонки посередине. Если ваша стартовая позиция слабей старта оппонента, то ваше пространство для торга сместится в сторону от средней колонки до левой.
Но помните: все потенциальные договорённости, что лежат левее крайней колонки, составляют недопустимый для вас итог, остаётся принять необходимость торга до минимального уровня удовлетворения ваших пожеланий. Ведь заявляемые пожелания оппонента находятся в ВАШЕЙ крайней левой зоне, а ваши декларируемые — в ЕГО крайней левой. Так, в процессе обсуждения и поиска, в идеале два переговориста встречаются посередине, решая проблемы не только свои, но и друг друга 🤝
Вот как обучаются делать уступки, если предложение не принимается и не отвергается с первой минуты обсуждения. Немалую роль, конечно, после определения вашей стартовой позиции и желаемых (минимальных, истинных, и декларируемых) результатов играет искусство убеждения, красноречия, а иногда — и актёрского мастерства. Но это — уже совсем другая история. Успехов!
Вступайте в ряды сообщников @peregovorist
Базовые лагеря в Zen, Telegram, Instagram, VK
Здесь вы научитесь побеждать! 💪🏻
